Print on Demand tại Việt Nam: MMO hay Business?

Để mở đầu cho lam.work, hôm nay mình sẽ chia sẻ qua về mô hình Print on Demand (POD) - là mô hình mà hiện tại và có lẽ trong khoảng 2 - 3 năm tới, HighCommerce vẫn sẽ theo đuổi. 

Ngành POD Việt Nam hiện tại thì quá nổi tiếng rồi - cả trong lẫn ngoài nước với quá nhiều Team thuộc dạng có số má trên toàn thế giới. Từ thời điểm cuối 2013 đầu 2014, các Seller chỉ làm việc một mình với chiếc laptop thì ở thời điểm hiện tại, các Team đã phát triển lên rất mạnh, mở rộng quy mô nhân sự lên 20, 30 người, với các Team lớn thì có thể là 50 - 100 người. Cá biệt có những Team mình biết đã chạm mốc 150 - 200 nhân sự, với rất nhiều thành công đáng kể về mặt tài chính.

Tuy nhiên, dù đã 7 năm trôi qua với rất nhiều thành công như vậy, hầu hết các "Team POD" vẫn như những đứa trẻ to xác - chỉ lớn lên về cơ thể mà hầu như không phát triển về mặt tư duy. Tuy tăng về quy mô nhưng mô hình kinh doanh và khả năng quản trị của Founder vẫn dậm chân tại chỗ - chả khác gì cái thời chỉ 5 - 10 nhân sự cả.

Hệ quả trước mắt là?

  • Mô hình kinh doanh không bền vững, dẫn đến việc lúc bán được thì bán rất tốt và tinh thần anh em rất cao, nhưng lúc không bán được thì lại bán than cả ngày. Đây cũng là đặc thù của mô hình kinh doanh POD phụ thuộc vào Facebook (Paid Traffic) 
  • Hầu hết những lúc không bán được, Founder đều phải đích thân đụng tay vào làm để vực dậy công ty - và vòng lặp này cứ xuất hiện liên tục - khiến Founder không thể nào thoát ra khỏi công việc của Team được. Điều này vô hình chung làm các nhân sự ở dưới mất đi room để phát triển - do luôn có cái bóng của Founder ở đằng trước. 
  • Không xây dựng được lợi thế cạnh tranh so với các Team khác. Xây làm sao được nếu bạn và cả Team vẫn chỉ quanh quẩn xung quanh cuộc chơi Clone - Vít đè? Xây làm sao được khi văn hoá công ty bạn chỉ tập trung vào lợi nhuận trước mắt - làm sao để bán lãi nhiều nhất có thể - mà bỏ qua những yếu tố dài hạn khác?

Mình hay gọi những Team này là những Team POD theo trường phái MMO. Thứ duy nhất mà các Founder quan tâm - đó là bán được - và bán lãi càng nhiều càng tốt.

Well, thực ra thì không có gì sai với điều đó cả. Với MMO thì lợi nhuận là thứ tồn tại duy nhất - những cái khác có hay không không quan trọng hehe. 

Tuy nhiên, HighCommerce thì muốn đi một con đường khác - một con đường dài hơn, bền vững hơn và ổn định hơn. Một con đường có thể xây dựng niềm vui - không chỉ cho Founder với một đống tiền - mà cho cả khách hàng, đối tác và cả nhân sự trong công ty nữa.

Không biết đặt tên là gì, nên mình tạm gọi là Business đi cho nó chính thống.

Print on Demand - The Business Way

Nếu gọi MMO là con đường dễ dàng - thì Business là con đường khó khăn hơn rất nhiều. Nó khó đến mức khó có thể diễn tả được bằng lời, nhưng khó vcl =))

Với MMO thì bạn chỉ có một tiêu chuẩn thôi - đó là lãi càng nhiều càng tốt - tất cả những cái khác chỉ là mối quan tâm phụ thêm. Nhưng với Business, bạn phải đáp ứng đủ các loại tiêu chuẩn - mà lợi nhuận chỉ là một trong số đó mà thôi. Một số tiêu chuẩn tối thiểu cần phải đáp ứng có thể kể đến như...

1. Chất lượng sản phẩm

Một trong những điều mà mình thấy buồn cười ở ngành POD hiện tại - đó là hầu như không ai quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm. Ừ thì cũng sẽ quan tâm một chút - nếu sản phẩm đó quá lởm và ảnh hưởng đến tỷ lệ Dispute trên Paypal (khách hàng mở khiếu nại). Nhưng chừng nào mà tỷ lệ Dispute còn ổn định (ổn định cao chẳng hạn - và sau khi trừ Dispute thì vẫn lãi to), mọi chuyện vẫn ổn - bất kể khách hàng có happy với sản phẩm đó hay không.

Nếu nghĩ theo kiểu MMO thì cũng không vô lý lắm - khi lợi nhuận là thứ tồn tại duy nhất cơ mà. Tuy nhiên, với việc chất lượng sản phẩm không được đảm bảo - sẽ có khá nhiều hệ luỵ có thể kể đến như:

  • Tỷ lệ Refund cao - và bạn cần phải tính đến tỷ lệ này khi bán hàng. Sẽ có những trường hợp nó ăn mòn từ 2 - 5% doanh thu của bạn đó.
  • Tỷ lệ Dispute khó ổn định - để giữ ổn định được tỷ lệ Dispute thì bạn phải chấp nhận tỷ lệ Refund cao mà thôi. Còn nếu tỷ lệ Refund thấp do bạn cò quay được với khách, mà vẫn win Dispute thì...chúc mừng bạn thôi, nhưng chia buồn với khách. Tỷ lệ Dispute không ổn định thường dẫn tới việc cổng thanh toán dễ bị Limit, sụt giảm doanh thu từ 1 - 2%, v.v...
  • Tỷ lệ Returning Customer thấp - do chất lượng sản phẩm quá thấp - dẫn đến việc khách hàng hiếm khi Return và giới thiệu cho bạn bè. Nếu có thì hầu hết là khách quay lại mua lần 2 trước khi nhận được hàng là chính.

Cả 3 yếu tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Một ví dụ nhỏ là nếu các team đang chạy Facebook Ads có biên lợi nhuận gộp (Gross Profit Margin) tầm 15 - 20% doanh thu - mà mất đi 2 - 5% doanh thu cho Refund, 1 - 2% cho Dispute là đã hụt đi đâu đó khoảng 5 - 7% doanh thu - tương đương 30 - 50% lợi nhuận rồi. Tưởng lãi 200k thì chỉ còn 100k - ví dụ thế.

Tuy nhiên, thường thì các Team lớn khi đi theo trường phái MMO đều đã tính các yếu tố này vào lợi nhuận rồi, và thường những sản phẩm họ bán thì đều là những sản phẩm có Margin lợi nhuận từ cao đến rất cao - từ đó có thể bù lại được cho những hệ quả ở trên và vẫn có lãi mà thôi. Chỉ là hơi mệt mỏi một tý khi phải đổi store liên tục (do bị khách chửi), thay payment liên tục (do limit Paypal), nhưng chừng nào còn kiếm được tiền thì mọi thứ vẫn ổn.

Bù lại, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn lựa chọn ưu tiên chất lượng sản phẩm thay vì lợi nhuận?

  • Store có nhiều đánh giá tốt, có uy tín khi khách Search Google hoặc ngay cả trên chính Post mà bạn chạy Ads. Từ đó tăng được tỷ lệ chuyển đổi (CR), giảm Refund & Dispute do khách không phải đọc mấy Comment chửi Store mình trên mạng mà sợ quá đòi lại tiền.
  • Tỷ lệ Dispute thấp - đương nhiên, khách chỉ dispute nếu hàng quá lởm so với mockup mà bạn bán. Còn nếu khách thích sản phẩm đó vl ra thì dispute làm gì, đúng không? Mà tỷ lệ Dispute thấp thì các vấn đề liên quan đến Payment Gateway (Paypal, Stripe) của bạn sẽ được xử lý rất là nhàn.
  • Tỷ lệ Returning Customer cao - nếu sản phẩm bạn làm có thể khiến khách hàng WOW - họ sẽ mua lại lần 2, lần 3, và tuyệt nhất là họ sẽ giới thiệu bạn bè cho bạn nữa! Nói gì thì nói, Word of Mouth luôn là nguồn Traffic đỉnh nhất trong các loại Traffic Source rùi.
  • Nhân sự happy và tự hào về công ty hơn - vì họ biết họ đang mang lại giá trị cho khách hàng. Nhiều Team sẽ không quan tâm đến cái này lắm, lý do thì vẫn như cũ thôi. Nhưng việc nhân viên hiểu được họ đang góp phần làm ra những sản phẩm tốt, giá trị cao và có ý nghĩa với khách hàng sẽ giúp họ có động lực hơn rất nhiều so với việc bán một sản phẩm kém chất lượng. Nói đơn giản, bạn có thấy công ty Đông Y phake nào mà nhân viên tự hào về công ty đó không?

Quan trọng nhất là bán sản phẩm tử tế thì sẽ vui hơn khi bán hàng phake 😉

2. Thời gian ship.

Thời gian ship cũng là một phần cực kỳ quan trọng trong sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp. Sẽ thế nào nếu sản phẩm có chất lượng đĩnh cũa đĩnh, nhưng thời gian ship từ 2 - 3 tháng?

Nếu bạn làm việc với nhiều Supplier - cả Trung Quốc lẫn các Dropship Supplier ở Việt Nam, bạn sẽ thấy đa phần đều ưu tiên cho những line ship rẻ (tất nhiên là sẽ có cả line ship nhanh hơn, nhưng một khi đã thấy sự chênh lệch giá khổng lồ giữa line chậm và line nhanh thì hiếm ai chọn line nhanh lắm). 

Giá Base Cost của sản phẩm được cấu thành từ giá sản phẩm, giá ship và các loại phí cho Supplier - trong đó chi phí ship chiếm một tỷ trọng khá lớn trong cấu thành giá của sản phẩm. Trong bối cảnh cạnh tranh - khi mà đa phần các Team vẫn chỉ chọn Supplier dựa trên bên nào rẻ nhất - thì việc giảm chất lượng ship để có giá rẻ nhất, từ đó có lợi thế cạnh tranh hơn so với các bên khác đã thành một chuẩn mực của ngành. 

Ngoài ra, nếu các bạn không chủ động được phần này mà phụ thuộc vào các Supplier ở ngoài (thậm chí là các Dropship Supplier ở Việt Nam), sẽ có rủi ro khá cao thời gian ship được thông báo một kiểu, nhưng thời gian thực tế chả liên quan mẹ gì đến thời gian được thông báo cả. Và nếu bạn xác định sản phẩm + dịch vụ là một trong những yếu tố cốt lõi của công ty - thì việc Outsource yếu tố cốt lõi này ra bên ngoài - đặc biệt là những bên thậm chí cũng không kiểm soát được chất lượng sản phẩm và thời gian ship (Dropship Supplier mà lị) - là một hành động...không được thông minh cho lắm.

Anyway, không phải quảng cáo đâu, nhưng trong những Supplier mình biết, mình đặc biệt tin tưởng Dreamship của chị Bo - với rất nhiều người mình quen đã sử dụng và khen rất nhiều - cả về chất lượng sản phẩm, chất lượng in và thời gian ship với tốc độ bàn thờ (do sản phẩm đều được sản xuất ở Mỹ hết). Nếu bạn muốn ưu tiên chất lượng sản phẩm và tốc độ ship nhưng lại chưa chủ động được về Supplier - Dreamship là một lựa chọn tương đối tối ưu (mặc dù giá hơi mặn tý - tiền nào của nấy mà).

3. Đào tạo và phát triển nhân sự

Đã bao giờ bạn nghĩ, toàn bộ nhân sự của bạn chính là một lợi thế cạnh tranh so với thị trường chưa?

Nếu chưa, có lẽ nhân sự của bạn mới chỉ dừng ở mức chỉ đâu đánh đó - và bạn chính là cái rốn của toàn bộ công ty. Nếu thiếu bạn, cả công ty sẽ sụp đổ chỉ trong vài ngày. Rất khó để có thể nói lên toàn bộ tầm quan trọng của bạn đối với công ty.

Nghe thích nhỉ? Nhưng đây chính là cái bẫy khổng lồ mà rất nhiều Team đã và đang mắc phải. Chính việc bạn là cái rốn của toàn bộ công ty đã cướp đi khả năng tư duy độc lập, cũng như khả năng phát triển của các nhân sự chủ chốt. Làm sao họ có thể lớn được nếu bạn cứ kè kè theo sát họ 24/7?

Vấn đề chính ở đây là, bạn có dám trao quyền cho họ, cho họ cơ hội để sai lầm, và học được từ những sai lầm đó hay không? Nếu bạn làm được, những nhân sự chủ chốt của bạn sẽ là một lợi thế cạnh tranh cực kỳ lớn so với rất nhiều Team POD khác ngoài kia.

Ngoài ra, bạn đã bao giờ nghĩ đến việc mình sẽ phát triển các bạn nhân viên như thế nào chưa? Các vị trí chủ chốt thì không nói, những vị trí như Designers, Ideas thì sao? Customer Service?

Nếu không có lộ trình đào tạo và phát triển cho từng vị trí, bạn sẽ khó có thể cải thiện trình độ của toàn bộ công ty. Đã bao giờ bạn nghĩ rằng, nếu trình độ Designers của bạn đều ở level đỉnh của đỉnh, làm ra mẫu nào nhìn chất lượng mẫu đó - bạn sẽ có lợi thế lớn thế nào so với các Team ngoài thị trường không?

Đáng tiếc thay, đa phần các Team POD hiện tại đếch quan tâm gì đến việc này hết.

4. Lương thưởng và phúc lợi cho nhân viên

Sau 7 năm ngành POD phát triển ở Việt Nam, mình tương đối shock khi biết được rằng, nhiều Team POD mình biết thậm chí còn không quan tâm đến việc ký HĐLĐ cho nhân viên và đóng BHXH cho họ một cách đàng hoàng. Nhiều chỗ mình biết còn có văn hoá: Tuyển người khi đến mùa sales và đuổi người sau khi hết vụ.

Thực ra cái này chỉ là vấn đề quan điểm thôi. Nếu bạn coi nhân sự là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp và nếu không có họ, doanh nghiệp của bạn sẽ không bao giờ được như hôm nay - bạn sẽ có những hành động để đối xử với nhân viên tốt nhất có thể - bao gồm lương, thưởng, các loại phúc lợi như BHXH, công ty sẽ có các bộ phận để chăm lo cho đời sống của các bạn nhân viên - làm sao để các bạn cảm thấy happy nhất có thể khi đến văn phòng, và có thể cống hiến toàn bộ sức lực cho công ty. Dù gì họ cũng đã cống hiến tuổi xuân của họ ở công ty của bạn, họ xứng đáng được tri ân chứ, nhỉ?

Ngược lại, nếu bạn coi bạn là cái rốn của vũ trụ, rằng nhân sự ai cũng như ai và không có người này bạn tuyển người khác, rằng toàn bộ thành quả mà công ty có được hầu hết là do bạn, thì bạn sẽ đối xử với nhân sự...kiểu khác. Rằng bạn trả công cho họ như thế này là tốt lắm rồi, đừng có đòi hỏi nhiều. Kiểu vậy.

2 luồng suy nghĩ khác nhau sẽ dẫn đến 2 hành động khác nhau, thậm chí là thái độ bạn đối với nhân viên cũng sẽ khác. Bạn chọn cách nào?

Làm ăn tử tế khó nhất chỗ nào?

Tất cả những cái mình đề cập ở trên, nó chỉ là các khía cạnh của một Business thôi. Nói thì nghe hay và mỹ miều lắm, nhưng khi làm thử, bạn sẽ gặp cực kỳ nhiều vấn đề khó giải quyết. Và cái lớn nhất là...

KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG.

Nếu làm theo trường phái MMO thì cuộc sống khá đơn giản: Sản phẩm chất lượng kém, ship lâu đồng nghĩa với giá thành rẻ - đồng nghĩa với lợi nhuận của bạn sẽ nhiều hơn rất nhiều so với một sản phẩm chất lượng tốt, ship nhanh.

Tức là sao? Nếu bạn không có bất kỳ lợi thế cạnh tranh nào khác ngoài giá sản phẩm và vẫn bước vào trận chiến "làm người tử tế" - bạn sẽ chỉ từ thua đến thua mà thôi.

Đây cũng là lý do chính mà hầu hết mọi người đều chọn trường phái MMO - cuộc sống cơm áo gạo tiền vẫn quan trọng hơn nhiều so với lý tưởng. Làm điều dễ thì nhàn thân hơn, đúng chứ?

Đó là lý do bạn cần lựa chọn Business Strategy cực kỳ cẩn thận - vì chọn sai thị trường, sai lợi thế là bạn đâm đầu vào ngõ cụt ngay.

Để mà đi sâu vào Business Strategy khi xây dựng POD Business thì sẽ cần một bài viết dài hơn như thế này, và có lẽ mình sẽ để bài sau. Tuy nhiên, một gợi ý là bạn nên xác định kỹ lợi thế cạnh tranh của công ty mình - cũng như yếu điểm, từ đó lên chiến lược phù hợp. Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng, đúng chứ?

Ví dụ:

  • Bạn có lợi thế về Supplier & Shipping? Bạn có thể có sản phẩm chất lượng tốt và thời gian ship ngon với giá rẻ hơn thị trường? Lợi thế đó.
  • Bạn có lợi thế về Ideas & Design - do đã có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành POD (cụ thể là áo thun) - thể hiện bằng những sản phẩm có Ideas độc đáo? Lợi thế đó.
  • Bạn có lợi thế về nền tảng - ví dụ như có thể làm được nhiều kiểu cá nhân hoá cực kỳ phức tạp - thứ được khách hàng yêu thích - mà những platform POD hiện giờ chưa làm được? Lợi thế đó.
  • Bạn có lợi thế về Tech - có thể xây dựng những tool nhằm tối ưu quy trình, hiệu suất và chi phí hơn rất nhiều so với các Team POD ngoài kia? Lợi thế đó còn gì.
  • Bạn có lợi thế về Branding - sở hữu Store với uy tín cao cũng như nhận diện thương hiệu tốt so với các store khác ngoài thị trường? Nhắc đến sản phẩm A là nhắc đến store của bạn? Lợi thế lớn luôn.
  • Vân vân và mây mây.

Một khi bạn đã xác định được những lợi thế cạnh tranh của mình, hãy xây dựng một Business Strategy phù hợp với những lợi thế cạnh tranh đó để có thể bán được hàng dễ dàng hơn, tốn ít chi phí hơn, lợi nhuận nhiều hơn.

Lợi thế cạnh tranh là vũ khí của bạn. Đừng bước vào một trận chiến mà không có vũ khí.

P/s: HighCommerce chọn con đường nào?

Business, for sure. Và để làm được điều đó thì mình cần nhân tài!

Ở HighCommerce, bọn mình có 3 giá trị cốt lõi chính:

  • Hustle! Bạn sẽ không thể thành công nếu không hustle, và đây là tinh thần mà tất cả mọi người ở HighCommerce luôn luôn tìm kiếm từ những nhân sự mới. Bạn có thể có kỹ năng, kiến thức hoặc không, nhưng nếu bạn không Hustle, có lẽ HighCommerce không phải nơi dành cho bạn.
  • Minh Bạch. Mọi công việc, mục tiêu trong HighCommerce đều được minh bạch hoá tối đa có thể, để tất cả mọi người đều có thể nắm được tình hình của công ty và có thể tiến về cùng một hướng. 
  • Khiến khách hàng phải WOW! Tất cả các bộ phận trong HighCommerce đều cần phải hiểu giá trị này, vì khách hàng chính là người trả lương cho toàn bộ thành viên trong công ty. Khách hàng mà quay lưng là cả công ty...phá sản.

Nếu bạn cảm thấy mình có đầy đủ các giá trị trên, cộng thêm việc bạn muốn chung tay với tụi mình để xây dựng những E-commerce Brand thực sự lớn, [email protected] vẫn luôn mở cửa chờ email của các bạn 😉

Lâm Nguyễn.

12 thoughts on “Print on Demand tại Việt Nam: MMO hay Business?”

Leave a Comment