Long time no see!
Cũng đã gần 1 năm, kể từ lần cuối cùng mình thực sự viết một bài blog tử tế, thay vì mấy bài tổng hợp content. Thời gian trôi nhanh thiệt sự :))
Nếu bạn là một trong những followers thời đầu của lam.work, chắc bạn không còn lạ gì với lịch trình mỗi tuần một bài blog mới, và mỗi ngày một email của mình.
Dù sau này phải tạm dừng vì mình có nhiều dự án khác cần ưu tiên thời gian hơn, thì blogging & email vẫn là kênh mình thực sự thích, và mình vẫn hi vọng có ngày nào đó có thể “comeback”.
Và có lẽ…ngày đó đã đến.
Mình sẽ viết blog & email đều trở lại từ ngày hôm nay!
Mọi thứ vẫn sẽ như cũ – mỗi tuần một bài blog vào sáng thứ Hai hàng tuần (bài tử tế, chứ không phải kiểu viết cho có), và mỗi ngày một email – tất cả đều xoay quanh chủ đề về việc xây dựng e-Commerce Brands. Tất nhiên, song song vẫn là luyên thuyên chém gió bên Telegram hàng ngày.
Hi vọng anh em ủng hộ ✌️
Anyway, trong gần 1 năm nghỉ blogging, mình để ý thấy anh em vẫn vào đọc blog khá nhiều và khá đều.
Dù vậy, nói thật là sau gần 1 năm nghỉ blogging (và khoảng 2 năm tính từ thời điểm mình bắt đầu viết blog nghiêm túc), có khá nhiều thứ đã thay đổi trong cách mình làm e-Commerce.
Có những thứ mình viết trước đây, mình vẫn áp dụng cho đến thời điểm hiện tại. Nhưng cũng có những thứ mình đã không còn xài nữa, nhưng anh em vẫn vào đọc bài và làm theo.
Tất nhiên mình thì không rảnh đi fix lại từng bài viết như thế :))
Thế nên, có lẽ không có gì hợp lý hơn cho bài viết chào mừng sự trở lại bằng một bài viết nói về những mindset cũ của mình trong quá khứ – cái gì vẫn còn đúng, và cái gì hiện tại mình đã thay đổi.
Let’s begin.
1. Xây dựng e-Commerce Store Với Mục Tiêu $100k/Tháng Có Còn Khả Thi?
Vào ngày 25/10/2022, mình đánh dấu việc quay trở lại sự nghiệp Blogging với Series #Zero To #Hero – Case Study về cách mình xây dựng một e-Commerce Store từ con số 0 lên đến mức $100k/tháng.
Đây có lẽ cũng là series giúp nhiều bạn biết đến lam.work và follow đến tận bây giờ.
Series bắt đầu vào cuối tháng 10/2022, dừng update vào cuối tháng 4/2023 (Đạt $76k/tháng), và chính thức break mốc $100k/tháng vào tháng 9/2023.
Sau thời gian đó thì mình cũng không update gì cho dự án này, và có lẽ một thắc mắc của nhiều bạn, đó là dự án này giờ sống chết ra sao, và việc xây dựng một e-Commerce Store với mục tiêu $100k/tháng có còn khả thi ở thời điểm hiện tại hay không, hay giờ mình bỏ làm e-Commerce để đi bốc phét ăn tiền rồi?
Dưới đây là một vài update cho bạn về dự án #Zero To #Hero từ thời điểm tháng 10/2023 cho đến hết tháng 9/2024:
Như bạn có thể thấy, trung bình trong 12 tháng gần nhất, doanh số của bọn mình đạt $1.26M, tức tính ra vừa đúng ổn định ở mức $100k/tháng. Có tháng sẽ cao hơn và có tháng sẽ thấp hơn, nhưng trung bình là vậy.
Về Contribution Margin cũng khá ổn – 22.64% là một con số không tệ. Con số này đã bao gồm cả phần Cashback mà bọn mình được nhận khi chạy Ads (thường chiếm khoảng 2 – 3% tổng Revenue).
Nhân tiện quảng cáo: Nếu bạn đang chạy POD (sạch, tất nhiên) với spend từ $500/ngày trở lên, nhưng chưa có tài khoản Ads cashback - bạn có thể sử dụng tài khoản của HC Ads Agency của bọn mình để nhận cashback lên đến 6% tổng spend hàng quý. Chi tiết coi tại đây nhen: https://lam.work/hca
Show vậy để bạn thấy rằng, dự án #Zero To #Hero với target $100k/tháng doanh số với margin 17% – thực tế vẫn được duy trì ổn định (với margin cao hơn target) trong suốt 1 năm vừa qua.
Và bọn mình vẫn đang đều đặn build thêm store mới. Có store đạt dưới target, và cũng có những store đạt target $100k/tháng chỉ sau 3 tháng build (như dự án #Zero To #Hero 2 mà mình từng làm bên Telegram chẳng hạn).
Thế nên, để hỏi rằng việc build một store có doanh số $100k/tháng hiện tại có khả thi không – thì câu trả lời của mình là CÓ.
Nó vẫn rất khả thi, và là một khoản đầu tư có return cao tuyệt vời, nếu bạn biết bạn đang làm gì.
(Nhưng nó cũng rất khó với newbie, những người có quá ít kỹ năng, quá ít lợi thế trong cái game đầy khắc nghiệt này 🙂 )
2. Ads Fatigue Chỉ Là Một Cái Myth
Trong một bài viết trong series #Zero To #Hero, mình từng viết:
Một trong những lý do khác khiến performance của 2 tuần đầu tháng của mình đi xuống, đó là một số Creative có performance tốt của mình đang bắt đầu có dấu hiệu đi xuống.
Điều này cũng khá dễ hiểu – hầu hết những Creative này mình đều đã chạy từ 1 – 2 tháng, đây cũng là khoảng thời gian mà mình thấy một campaign trên Facebook thường có dấu hiệu kém dần – bất kể nó ngon đến đâu (cái này là góc nhìn cá nhân mình trải nghiệm thui nhen).
Mình từng nói rằng, việc một Creative chạy 1 – 2 tháng sẽ bắt đầu có dấu hiệu kém dần là việc bình thường. Đó cũng là lý do bạn cần làm creative mới thường xuyên, để có thể giữ được Spend cũng như tăng trưởng Spend hàng tháng.
Điều này lặp lại khá thường xuyên ở một số dự án khác của mình. Lúc đầu mình nghĩ là do “Ads Fatigue” – việc một cái Ads chạy lặp đi lặp lại quá nhiều, dẫn đến giảm hiệu quả. Hay anh em hay gọi là die camp, phải tìm camp mới chẳng hạn.
Nhưng khi nghĩ kỹ + trải nghiệm một số dự án khác mà mình làm khá ít creative & designs, mình nhận ra khái niệm “Ads Fatigue” nhiều khi chỉ là một cái myth, và đôi khi một cái ads có performance kém đi lại là do MÌNH, chứ chẳng do cái gì bị fatigue cả.
Để giải thích cho vấn đề này, hãy trả lời câu hỏi về bản chất: Khi nào thì một cái ads bị “fatigue”?
Là khi nó được show ra cho MỘT người thấy quá nhiều lần, đến mức người ta bị “nhờn” cái ads đó, và không còn để ý đến nó nữa, đúng không?
Tức là, để cái ads của bạn có performance KÉM HẲN ĐI so với quá khứ, và nguyên nhân là do fatigue, tức là đa số spend của bạn sẽ reach vào khách hàng CŨ – những người đã từng thấy quảng cáo của bạn nhiều lần rồi.
Và điều này chỉ có thể xảy ra khi bạn có một tệp khách hàng cực kỳ nhỏ và giới hạn, HOẶC bạn đang chạy retargeting cho cái ads đó.
Còn nếu ads của bạn mỗi ngày đều reach tới một tệp khách hàng mới, thì việc xảy ra ads fatigue GẦN NHƯ LÀ KHÔNG THỂ.
Logic, right?
Khi đó, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn làm ra một cái creative mới (hoặc design mới) TRÙNG AUDIENCE với creative/design cũ mà đang spend tiền rất tốt & profitable, và ép spend cho nó vì creative mới chạy test có chỉ số tốt?
(Bạn làm ra design mới với quote gần giống, style tương tự chẳng hạn)
Đứng ở góc độ kinh doanh thuần túy, đây là lúc bạn cần trả lời câu hỏi: Với một khách hàng mới thuộc đối tượng mục tiêu của creative/design đó, việc show ra creative/design MỚI sẽ có hiệu quả tốt hơn, hay việc show ra creative/design CŨ sẽ có hiệu quả tốt hơn?
Câu trả lời chỉ có thể là MỚI HOẶC CŨ, chứ KHÔNG THỂ LÀ CẢ 2. Vì chắc chắn sẽ có một creative/design có khả năng thuyết phục khách hàng mới mua hàng TỐT HƠN cái còn lại.
Nhưng, đứng ở góc độ của Facebook – bạn đang ép nó spend cho CẢ 2 creative/designs đó – đơn giản vì bạn thấy chạy ads cả 2 đều có ROAS ngon.
Thế nên, Facebook chỉ có thể đưa ra một trong hai lựa chọn sau:
- Nó sẽ spend tiền vào MỘT TRONG HAI creative/designs đó – và spend vào cái nào tùy vào việc Facebook dự đoán cái nào tốt hơn. Lựa chọn này sẽ xảy ra nếu bạn chạy CBO hoặc ASC+.
- Nó sẽ spend tiền vào CẢ HAI creative/designs đó. Và quan trọng hơn, chúng sẽ BID ĐÈ LẪN NHAU trong từng phiên đấu giá, và sẽ có một creative chiến thắng. Khi một conversion lẽ ra có thể được ghi nhận cho creative cũ, nhưng lại không thể vì creative mới đã chiếm được phiên đấu giá đó – thì rõ ràng creative cũ không thể có nhiều data được như cũ. Performance cắm đầu là điều dễ hiểu. Lựa chọn này sẽ xảy ra nếu bạn chạy ABO và ép spend cho cả 2 creative/designs.
Khi nhìn rõ ràng 2 lựa chọn như vậy, chúng ta đều hiểu rằng lựa chọn thứ nhất sẽ tốt hơn.
Tuy nhiên, trong thực tế, khi chúng ta làm ra creative/designs mới, nhưng dí vào camp lại KHÔNG spend (hoặc tệ hơn, test ABO ra chỉ số rất ngon nhưng khi dí vào camp chính lại không spend), câu hỏi đầu tiên xuất hiện trong đầu chúng ta sẽ là: “Designs ngon thế này mà không spend. Làm thế nào để dí spend cho nó nhỉ?”.
Và thảm họa bắt đầu xảy ra khi chúng ta tìm cách dí spend cho creative/design đó :))
Thế nên, quay trở lại câu hỏi lúc đầu: “Khi xây dựng e-Commerce Store, có cần thiết làm nhiều creatives/designs?”.
Câu trả lời là CÓ.
Nhưng, creatives/designs làm ra cần TỐT HƠN creative/design hiện tại (nếu cùng một audience) và có khả năng CƯỚP được spend của creative/designs đó.
Hoặc, nó cần có khả năng MỞ RỘNG được tệp audience, từ đó giúp spend ĐỒNG THỜI cả creative cũ và creative mới.
Còn nếu bạn đang liên tục làm ra creative/designs mới mỗi ngày, nhưng nó lại đang tương tự với creative/designs hiện tại (vì bạn nghĩ đơn giản rằng design đang win cần scale), sau đó ép spend cho nó vì test thấy data ngon, thì khả năng cao là camp cũ của bạn sắp đi bụi, và tổng spend của bạn sẽ vẫn thế, hoặc thậm chí…giảm đi.
3. TOFU, MOFU & BOFU
Hai trong những bài viết mình thích nhất trong số những bài mình từng viết, đó là 2 bài về Facebook Ads Reverse Funnel Part 1 & Part 2.
Đây là concept do mình nghĩ ra, dựa trên những trải nghiệm của mình về Sales Funnel truyền thống, và tại sao việc mình “lộn ngược” cái Funnel truyền thống đó lại mang lại hiệu quả tốt hơn rất nhiều cho bọn mình.
Trong bài đó, mình có nhắc đến khái niệm TOFU, MOFU & BOFU – những stage rất phổ biến trong Sales Funnel truyền thống, và cách mình “lộn ngược” và ứng dụng các stage này trong thực tế như thế nào. Kiểu với TOFU thì nên chạy ads gì, MOFU & BOFU thì nên chạy ads gì, budget ra sao, kiểu vậy.
Tuy nhiên, ở thời điểm hiện tại, mình thấy cách làm như vậy KHÔNG còn phù hợp nữa.
Thực tế, mình cũng đã dừng việc chạy MOFU & BOFU trong một thời gian khá dài, dù thỉnh thoảng lại có bạn hỏi chạy MOFU & BOFU thế này thế kia có ổn hay không.
Tuy nhiên, dù mình không còn chạy MOFU & BOFU nữa, nhưng mình vẫn phải khẳng định: Với mình, concept về Facebook Ads Reverse Funnel VẪN ĐÚNG trong thời điểm hiện tại (Ngày 10/6/2024).
Chỉ là, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật (A.K.A Facebook giờ khôn hơn), bạn có thể áp dụng Facebook Ads Reverse Funnel mà KHÔNG cần setup riêng MOFU & BOFU nữa. Chi phí thấp hơn, nhưng hiệu quả cao hơn rất nhiều.
Tại sao lại như vậy?
Hiện tại, Facebook đã và đang tập trung rất nhiều nguồn lực cho Advantage Shopping Campaign+ (mình hay gọi là ASC+ cho lẹ).
Với bạn nào chưa biết, thì ASC+ là một loại campaign được Facebook phát triển với mục tiêu ĐƠN GIẢN HÓA quá trình chạy Facebook Ads.
Điều này giúp một nhà bán hàng nhỏ lẻ cũng có thể chạy Facebook Ads hiệu quả mà KHÔNG cần thuê một Agency đắt đỏ nào cả, từ đó kéo được nhiều nhà bán hàng sử dụng Facebook Ads hơn.
Để làm được điều đó, Facebook đã GỘP TOÀN BỘ các stage của Funnel như TOFU, MOFU & BOFU vào MỘT campaign, MỘT ad set, và sử dụng AI để tự động phân phối quảng cáo theo đúng loại creative mà bạn sử dụng.
Ví dụ, nếu bạn có một cái BOFU creative kiểu “30% OFF cho sản phẩm A” được đặt cùng một campaign ASC+ với một TOFU creative (ví dụ unboxing, hoặc review) về sản phẩm A đó, bạn sẽ thấy một điều kỳ diệu.
Đó là ĐA SỐ lượng reach của creative 30% OFF kia đều là RETARGETING.
Điều này thể hiện rất rõ ở Frequency của ads – những BOFU ads kiểu như 30% OFF sẽ có frequency rất cao, ROAS tốt nhưng lại có spend rất thấp, trong khi những TOFU ads chịu trách nhiệm kéo khách hàng mới về thường có chỉ số ngược lại – frequency thấp, ROAS có thể không cao nhưng lại spend rất mạnh.
Nói một cách dễ hiểu – bạn KHÔNG cần setup campaign riêng cho TOFU, MOFU và BOFU nữa – đơn giản vì Facebook đã làm sẵn điều đó cho bạn với ASC+ rồi.
Tuy nhiên, phải lưu ý bạn một điều: Bạn vẫn CẦN xây dựng các creative TOFU, MOFU & BOFU như trước, chỉ khác là bạn KHÔNG cần setup campaign riêng cho chúng mà thôi. Thay vì setup campaign riêng, thì ném chúng vào chung một campaign ASC+ là đủ.
4. Cost Controlled
Trong bài viết tổng kết #Zero To #Hero T4/2023, mình có viết một đoạn về Cost Controlled (hồi đó mình gọi là Manual Bid):
Từ trước đến nay, mình ít khi sử dụng Manual Bid – phần vì lười ngồi tối ưu, phần vì mình thích việc ổn định được Traffic vào store (dù có sales hay không) – vì mình tin rằng một khách hàng khi truy cập store cần có đủ nhiều điểm chạm cũng như thời gian để có thể convert thành đơn hàng.
Nếu mình dùng Manual Bid và Facebook quyết định không spend vì tin rằng không có khách hàng nào sẵn sàng convert ở mức CPA/ROAS mình mong muốn – Traffic của mình sẽ giảm dần. Càng ít Traffic, mình càng ít khách hàng tiềm năng – những người có đủ nhiều điểm chạm với mình – và càng ngày Revenue của mình càng tụt.
Đây cũng là tình trạng mà mình thấy ở một số store mà mình có cơ hội nói chuyện và quan sát, điều này càng củng cố sự “ghét bỏ” của mình đối với Manual Bid 🤣
Tuy nhiên, thời gian vừa rồi mình có tình cờ xem được một vài Youtube videos về Manual Bid – thực ra kiến thức cũng không có gì mới. Nhưng nó lại đến đúng vào thời điểm mình đang nghĩ một số cách để tối ưu performance cho Facebook Ads, và tự nhiên mình lại thấy việc áp dụng Manual Bid cho những dự án như #Zero To #Hero lại trở nên hợp lý :))
Với những dự án như #Zero To #Hero, hiện đã chạy khá ổn định – cả store cũng chỉ xoay quanh một sản phẩm nên mình cũng có luôn mức CPA trung bình của sản phẩm mà mình đang chạy trên Facebook. Mình cũng tin là Facebook Pixel đã đủ data để có thể đưa ra một “dự đoán” về việc những khách hàng nào thì có thể convert ở mức CPA mà mình kỳ vọng.
Ngoài ra, nhờ việc liên tục tối ưu điểm chạm, mình nghĩ là tệp khách hàng “có khả năng convert” khá dày – và việc sử dụng Manual Bid có thể sẽ giúp reach đến những khách hàng đó tốt hơn là Auto Bid.
Tuy nhiên, cá nhân mình vẫn giữ nguyên quan điểm – rằng mình không muốn nguồn Traffic của mình bị phụ thuộc vào Manual Bid – vì như thế là quá rủi ro.
Điều này chẳng khác nào việc doanh số store của mình phụ thuộc hoàn toàn vào Facebook – nó cho mình spend thì mình có doanh số, mà không cho spend thì mình móm cả. Facebook không cho spend thì lương nhân viên vẫn phải trả đều, tiền App, tiền văn phòng hàng tháng vẫn phải trả mà :))
Đó là lý do tháng 5 mình vẫn sẽ duy trì mức ngân sách $35k cho Auto Bid – mức ngân sách tương tự như tháng 4. Bù lại, mình sẽ cố gắng đẩy spent của Manual Bid lên khoảng $5k – $10k nữa, với mức CPA khoảng $35 (tương đương ROAS khoảng 1.8). Trường hợp xấu nhất là Manual Bid không spent được tý gì, thì budget quảng cáo của mình vẫn ở mức $35k 😀
Thật lòng mà nói, câu đầu tiên mà mình thốt lên (trong đầu) sau khi đọc đoạn này, đấy là…
Ngu!
=))
Hồi đấy cũng ngu thật =)) nhưng cũng thông cảm được, vì hồi đấy mình cũng chưa nghiên cứu nhiều về Cost Controlled, và gần như chưa chạy Cost Controlled bao giờ.
Tuy nhiên, cũng không hẳn những gì mình nói ở trên là sai 100%.
Mình từng nói rằng khách hàng cần nhiều điểm chạm để mua hàng, và việc nếu Facebook không spend sẽ khiến traffic giảm dần, từ đó khiến khách hàng tiềm năng ít đi và càng ngày Revenue sẽ càng tụt. Điều này không hẳn là không chính xác.
Tuy nhiên, thời điểm đó, mình không hiểu rằng, bản chất chúng ta không phải là những người duy nhất “tạo ra demand”. Trừ khi sản phẩm chúng ta làm ra là sản phẩm độc nhất, giải quyết một nhu cầu độc nhất nào đó trên thế giới, hoặc doanh số của bạn quá lớn đến mức bạn cần phải đi “tạo ra demand”.
Nhu cầu về sản phẩm của chúng ta vẫn luôn tồn tại ở đó. Và chúng ta đã, đang và vẫn luôn “retargeting” vào Funnel của đối thủ – những người đã và đang bán sản phẩm đó cùng với chúng ta. Và đương nhiên, đối thủ của bạn cũng đang “retargeting” vào Funnel của bạn.
Việc chạy Cost Controlled hay chạy Auto (hay Highest Volume theo ngôn ngữ Facebook) – bản chất đều như nhau – đều là “vớt” lấy những demand đó hiệu quả nhất có thể (và tốt nhất là hiệu quả hơn so với đối thủ).
Tuy nhiên, Cost Controlled chỉ khác chạy Auto một điểm – đó là bạn đặt ra một mức “TỐI ĐA” mà bạn chấp nhận để chi trả cho một conversion, thay vì để Facebook tự quyết định mức đó.
Vì dù bạn sẵn sàng chịu lỗ để “tạo ra demand”, thì vẫn luôn luôn có một ngưỡng tối đa mà bạn sẵn sàng chấp nhận. Bạn sẽ không chấp nhận một conversion với giá $1000 chỉ để “tạo ra demand”, đúng chứ?
Và khi Facebook không spend hết toàn bộ ngân sách của bạn với cái “ngưỡng” mà bạn đặt ra (kể cả ngưỡng bạn đặt ở mức lỗ), thì tức là nó đang nói với bạn rằng business của bạn có vấn đề, và bạn tốt nhất KHÔNG nên spend thêm tiền, cho đến khi fix xong vấn đề đó.
Và nếu Facebook spend thấp đến mức bạn KHÔNG thể tạo ra doanh số đủ để trả lương nhân viên, trả tiền văn phòng, v.v…thì tức là kể cả khi bạn “ép” Facebook spend, khả năng cao là bạn còn…lỗ hơn.
Khi bạn nhìn theo góc nhìn như vậy, thì bạn sẽ thấy Cost Controlled là một công cụ CỰC KỲ HIỆU QUẢ – vừa giúp bạn tối ưu chi phí, vừa giúp bạn “báo động” khi business của bạn gặp vấn đề.
Để clear thì 95% spend toàn bộ business của mình hiện tại đang sử dụng Cost Controlled, và chỉ có một phần rất nhỏ là chạy auto 🙂
Tạm Kết
Trên đây là 4 thứ lớn nhất mà mình thấy có sự thay đổi lớn trong cách làm e-Commerce của mình – tính đến thời điểm hiện tại.
(Thực tế là 3, nhưng kệ đi :)))
Anyway, cảm giác được quay trở lại viết long form blog post thực sự rất phê. Tuần sau nếu không có gì thay đổi, mình sẽ biên một cuốn từ điển về Cost Controlled – toàn bộ những gì mình biết về Cost Controlled tính đến thời điểm hiện tại. Hãy đón chờ nhen ✌️
P.S. Đừng quên nếu bạn đang chạy POD với spend từ $500/ngày trở lên, và cần một line tài khoản siêu cứng với cashback lên đến 6% – tài khoản của HC Ads Agency có lẽ sẽ phù hợp với bạn. Coi thêm tại đây nhen: https://lam.work/hca
Cảm ơn bác, nội dung lun chất lượng, e học được rất nhiều từ đây ạ
Thanks bro 🙏
Hay anh ơi, nói chung follow anh hồi giờ, tuy anh nói là “bốc phét” mà em thấy anh k bốc phét tí nào hhh, học hỏi được từ anh rất nhiều. Cảm ơn anh, mong anh tiếp tục nghiệp viết của mình ạ
Thanks em 🙏
Hi Lâm,
1. “Còn nếu ads của bạn mỗi ngày đều reach tới một tệp khách hàng mới, thì việc xảy ra ads fatigue GẦN NHƯ LÀ KHÔNG THỂ.”
Cho anh hỏi làm thế nào để ads reach vào tệp khách hàng mới mỗi ngày? Sử dụng ASC+ limit budget cho tệp Engagement Page?
2. Anh đọc bài và hiểu như thế này: cho design mới vào camp ASC+ đang chạy.
Ví dụ anh đang có 1 design ngon chạy ASC+ với budget $300/day giờ cứ mỗi ngày thêm 1 design mới vào camp ASC+ đó (1 tuần có 7 designs mới, 30 designs mới/tháng) thì cứ thêm vào ASC+ đang chạy hết à, spend như thế nào thì do FB.
Cảm ơn em!
1. Ads reach vào khách mới hay không là do creative.
2. Không anh. Bài không nói gì đến việc cho design mới vào camp ASC+. Bài nói về cost cap.