Bản chất của "bán hàng"

Ôn lại bài cũ cho anh em Brand Builders chút xíu.

Việc bán hàng, suy cho cùng nó rất đơn giản.

Bạn cần thuyết phục một người có niềm tin A, khiến niềm tin đó thay đổi đến điểm B. Với điểm B là niềm tin mà người ta sẽ cần để quyết định mua hàng.

Không dễ để làm. Nhưng đơn giản thì nó là như thế.

Để làm được, bạn cần xác định được điểm B cho sản phẩm mà bạn bán.

Khách hàng cần những NIỀM TIN GÌ để có thể mua hàng?

Mình tin nhiều bạn thậm chí còn chẳng biết được khách hàng của mình cần tin vào những điều gì, để có thể quyết định mua hàng của bạn.

Đó là lý do hầu hết anh em đều chỉ đưa sản phẩm ra trước mặt khách hàng, list hết những tính năng & lợi ích của sản phẩm, và hi vọng khách sẽ quyết định mua bằng một cách thần kỳ nào đó.

Nói cách khác, bạn đang target vào những khách hàng ĐÃ CÓ SẴN những niềm tin “chính” mà bạn cần để bán sản phẩm (dù bạn còn chẳng biết đó là những niềm tin gì).

Việc của bạn lúc này chỉ là bổ sung những niềm tin phụ, ví dụ như thể hiện bạn uy tín vl (khiến khách hàng tin rằng mua ở đây sẽ không bị scam), sản phẩm của bạn giá tốt hơn, offer ngon hơn, hời hơn (khiến khách hàng tin rằng thay vì mua ở chỗ khác thì mua ở đây sẽ có lợi), v.v…

Làm vậy có thể giúp bạn bán hàng không? Có chứ.

Nhưng bạn sẽ bị giới hạn rất nhiều về market size - dịch ra tiếng Việt là rất khó scale lên một mức xa hơn. Không phải tự dưng khách hàng có sẵn những niềm tin mà bạn cần. Đã có ai đó, hoặc một quá trình nào đó đã “chuyển hóa” khách hàng từ những niềm tin cũ sang niềm tin mới, và bạn chỉ đơn thuần là hốc ké những khách hàng đó mà thôi.

Để scale, nếu vẫn muốn đi ăn ké, bạn sẽ cần nhảy vào một thị trường mass hơn - nơi đã có sẵn những người khác đi tạo thị trường để bạn nhảy vào đớp cùng.

Hoặc, bạn phải học cách xác định CHÍNH XÁC niềm tin mà bạn cần để có thể bán sản phẩm của bạn (niềm tin B). Từ đó, xác định những tệp người có niềm tin GẦN SÁT với niềm tin mà bạn cần nhất (niềm tin A).

Khi đó, bạn sẽ hiểu hơn về việc bạn cần phải NÓI GÌ để “chuyển hóa” niềm tin A thành niềm tin B. Đó là lúc bạn có thể TỰ LÀM những creative win của riêng bạn, và thậm chí khai phá ra những tệp khách hàng mới - những tệp khách hàng rộng hơn rất nhiều so với cái tệp bé xíu ở trên.

Tất nhiên, nói thế nào để có thể “chuyển hóa” niềm tin không phải đơn giản - bạn phải khiến họ thực sự tin vào những gì bạn nói. Nhưng đó là một topic khác, vào một ngày khác.

Happy scaling :)