Những level của việc bán hàng

Dễ thì kiếm được ít tiền, và khó thì kiếm được nhiều tiền.

Có nhiều level của việc bán hàng - tính theo độ khó từ dễ đến khó.

Dễ nhất, đó là bán cho những khách hàng biết là họ muốn mua sản phẩm MÀ BẠN BÁN, TỪ CHÍNH BẠN.

Đây là tệp bạn sẽ rất khó để sở hữu lúc đầu, nhưng lại là một trong những tài sản CỰC KỲ GIÁ TRỊ đối với một brand.

Với tệp này, bạn có thể bán giá CAO HƠN ĐỐI THỦ, và khách hàng của bạn vẫn sẵn lòng trả tiền.

(Đây là thứ mình đã và đang trải nghiệm. Not bốc phét).

Khó hơn một chút, nhưng vẫn dễ, đó là bán cho những khách hàng biết là họ muốn mua sản phẩm MÀ BẠN BÁN.

Chỉ là trên market có hàng chục, thậm chí hàng TRĂM thằng bán cùng một sản phẩm giống bạn mà thôi :))

Đây chính là trường hợp khi bạn chạy ads với budget thấp. Facebook sẽ tìm được chính xác những thằng đã và đang có nhu cầu mua sản phẩm của bạn vl. Có thể nó đã nhìn thấy ads của vài chục thằng tương tự, và bỗng dưng đến ads của bạn thì nó thấy bạn có offer ngon hơn, hoặc nó chỉ đơn giản là thích và tin bạn hơn những thằng khác. Who knows?

Nhưng khi scale lên, cái ads đó bắt đầu reach vào những người ối giời ơi hơn, thì performance bắt đầu…cắm đầu.

Lý do rất đơn giản: Ads của bạn chỉ đủ khả năng thuyết phục được mấy ông đang máu lắm rồi mà thôi. Nó ko đủ tuổi để nói chuyện với những ông đang phân vân chứ cũng chưa máu lắm ;))

Đó là lý do ở level khó hơn tý nữa, bạn sẽ bắt đầu bán hàng cho những khách hàng đang lựa chọn giữa sản phẩm của bạn và những sản phẩm tương tự.

Ví dụ là cái áo này và 10 cái áo khác nhau chẳng hạn. Hoặc cái máy này và 10 cái máy khác, tất cả cùng giải quyết một vấn đề, một nhu cầu của khách hàng.

Lúc này, bạn không còn chỉ cần đưa ra offer nữa. Bạn sẽ phải nói nhiều hơn, giải thích nhiều hơn về sản phẩm của bạn - tại sao nó giải quyết được vấn đề của khách hàng tốt hơn những sản phẩm khác? Nó có tính năng gì mới? Ưu điểm gì vượt trội hơn so với đối thủ?

Dù khó làm hơn, nhưng ở giai đoạn này, bạn bắt đầu thấy market size nó to hơn. Số lượng thằng đang phân vân giữa sản phẩm của bạn và 10 sản phẩm khác nhau này chắc chắn đông hơn những thằng đã tin là nó cần sản phẩm của bạn, right?

Nếu ra được ads convert cho stage này, bạn sẽ thấy nó spend được nhiều tiền hơn mà vẫn giữ được performance.

Tuy nhiên, mọi chuyện cũng chỉ đến…thế. Đến một thời điểm, bạn lại chạm một bức tường - cứ scale là toác.

Lúc này, bạn có thể đi thêm một level khó hơn, đó là tìm những khách hàng thậm chí còn CHƯA có nhu cầu mua sản phẩm mà bạn đang bán.

Họ chả phân vân clg, chỉ biết là họ đang cần tìm giải pháp cho vấn đề mà họ gặp phải.

Level này khó hơn, vì bạn bắt đầu phải THUYẾT PHỤC khách hàng rằng sản phẩm của bạn có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.

Nó khác với stage trên - khách hàng vốn đã biết sản phẩm của bạn tồn tại. Họ cũng biết những sản phẩm khác trên thị trường tồn tại và cùng giải quyết vấn đề đó - chỉ là họ cần xác định xem sản phẩm nào phù hợp với họ hơn mà thôi.

Ở stage này, những khách hàng kia thậm chí còn CHƯA biết tới những sản phẩm đó. Họ chỉ biết là họ có vấn đề, ví dụ họ bị thoát vị đĩa đệm và cần tìm cách chữa. Nhưng họ đ biết chữa thế nào, và sản phẩm nào có thể giúp họ chữa hiệu quả chẳng hạn.

Thuyết phục một khách hàng rằng có một giải pháp X nào đó có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ, và giải pháp đó tồn tại trên sản phẩm của bạn là một điều không dễ chút nào. Nhưng bù lại, market size lại to hơn RẤT NHIỀU so với stage trên, và số tiền bạn có thể spend cho Facebook cũng tương tự.

Cuối cùng, đến một thời điểm, có thể bạn sẽ to đến mức bạn bắt đầu phải tìm cách thuyết phục những người BÌNH THƯỜNG rằng họ có một vấn đề nào đó =))

Kiểu nếu bạn làm việc ở nhà, bạn không thể tin được rằng 7/10 người ngồi làm việc cả ngày trong nhà thường có nguy cơ viêm phổi cao hơn so với những người ra ngoài thường xuyên chẳng hạn. Và từ đó bạn dẫn dắt rằng những người này thực ra đang có vấn đề, và điều đó ảnh hưởng đến cuộc sống của họ ra sao.

Khỏi phải nói, level này RẤT KHÓ. Bạn vừa phải thu hút sự chú ý của khách hàng, vừa phải khéo léo găm vào đầu họ một ý niệm rằng, họ có một vấn đề cần phải giải quyết. Đúng nghĩa là “Inception” đó =))

Tất nhiên, lượng người “bình thường” này RẤT ĐÔNG, và bạn có thể scale đến chết nếu bạn thực sự có khả năng convert những người bình thường này thành những khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn.

Ở góc độ lý thuyết là vậy, nhưng thực tế, có thể bạn chả cần chơi ở level khó đến mức đó.

Tùy vào business size, có thể bạn chỉ cần phang những khách hàng đã biết đến sản phẩm của bạn là đủ. Cũng có thể bạn cần phang lên những khách hàng chưa biết đến sản phẩm của bạn, nhưng nhận thức được họ có vấn đề. Tùy thôi.

Nhưng bạn cần biết về những khái niệm này, để đến khi bạn gặp một bức tường nào đó, bạn có thể “nhận thức” được rằng, rất có thể bạn đã chạm ngưỡng của stage hiện tại, và cần đánh vào một stage có level khó hơn, nhưng rộng hơn.

Cám ơn Eugene Schwartz về một concept mà mỗi lần mình đọc lại mình lại hiểu sâu hơn về nó. Lần đầu đọc đ hiểu clg =))