Toán học cơ bản

Những phép tính cộng trừ nhân chia của trẻ con cấp 1, nhưng lại là thứ cực kỳ quan trọng với một người làm ecom.

Có một sự thật khá thú vị, đấy là hồi mình live về một số chỉ số về sales & marketing cơ bản để quản lý một e-Commerce Brands, rất rất nhiều người cảm thấy như mới khám phá ra một thế giới mới.

Rất nhiều người còn chưa từng biết đến sự tồn tại của những chỉ số hết sức cơ bản như Gross Profit Margin, Lifetime Value, RPS, hay thậm chí là cách tính ROAS hòa vốn (breakeven ROAS).

Những thứ họ quan tâm khi bắt tay vào build một store chỉ đơn giản là sản phẩm này test ads ra chỉ số đẹp, chấm hết =))

Để rồi khi store toang vcl, họ mới nhận ra sản phẩm đó chỉ chạy lãi được trong thời gian đầu, khi có creative win.

Nhưng về dài hạn, khi chỉ số ads sẽ càng ngày càng đắt thì họ mới nhận ra một sự thật phũ phàng, đó là các chỉ số về đơn vị kinh tế (unit economic) hoàn toàn không đứng về phía họ.

Họ đã toang ngay từ khi bắt tay vào build store.

Nhưng thay vì fix những yếu tố cốt lõi, thì họ cắm đầu vào test ads, test sản phẩm. Và rồi một vòng lặp không hồi kết cứ thế tiếp diễn.

Việc hiểu về các chỉ số cơ bản sẽ giúp bạn đánh giá một sản phẩm tốt hơn, hiểu rõ hơn về chiến lược cần áp dụng để giúp grow brands đó (hoặc quyết định bỏ và đổi sản phẩm khác).

Ví dụ, với một sản phẩm có AOV $40 cả ship chẳng hạn, nếu hiểu rõ về các chỉ số cơ bản, bạn sẽ tính nhanh được một số thứ như sau:

Giả sử sản phẩm này bạn có CR 3%. Lúc này RPS (Revenue Per Session) = $40 * 3% = $1.2.

Với Gross Profit Margin khoảng 70% (ROAS hòa vốn 1.42), PPS (Profit Per Session) = $1.2 * 70% = $0.84.

Tức là, CPC của sản phẩm này BẮT BUỘC phải thấp hơn $0.84 để bạn có thể profitable ngay trên ads.

Với giả thuyết đó, chúng ta sẽ bắt đầu ra được một số định hướng như sau:

1. Sản phẩm này có thuộc dạng sản phẩm thu hút sự chú ý, có khả năng chạy ads với CPC thấp không? Theo mùa? Ví dụ nếu bạn bán đồ POD gifting mùa cuối năm, những sản phẩm ngon sẽ có khả năng có CPC khá thấp => Việc CPC thấp hơn $0.84 là có thể làm được.

2. Nếu bạn không thể đẩy CPC xuống thấp, vậy thì bạn phải tăng PPS lên. Bạn có khả năng tăng Gross Profit Margin không? Tăng giá/giảm base cost?

3. Nếu không, bạn buộc phải tăng RPS, tức là tăng AOV, hoặc tăng CR, hoặc CẢ 2. Bạn có thể tìm cách tăng AOV không? Bundle, Post Purchase Upsell, Buy X Get Y, v.v…? Bạn có thể tăng CR không? Làm creative xịn hơn, thuyết phục hơn, tối ưu offers, funnel tốt hơn chẳng hạn?

4. Nếu không, bạn buộc phải tìm cách tăng LTV (và tốt nhất là maximize cash flow thu về trong 30 ngày, xa hơn thì bạn sẽ cần nhiều vốn hơn). Sản phẩm của bạn có khả năng khách hàng quay lại cao hay không? Subscription? Hay thuộc loại khách nhận hàng xong là muốn vứt đi luôn?

Nếu tất cả các câu trả lời là không, thì có lẽ bạn sẽ biết rằng bạn cần vứt cái sản phẩm hiện tại đi ngay, bất kể test ads nó có ra ROAS 5 hay 10 đi chăng nữa.

(Tất nhiên, mình đang nói dưới góc nhìn xây một cái e-Commerce Brands. Còn bạn bán rác farm profit thì đấy là việc của bạn).

Đó, ví dụ sơ sơ như vậy để bạn hiểu rằng, việc HIỂU RÕ các chỉ số cơ bản như trên thực sự quan trọng, và nó nên ngấm sâu vào bản năng của bạn (bằng cách liên tục thực hành nhìn ngắm các chỉ số này mỗi ngày).

2025 rồi, đừng chỉ ném mỗi revenue, ads spend, cost of goods vào 1 cái excel rồi trừ đi để track mỗi profit nữa =))