Đo lường hiệu quả kênh Email
"Sau khi làm việc với chúng tôi, revenue store tăng x10, trong đó revenue từ email chiếm tới 40%. Nếu không có email chắc store đã toang nặng". Có thật là thế?
Khi bạn build một store lên và chỉ chạy Facebook Ads, mọi thứ rất đơn giản, và gần như chỉ có trắng và đen. ROAS cao là lãi, ROAS thấp là lỗ, rất dễ để check.
Nhưng khi bạn bắt đầu add thêm các channel khác vào marketing mix của bạn, thì mọi thứ bắt đầu rối rắm và mù mờ hơn.
Ví dụ, khi bạn add thêm kênh email vào - tạo một vài flow cơ bản như Welcome Series, Abandoned Checkout, v.v…chẳng hạn. Đột nhiên bạn thấy doanh số đến từ email của bạn tăng vọt - thậm chí nó có thể chiếm đến 20 - 30%, thậm chí 40% tổng doanh số.
Bạn ngỡ ngàng, bạn cảm thấy như mình là thiên tài vì làm phát win ngay, bạn cũng cảm thấy mình như một thằng ngu vì không làm email sớm hơn.
“Email thực ra cũng dễ” - bạn tự nhủ.
Tuy nhiên, dù doanh số từ kênh email tăng vọt, tổng revenue của bạn vẫn…không tăng =))
Tức là, thực tế, những flow email mà bạn làm chẳng có tác dụng đếch gì trong việc tăng doanh số cả. Tất cả những gì nó làm là “ghi nhận công lao” của nó vào trong các sales mà nó có dính dáng, bất kể khách có thực sự cần tới nó để ra quyết định mua hàng hay không.
Đây là một điểm sai lầm chết người và cực kỳ cơ bản, mà mình thấy vẫn rất nhiều người dính.
Để đánh giá hiệu quả của một kênh traffic, bạn phải xác định xem doanh số nó mang lại có thực sự “incremental” - tức là nếu KHÔNG có kênh traffic đó thì bạn sẽ mất đi phần doanh số đó không.
Ví dụ, với Welcome Series, rất nhiều người đang bỏ ra 10% revenue làm discount để lấy email khách. Doanh số ghi nhận vào Welcome Series rất nhiều, nhưng thực tế là 99% mọi người đang lỗ hơn so với việc không làm email =)) đơn giản vì bạn đang bỏ ra 10% revenue (to vcl), nhưng số tiền bạn thực sự thu lại được lại không nhiều như vậy.
Câu hỏi bạn cần đặt ra không phải là “Doanh số từ flow Welcome Series là bao nhiêu”.
Câu hỏi thực sự là “Có bao nhiêu % doanh số từ Welcome Series đó sẽ không được tạo ra nếu bạn không làm Welcome Series?”
Ví dụ, một trong những lý do CHÍNH để bạn làm Welcome Series là để thu thập email khách hàng, từ đó tạo điều kiện để bạn làm một số việc sau:
Có thể follow up khách trong nhiều ngày
Có data để trigger flow Abandoned Cart, Browse Abandonment.
Có nhiều email để gửi Email Campaign hơn.
Có thêm data về khách hàng để segment sâu (nếu bạn segment khách ngay từ popup)
Nhưng nếu bạn KHÔNG có flow Abandoned Cart/Browse Abandonment, bạn cũng KHÔNG gửi email campaign, flow Welcome của bạn cũng chỉ có MỘT email gửi ngay sau khi khách điền email, thì 99.99% bạn đang LỖ khi setup Welcome Series chứ không phải lãi.
Tệ hơn, bạn vẫn nghĩ mình đang lãi, mắt vẫn trợn ngược vì nghĩ flow của mình ra nhiều tiền vl =))))
Sâu hơn, mỗi flow trong email đều có một cách đo lường riêng - đơn giản vì MỤC TIÊU CỦA CHÚNG KHÁC NHAU.
Nếu không hiểu được điều đó, bạn sẽ không bao giờ biết được hiệu quả thực sự của từng flow, và cách đo lường chúng như thế nào cho hiệu quả.
Đo thế nào cho hiệu quả thì hẹn bạn email khác =)) email này dài rồi. Anyway, nếu bạn muốn mình viết thêm về topic nào trong e-Commerce thì có thể comment bên dưới, nếu thú vị mình sẽ ưu tiên ✌️