Bạn làm e-commerce vì revenue hay vì profit?
Câu hỏi nghe có vẻ hiển nhiên và ai cũng có thể trả lời chỉ trong 1 nốt nhạc, nhưng thực tế lại là câu chuyện khác.
Vì trong thực tế, ai cũng nghĩ revenue cao đồng nghĩa với profit cao.
Đôi khi nó đúng. Với một số ít người, nó đúng.
Nhưng với đa số, đấy không phải cách mà e-commerce hoạt động.
Có những người sẵn sàng vít số lên bất chấp, vì họ nghĩ rằng revenue cao đồng nghĩa với “profit” cao.
Nhưng khi vít lên, đôi khi margin của họ bị giảm.
Vì doanh số tăng, nên một số chi phí cố định của họ cũng tăng theo (phải tuyển thêm người làm để vít, tuyển thêm CS, đôi khi lại cần mở rộng thêm chỗ ngồi, mua thêm máy móc, v.v…)
Dòng tiền của họ bất ổn hơn, hàng sản xuất chậm hơn, ship chậm hơn. Nhưng thời điểm họ vít thì nhìn số nó vẫn rất thích mắt.
Hậu quả chỉ xảy ra SAU KHI họ “vít xong” (A.K.A lợi nhuận giảm đến mức không vít nổi nữa và phải giảm ads), và họ bắt đầu nhìn lại mọi thứ.
Có những người may mắn vẫn lãi, dù có thể không nhiều.
Nhưng cũng có những người giật mình nhìn lại và chẳng thấy tiền đâu.
Trước khi quyết định “scale”, hãy nhớ bạn kinh doanh vì cái gì. Vì revenue hay profit?
Nếu vì revenue, okay vít thoải mái.
Nếu vì profit, có nhiều cách để bạn tăng doanh số VÀ LỢI NHUẬN mà không nhất thiết phải vít căng đét.
Bạn đã nghĩ đến việc tìm ra những cách đó chưa, hay với bạn, vít ads là cách duy nhất để mang lại lợi nhuận?
Anyway, tâm sự vài dòng đầu tuần như vậy thôi. Dưới đây là những topic thú vị trong tuần qua bên Telegram của lam.work. Nếu bạn chưa join, có thể join để hóng daily status của mình bên này nhen.
Ngày xưa, để dễ hút sự chú ý (thật lòng là vậy), mình thường sẽ làm case study theo kiểu “Mình sẽ build một e-commerce brand, nhưng sẽ tự giới hạn nguồn lực & lợi thế cạnh tranh ở mức thấp, để bạn thấy là newbie ít nguồn lực cũng có thể làm được”.
Bây giờ nhìn lại, mình thấy việc đấy thật ngớ ngẩn :))
Bản chất việc đấy thể hiện quan điểm rằng, build e-commerce brand không quá khó, đến mức mình tự chặt tay chặt chân đi còn làm được thì bạn cũng sẽ làm được. Và bạn không cần một lợi thế gì đặc biệt để có thể “thành công”
Nhưng trong thực tế, chính những lợi thế cạnh tranh đó là thứ sẽ giúp bạn sống sót trong cái market khắc nghiệt này, và bạn luôn luôn phải tìm cách để build up những lợi thế đó tích lũy qua thời gian.
Đó cũng là lý do mình thấy việc build một cái case study cho mọi người coi hiện giờ không còn ý nghĩa gì nhiều với mình. Vì có những lợi thế cạnh tranh gần như chỉ mình mình có, và mình sẵn sàng dùng nó để đấm vỡ mồm đối thủ cạnh tranh.
Khi focus, bạn sẽ tinh gọn được team, giảm thiểu chi phí cố định được RẤT NHIỀU LẦN so với việc làm lan man mỗi thứ 1 tý.
Và hiệu quả thì lại cao hơn nhiều.
Giả sử bạn đang chạy ads tầm $2k/day, GPM của bạn là 60%. Ads của bạn hết cỡ 44% (MER 2.27), tức Contribution Margin của bạn khoảng 16%. Không quá tệ.
Tuy nhiên, vì muốn scale thật nhanh, bạn dí ads lên với mindset “chấp nhận margin thấp hơn để lời nhiều hơn”.
Mindset đó không sai. Nhưng câu hỏi là, bạn cần vít lên mức nào, và margin giảm ở mức nào để “margin thấp hơn mà vẫn lời nhiều hơn”?
Câu trả lời là, nếu MER của bạn tụt từ 2.27 xuống 1.92 – nghe có vẻ không nhiều – thì thực tế bạn cần tạo ra doanh số GẤP ĐÔI thì mới tạo ra Contribution Margin tương đương với mức spend cũ.
Và đương nhiên, nếu muốn “lời nhiều hơn”, bạn cần tạo ra doanh số cao hơn mức đó nữa, ví dụ x2.5 – x3 lần chẳng hạn.
Có những lúc, việc đó khả thi và nên làm. Nhưng cũng có những lúc, việc đó là bất khả.
Đừng cắm đầu vào vít ads để rồi nhận ra vừa rủi ro, vận hành mệt (và tăng fixed cost), mà thậm chí profit còn âm.
Đã đủ can đảm vít căng đét khi ads ngon, thì phải chấp nhận khi ads xấu business sẽ cắm đầu.
Nếu bạn coi ads là phương tiện giúp bạn build up returning cash flow, cách bạn “vít” sẽ rất khác so với việc coi ads là phương tiện chính để bạn make profit.
Bạn có thể “vít ads” như thế nào để có được nguồn returning cash flow tốt nhất, thay vì vít thế nào để được revenue căng nhất (dù margin mỏng như giấy chùi đít)?
Nhiều bạn thường hỏi mình kiểu “Có cần làm email marketing không”, “có cần post bài lên social thường xuyên không”, “có cần ship nhanh không”, v…và mình thấy bản thân những câu hỏi đó nó thể hiện một cái mindset không đúng lắm.
Mình hiểu anh em thường muốn một câu trả lời khẳng định kiểu “Có, bạn cần làm cái A”, hoặc “Không, bạn không cần làm cái B”, vì có những kỹ năng anh em không giỏi và không muốn làm cho lắm.
Mình học được ở Alex Hormozi một cái mindset, đó là không phải là “có” hay “không”, quan trọng là bạn có khả năng làm nó đến mức nào.
Nếu bạn không làm tý email marketing nào, bạn có thể bán được hàng không? Có.
Nhưng bạn sẽ không bán tốt được bằng việc bạn làm thêm 1 cái flow abandoned checkout – bạn có thể convert được thêm một vài đơn hàng lẽ ra đã abandoned.
Và việc đó cũng sẽ không tốt bằng việc bạn làm thêm 1 cái post purchase flow – bạn sẽ tối ưu trải nghiệm khách hàng tốt hơn, và có thể kéo thêm vài khách hàng quay lại.
Và việc đó cũng sẽ không tốt bằng việc bạn vẫn làm post purchase flow, nhưng bạn làm hẳn 100 cái emails – bạn sẽ convert được nhiều khách hàng quay lại hơn với chi phí rất thấp.
Vân vân và mây mây.
Quan trọng không phải có cần làm hay không, mà là bạn có khả năng làm nó tốt đến mức nào. Làm tốt thì sẽ có kết quả tốt hơn là những ai làm kém. Và kể cả làm kém thì vẫn có kết quả tốt hơn là không làm.
Tuần này vậy thôi. Hẹn gặp bạn vào tuần sau 😉