Bài này dành cho những bạn đang chật vật tìm "Camp Win" với hi vọng rằng chỉ cần tìm ra "Long Mạch" thì có thể phát triển được doanh nghiệp của mình. Hi vọng bạn sẽ nghĩ lại.
Một trong những Mindset bất thành văn của giới POD, đó là để thành công trong POD, bạn cần tìm ra "Camp Win" càng nhiều càng tốt, và vít căng đét mỗi khi tìm ra. Một tâm lý muôn thuở, đó là không vít nhanh thì thằng khác nó vít hộ mất.
Đã từ rất lâu, "Camp Win" đã trở thành tiêu chí quan trọng nhất của bất kỳ "doanh nghiệp" POD nào. Một bạn làm Ideas được đánh giá là xuất sắc nếu bạn có khả năng tìm ra thật nhiều Camp Win. Và điều này không sai - vì đây vẫn là kim chỉ nam cho rất nhiều doanh nghiệp POD lớn - đã và đang kiếm được rất nhiều tiền.
Nhưng, để nói rằng bất kỳ doanh nghiệp POD nào cũng cần phải đi theo con đường đó để thành công, thì mình không đồng ý. Đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực hạn chế thì lại càng khó khăn - khi dùng cùng một phương pháp để cạnh tranh với những doanh nghiệp vốn đã có gần chục năm kinh nghiệm trong ngành, với đội ngũ và nguồn lực hùng hậu.
Để cầm về túi - Net Profit hàng triệu đô mỗi năm (như mục tiêu của các doanh nghiệp POD lớn), đặc biệt là theo mô hình "Camp Win" - thì mình nghĩ ở thời điểm hiện tại không có nhiều doanh nghiệp có khả năng làm được. Nhưng nếu con số mục tiêu chỉ khoảng $200k/năm, tăng trưởng đều đặn 30 - 40%/năm thì câu chuyện lại đơn giản hơn rất nhiều.
Hãy thử làm toán một chút:
- Net Profit Targeted: $200k.
- Fixed Cost: Khoảng $8k/tháng ~ $100k/năm - bao gồm tất cả các chi phí về văn phòng, nhân sự, Tool, v.v...
- Gross Profit Margin Targeted: 17 - 20% - là mức không quá khó để đạt được - đặc biệt là với những doanh nghiệp vừa và nhỏ - ưu tiên lợi nhuận.
- Revenue Targeted: ($200k + $100k)/20% = $1.5M/năm ~ $125k/tháng.
- AOV Targeted: Tùy sản phẩm nữa, nhưng nếu lấy AOV trung bình là $50 thì bạn chỉ cần 2,500 Orders/tháng - tương đương 80 đơn/ngày.
- Về cơ bản, đây là con số trung bình cả năm - tức sẽ có những thời điểm bạn được phép dưới con số này (ví dụ khoảng 40 - 50 đơn/ngày) và có những thời điểm bạn sẽ vượt con số này (ví dụ như mùa sales cuối năm khoảng 120 - 150 đơn/ngày.)
Bạn có thể thấy, với một mục tiêu rõ ràng về con số và một bài toán tổng thể cho cả năm, việc cầm về túi $200k/năm thực ra không khó như anh em nghĩ. Cái khó ở đây là, liệu anh em có chấp nhận đi từng bước, cặm cụi, chậm rãi nhưng chắc chắn và ổn định để đạt được mục tiêu mình đặt ra hay không, hay sẽ bị ảnh hưởng bởi thế giới ngoài kia - nơi ai ai cũng khoe tao vít được nghìn đơn một ngày?
Anyway, với con số mục tiêu là 40 - 50 đơn/ngày vào mùa thấp điểm, và 120 - 150 đơn/ngày vào mùa cao điểm (là mùa sales), bạn sẽ thấy có quá nhiều cơ hội ngoài kia. Bạn có nhất thiết phải lao vào thị trường Mass to đùng như kiểu Family hay không, hay một thị trường ngách bé xíu, nhưng bạn là số 1 trong đó là đủ? Bạn có nhất thiết phải bán những sản phẩm mà ai ai cũng bán hay không, hay chỉ cần tập trung vào những gì mà khách hàng mục tiêu của bạn sử dụng hàng ngày là đủ? (Có thể ngoài họ ra chả ai dùng sản phẩm đó, nhưng who cares?)
Với con số doanh thu vừa phải cùng quy mô doanh nghiệp bé xíu, bạn sẽ có khả năng kết nối và chăm sóc RẤT KỸ khách hàng cũ của bạn - bạn biết vấn đề của họ là gì, họ thích những sản phẩm gì của bạn, tại sao họ lại thích, họ muốn có thêm những sản phẩm gì, v.v...
Bằng cách chăm sóc họ thật kỹ, bạn có thể từ từ, chậm rãi tăng trưởng tỷ lệ Returning Revenue lên một cách chắc chắn và ổn định - song song là doanh thu và lợi nhuận cũng sẽ tăng theo. Và việc tăng trưởng này sẽ rất chắc chắn, chứ không giống như tăng trưởng bằng cách thêm một số 0 vào ngân sách quảng cáo đâu.
Ngoài ra, là doanh nghiệp nhỏ, bạn còn có khả năng CHĂM SÓC những khách hàng trung thành của bạn - là những người thực sự thích và ủng hộ cho thương hiệu của bạn và quay lại rất nhiều lần, thay vì đối xử với họ chỉ đơn giản là "khách hàng cũ". Vào sinh nhật họ, bạn có thể mua một món quà gửi đến nhà họ cùng một tấm thiệp viết tay, thay vì chỉ đơn giản là gửi một cái Email với coupon 30% OFF. Vào ngày Noel, bạn có thể gửi quà Noel cho cả gia đình họ cùng một lời chúc ý nghĩa, thay vì chỉ bảo họ mua hàng nhanh lên vì tao đang có giảm giá. Vân vân và mây mây.
Chính những khách hàng này sẽ là đại sứ thương hiệu miễn phí cho bạn. Họ sẽ giới thiệu bạn bè về bạn, tự hào vì họ là khách hàng của bạn, và cho bạn rất nhiều giá trị vô hình mà một cái Coupon không thể nào làm được. Ngoài ra, bằng cách đáp ứng những nhu cầu về sản phẩm của họ, vô tình bạn cũng sẽ đáp ứng được nhu cầu của rất nhiều khách hàng giống họ - và đây chính là những khách hàng mà bạn muốn có - thay vì những khách hàng vãng lai chỉ mua qua Facebook Ads.
Từ từ, chậm rãi. Khách hàng quay lại thường xuyên hơn, đồng nghĩa với chi phí quảng cáo sẽ thấp hơn. Doanh thu sẽ tăng trưởng dần, và bạn sẽ có thời gian để thực sự chuẩn bị kỹ cho việc tăng trưởng, thay vì "bạn tăng trưởng vì Facebook bảo bạn nên vít đi không thằng khác vít hộ". Và bạn sẽ đạt được mục tiêu, nhanh thôi.
Kết
Đây là phương pháp mà mình đã và đang sử dụng để tư vấn cho Client của mình - những người thực sự muốn xây dựng một doanh nghiệp bền vững, phát triển ổn định và đạt được mức lợi nhuận mà họ mong muốn. Hi vọng qua bài này, anh em sẽ có thêm một góc nhìn để đạt được mục tiêu trong ngành POD, thay vì chỉ "Tìm Camp Win và vít chết cụ nó".
Peace,
Lâm Nguyễn.