Facebook Ads 101 – Facebook Ads Reverse Funnel – Part 1

Đầu xuân năm mới, chúc anh em tiền vào như nước, Brand build con nào ăn con đấy, kiếm thêm ngoại tệ về cho tổ quốc :3

Hôm nay mình chia sẻ cho anh em Facebook Ads Funnel mà mình sử dụng cho dự án #Zero To #Hero – và cũng là Funnel mình đang sử dụng khá nhiều cho một số dự án của bọn mình.

Sử dụng Funnel này – bạn có thể bắt đầu Grow một e-Commerce Brand từ con số không – trong khi không phải suy nghĩ quá nhiều về Facebook Ads (mình hay gọi là chạy Ads không não, vì đúng là nó…chẳng có gì thật)

Trên thực tế, thời gian bọn mình dành cho Facebook Ads mỗi ngày nhiều khi chỉ là vào coi hôm nay spent thế nào, có tiêu đủ tiền không. Đầu tuần check ads, update lại ads một chút, vậy thôi.

Tuy nhiên, trước khi bắt đầu chạy Ads, phải clear vài thứ trước. Tất nhiên, cái này là quan điểm cá nhân dựa trên kinh nghiệm mình từng làm thôi, có thể đúng có thể sai với mỗi người. Tham khảo thôi nha :))

Store Foundation

Với mình, Facebook Ads đóng vai trò như một “thác nước” khổng lồ – với Traffic chính là nước.

Store của chúng ta giống như một cái thùng/xô/chậu/rổ….dùng để hứng nước vậy. Với cùng một lượng nước – bạn hứng được nhiều tức là bạn convert được nhiều Traffic thành khách hàng, và ngược lại.

Store của bạn có thể là một cái thùng lớn, với rất ít lỗ thủng – bạn có thể hứng được rất nhiều nước từ thác nước khổng lồ kia chảy xuống.

Hoặc, store của bạn cũng có thể là một cái rổ – bạn chỉ hứng được một tý xíu những giọt nước đọng lại trên thành rổ mà thôi.

Bạn có thể biết rất nhiều kỹ thuật hứng nước làm sao cho không rớt, làm sao để nương theo dòng nước hứng được thật nhiều mà không bị đổ ra ngoài. Nhưng nếu cái bạn đang cầm là một cái rổ (thậm chí là một cái…lưới), thì bất kỳ kỹ thuật nào cũng chỉ là vô nghĩa.

Đó là lý do mình thường mất ít nhất 2 – 4 tuần chỉ để ngồi xây dựng một store có nền tảng thật vững vàng – TRƯỚC KHI bắt đầu chạy Ads. Việc của mình là vá thật nhiều lỗ thủng hết mức có thể, làm sao để từ một cái rổ thủng lỗ chỗ, có thể vá nó lại, gia cố nó, chuẩn bị thật kỹ để khi bắt đầu, mình có thể hứng được nhiều khách hàng nhất có thể.

Thay vì cầm một cái store nhìn qua đã thấy là scam mang đi chạy Ads, việc chuẩn bị kỹ giúp mình tối đa hóa được khả năng thành công của một Brand, và giảm chi phí (ngu phí) khi mình bắt đầu đổ Traffic về store.

Với mình, bạn chỉ nên chạy Ads khi bạn đã làm tất cả những gì có thể để Store của bạn tối ưu nhất. OCD một tý cũng không thừa. Những việc mà bạn nên làm có thể kể đến như:

  • Research thật kỹ về sản phẩm và thị trường – từ đó lựa chọn ra được một dòng sản phẩm cũng như một thị trường tiềm năng. Việc nghiên cứu kỹ sản phẩm và thị trường cũng giúp bạn có thêm kiến thức, từ đó dễ dàng hơn trong việc cấu trúc store, làm content, v.v…sau này.
  • Setup một cái Store thật chỉn chu. Logo, màu sắc, banner, nội dung các Page như Shipping & Delivery, FAQ, v.v…cần được chăm chút hết sức kỹ càng. Bạn không muốn khách hàng vào store bạn xong nghĩ ngay đến những store rác đã từng scam họ chứ?
  • Product Page được tối ưu thật kỹ. Headlines, hình ảnh, video, social proof, content được copywriting thật kỹ, guarantee đầy đủ, v.v…là những cái bạn BẮT BUỘC phải làm để tăng khả năng convert Traffic thành đơn hàng. Nên nhớ, Product Page là page được truy cập nhiều nhất trong store của bạn – và nó quyết định chính đến tỷ lệ chuyển đổi. Một Product Page sơ sài sẽ có CR cũng “sơ sài” không kém, và ngược lại.
  • Tối ưu thật kỹ Navigation, Product Filter, cũng như cấu trúc store. Khách hàng khi truy cập vào store thường là vào thẳng Product Page – nhưng họ sẽ luôn đi lượn khắp store bạn để tìm xem có những sản phẩm nào khác hay không. Nếu không tối ưu, họ sẽ chỉ có 2 lựa chọn: Hoặc là mua sản phẩm bạn chạy quảng cáo, hoặc là chim cút. Bật mí một chút, ở dự án #Zero To #Hero, dù mình chỉ mới chạy ads cho 30/140 sản phẩm – nhưng thực tế 85% sản phẩm tụi mình làm ra đều đã có sales.
  • Email Flows được setup đầy đủ, chi tiết. Một trong những sai lầm của anh em khi bắt đầu xây dựng store, đấy là làm Email Flows hết sức hời hợt. Nên nhớ, đây là những thứ bạn chỉ cần setup một lần, và nó có hiệu quả mãi mãi (hiệu quả đầu tư trên thời gian bỏ ra là cực kỳ lớn). Tại sao không dành thêm thời gian cho nó, để mang lại một hiệu quả lớn hơn nhiều?
  • Social Media được xây dựng đầy đủ nội dung, hình ảnh ngon lành (cực kỳ quan trọng). Nếu bạn chạy Facebook Ads – 5% khách hàng tương tác với Fanpage của bạn sẽ truy cập Fanpage để xem thêm – đây là những khách hàng đang rất muốn mua hàng của bạn, họ chỉ muốn check thêm xem bạn có legit hay không, có nhiều hoạt động trên social hay không, có các sản phẩm nào khác không. Nếu Fanpage của bạn trông rác, ít cập nhật mới, hiển nhiên sẽ là một điểm trừ lớn tác động tới hành vi mua hàng của họ.
  • Phông bạt đầy đủ trên Social, Product Page, v.v…Một trong những cách rất đơn giản là cố gắng seeding trên những post mới nhất trên Social – tất nhiên sau này sẽ bao gồm cả những post mà bạn chạy Ads. Tăng trust được tý nào hay tý đó, với cả những khách chỉ thấy ads của bạn hay những khách muốn truy cập Fanpage để tìm hiểu thêm.

Sau khi chuẩn bị cho mình một store đẹp, cùng một tâm hồn đẹp, không còn chỗ nào mà bạn có thể chê được, đấy mới là lúc bạn sẵn sàng cho việc ném tiền cho Mark xoăn.

Tuy nhiên, trước khi ném tiền, cần phải clear thêm một concept nữa (hơi lắm chuyện nhưng quan trọng thật), đó là…

Ngân Sách Quảng Cáo

Mình từng chia sẻ về chuyện này trong một vài Email khi gửi Daily Email cho email list, đó là khái niệm “ngân sách quảng cáo” không tồn tại trong đầu của hầu hết những anh em làm POD.

Nghe cứ sai sai nhỉ, nhưng nó là sự thật.

Ngân sách quảng cáo ở đây không phải là Budget của từng Campaign/Adset trong Facebook Ads. Ngân sách quảng cáo ở đây là một ngân sách cố định, được set ra theo từng tháng – và bạn cần bám theo plan đó để triển khai quảng cáo – thay vì tăng giảm ngân sách bừa phứa không có kế hoạch – tùy theo việc có tìm ra Camp win hay không.

Tại sao việc có một ngân sách quảng cáo cố định lại quan trọng?

Đây là một concept rất đơn giản, nhưng nó lại trực tiếp liên quan đến mô hình kinh doanh và thậm chí là cấu trúc công ty của bạn – nếu bạn đang vận hành một team POD.

Nếu bạn đang làm POD, hãy thử tự hỏi mình một câu hỏi: Tại sao bạn lại không có ngân sách quảng cáo cố định hàng tháng? (Hay nói cách khác là không có kế hoạch về việc tháng này/tháng sau mình sẽ spent bao nhiêu tiền).

Câu trả lời rất đơn giản: Không thể biết trước được liệu tháng này mình có bao nhiêu camp win (thậm chí là có camp win hay không). Và cũng chẳng biết được với mỗi camp win, mình có thể scale lên như thế nào, có vít được cháy phố hay không hay vít lên được tý rồi lại hẹo.

Nói cách khác, toàn bộ business của bạn đang phụ thuộc vào 2 chữ: Camp win.

Khi Key trong business của bạn là camp win – đồng nghĩa rất nhiều nguồn lực của business sẽ dồn vào việc làm sao để tìm ra camp win. Tức là, chi phí (tiền & thời gian của nhân sự cũng như owner) sẽ đổ vào việc này (chi phí nuôi Ideas & Design để liên tục làm sản phẩm, chi phí test Facebook Ads cho từng sản phẩm, v.v…)

Nếu duy trì được tỷ lệ ra camp win – cũng như doanh số trung bình tạo ra trên mỗi camp win thì không sao.

Nhưng đen là, nếu không duy trì được, thì toàn bộ chi phí kia sẽ trở thành một gánh nặng cực lớn lên doanh nghiệp của bạn. Và đây chính là thời điểm mà các team bắt đầu giải tán.

Ngược lại, nếu bạn có ngân sách quảng cáo cố định hàng tháng – vừa sức với Brand của bạn hiện tại thì sao?

Ví dụ, bạn limit ngân sách quảng cáo tháng 1/2023 là $30k/tháng – tức trung bình $1k/ngày, và bạn đã đạt mức spent này rồi, với mức ROAS trung bình tương đối ổn định.

Lúc này, đội Ideas & Design của bạn vẫn sẽ làm ra các sản phẩm mới hàng ngày, nhưng…để làm gì? Vì ngân sách của bạn có giới hạn, bạn sẽ không cần test thêm sản phẩm mới hàng ngày nữa (vì làm gì có tiền mà Test). Trên thực tế, hầu như bạn không cần nguyên 1 dàn Ideas Design hùng hậu để làm gì cả.

Cũng còn tùy size business nữa, nhưng với những Brand mới, doanh số <$1M/năm, mình nghĩ bạn chỉ cần đi outsource cũng được chứ chẳng cần nuôi Ideas & Design làm gì cho tốn chi phí (nếu nuôi thì nên làm đa nhiệm cả những việc khác, ví dụ làm Media chẳng hạn)

Ads của bạn cũng sẽ không cần care nhiều, vì khi nó đã spent ổn định thì thường ROAS trung bình theo tuần/tháng cũng sẽ ổn định, có thể dự đoán được. Thông thường, bạn có thể dự đoán được luôn doanh thu và lợi nhuận của một tháng luôn, từ đó càng khiến Business của bạn trở nên ổn định và bền vững.

Nguồn lực của doanh nghiệp lúc này sẽ dồn vào việc tối ưu những “lỗ hổng” hiện tại – để cùng một mức ngân sách, bạn có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn. Bạn có thể tập trung làm content, làm email, làm hình ảnh cho social media thật tốt, để tối đa hóa tương tác của Traffic cũ, từ đó tăng khả năng họ mua hàng.

Một tip nhỏ là thay vì làm sản phẩm mới liên tục, bạn có thể…làm media mới liên tục cho các sản phẩm cũ, sẽ hiệu quả hơn nhiều 😉

Bạn có thể chăm sóc thật kỹ những khách hàng cũ, để họ quay lại, giới thiệu bạn bè. Bạn có thể dành thời gian tối ưu kỹ những yếu tố liên quan đến Branding, để Brand của bạn phổ biến hơn trong cộng đồng khách hàng mục tiêu.

Hết tháng, bạn spent đủ ngân sách theo dự kiến, doanh thu tăng trưởng, sang tháng sau bạn tiếp tục tăng ngân sách lên và lặp lại. Nếu doanh thu không tăng trưởng – hiển nhiên là bạn chẳng nên tăng ngân sách làm gì, hãy tập trung vào những việc ở trên để tăng doanh số trên ngân sách hiện tại trước.

Bạn sẽ thấy rằng, chỉ một concept đơn giản là “Ngân sách quảng cáo” – thực ra lại liên quan rất nhiều đến mô hình kinh doanh của các team POD hiện tại. Tuy nhiên, hiểu được concept này là một chuyện, quyết tâm áp dụng được nó vào thực tế thì chắc sẽ đòi hỏi nhiều về sự quyết tâm của các CEO 😉

Hơi lan man – quay lại câu chuyện về Reverse Funnel. Khi bạn đã chuẩn bị cho mình được một store chuẩn chỉnh, một ngân sách cụ thể cho tháng, thì đây là lúc mà bạn đến với…

À quên chưa xong =)) còn một mindset nữa mà bạn cần chuẩn bị. Đó là…

99% Khách Hàng Sẽ Không Mua Hàng…

…ở thời điểm hiện tại.

Một trong những lý do mà anh em làm POD hay tập trung làm sản phẩm “Win”, để từ đó có thể scale tận nóc – đó là vì khi bạn tìm ra một sản phẩm Win, sản phẩm đó có khả năng thuyết phục một tỷ lệ lớn khách hàng rút ví trả tiền một cách cực kỳ nhanh chóng (thường là ngay lập tức – khi cảm xúc khách hàng vẫn còn ở rất cao và lý trí không được tỉnh táo lắm).

Tuy nhiên, không nhiều sản phẩm có khả năng làm vậy (đặc biệt là trong tình cảnh thị trường bây giờ).

Với hầu hết sản phẩm, cảm xúc của khách hàng sẽ chỉ dừng ở mức thích thú (thay vì shut up and take my money). Lúc này, lý trí của khách hàng vẫn còn chiếm quyền kiểm soát. Họ sẽ nghĩ về cơm áo gạo tiền, nghĩ xem thằng này là ai, có đáng tin không, sản phẩm này thực tế trông như thế nào, bây giờ có nên mua luôn hay không, v.v…

Và sự thật là, 99% khách hàng sẽ KHÔNG mua hàng ở thời điểm hiện tại. Đó là lý do tỷ lệ chuyển đổi của những khách hàng mua ngay trong ngày đầu tiên click vào quảng cáo thường chỉ loanh quanh 1 – 2% (2% là cao rồi đó).

Nhưng, không có nghĩa là họ sẽ không mua hàng.

Có người sẽ mua vào hôm sau, khi họ nhận ra là họ nên mua sản phẩm.

Có người sẽ mua vào tuần sau, khi họ nhận lương.

Thậm chí, có người sẽ mua vào tháng sau, khi đến dịp sinh nhật ai đó và họ cần mua quà (mình có rất nhiều khách có thời gian chuyển đổi từ 25 – 30 ngày trở lên).

Nếu bạn chỉ nhìn vào những khách hàng mua ngay sau khi bạn chạy Ads, bạn sẽ bỏ lỡ mất những khách hàng trên, và bạn sẽ kết luận sản phẩm của bạn là như shiet.

Ngược lại, nếu bạn hiểu được concept này, bạn sẽ tập trung vào việc làm sao để tối đa hóa điểm chạm với khách hàng. Làm sao để họ liên tục thấy sản phẩm và Brand xuất hiện trước mắt, với đủ các mẫu mã, đủ các hình ảnh và video hấp dẫn, để không ngày nào mà họ quên rằng sản phẩm và Brand của chúng ta có tồn tại trên đời.

Để rồi đến một ngày, khi thời điểm đến, họ sẽ nói “shut up and take my money”.

Mindset này cũng chính là nền tảng căn bản cho lý thuyết về Reverse Funnel.

Không để bạn chờ lâu nữa. Sau đây là toàn bộ cách thức mình đã sử dụng để grow dự án #Zero To #Hero lên mức doanh số $35k/tháng, với Profit Margin ~ 15-20% chỉ sau 2 tháng xây dựng. Mình gọi nó là Facebook Ads Reverse Funnel.

À quên, bài dài rồi, nên thôi để tuần sau. Ăn Tết đã =))

Happy Lunar New Year =))

Leave a Comment