The Best of lam.work (Part 1)

Hí anh em,

Đợt này bọn mình đang khá bận với việc phát triển các dự án hiện tại – nói thật là quay mòng mòng trong công việc luôn, nên thời gian dành cho các dự án cá nhân của mình bị ít đi nhiều. Mình cũng đã tính đến việc dừng blogging & email trong một khoảng thời gian, để tập trung hơn cho công việc.

Tuy nhiên, nghĩ đến việc dừng lại – đồng nghĩa với cắt luôn compound effect mà mình đã cố gắng duy trì trong suốt 8 tháng qua thực sự khiến mình cảm thấy không…dễ chịu cho lắm. Mà tiếp tục làm thì nói thật là không xoay đâu ra thời gian – mình cũng đang muốn dành thêm thời gian cho nhóc nhà mình, chơi với nó vui vđ :))

Nên, mình quyết định thay vì dừng, thì thời gian này mình sẽ tổng hợp lại một số email mà mình đã gửi cho email list – những email mà mình thích nhất, cũng như mình nghĩ là có value cao nhất cho readers. Cũng có nhiều bạn từng hỏi mình về cách để đọc lại những email cũ – thì đây là một nơi bạn có thể đọc được nó 😉

Hi vọng là sau đợt này anh em vẫn sẽ tiếp tục ủng hộ cho lam.work cũng như các dự án trong tương lai của mình hehe.

Email #1: Premium…

Hí anh em,

Hôm qua, mình có nhắc đến một ý tưởng nhỏ đã giúp mình tăng được Profit Margin từ 10 – 15% lên 20 – 30%.

Trước khi đi vào chi tiết, dưới đây là biểu đồ về Profit Margin của dự án #Zero To #Hero theo tuần – trong khoảng thời gian từ 11/12 => 15/1:

Bạn có thể thấy sự tăng trưởng rất rõ về Profit Margin trong tháng 1. Và từ 15/1, Profit Margin đã gần đạt mức 20%.

Chuyện gì đã xảy ra?

Câu trả lời nằm ở duy nhất một chữ: Giá.

Giá bán trung bình của sản phẩm mình bán đâu đó khoảng $35 + $8 ship. Với giá bán này, tỷ lệ Base Cost/Revenue của mình đang ở mức 45%.

Trong tháng 1, mình chỉ làm đúng một việc – đó là tăng giá bán lên $10.

Bằng việc tăng giá bán, mình giảm được tỷ lệ Base Cost/Revenue xuống 35% (kèm 5% Payment Fee). Nhờ vậy, mình có tới 60% Revenue dành cho lợi nhuận và chạy Ads.

Để đạt được Profit Margin 30%, Ads/Revenue của mình chỉ cần đạt mức 3.33 thay vì 5.0. Cũng khó, nhưng không đến nỗi không thể làm được.

Tất nhiên, sẽ có bạn thắc mắc: Tăng giá như vậy khách không mua thì làm sao?

Trước đây mình cũng sợ như thế :))

Thực tế, nỗi sợ đó chỉ xuất hiện ở trong…đầu của bạn thôi. Chưa thử sao biết?

Tất nhiên, nếu bạn theo trường phái vít Ads ăn tiền, sẽ khá là khó để bạn có thể bán sản phẩm ở mức giá Premium (vì khách nhiều khi thấy giá cao, không phù hợp là té luôn). Thực tế là khi bạn thử tăng giá, bạn sẽ thấy CR drop, CPP tăng chóng mặt trong những ngày đầu.

Nếu bạn đang vít Ads, gặp tình trạng như vậy bạn sẽ điều chỉnh lại giá bán ngay

Nhưng nếu bạn theo trường phái túc tắc, quản lý ngân sách rõ ràng, tập trung nuôi dưỡng Traffic cũ (theo như hướng dẫn trong bài Phông bạt 101), thì việc bán một sản phẩm giá cao trở nên khả thi hơn rất nhiều.

Khi khách được nuôi dưỡng trong một thời gian đủ dài, có đủ điểm chạm, đủ tin tưởng với Brand, đủ sự hứng thú với sản phẩm, giá lúc đó lại không còn là vấn đề quá lớn.

Bằng việc bán giá cao, bạn sẽ có ít khách hàng hơn, gặp ít vấn đề hơn trong việc vận hành cũng như chăm sóc khách hàng, và…lợi nhuận cao hơn (nhiều).

Để bạn dễ hình dung, dưới đây là một ví dụ đơn giản:

Cứ thử tưởng tượng 1 tháng bạn đang có 100 sales, với giá bán khoảng $30/sales, Base Cost là $15. Gross Profit là $1,500 – tức bạn có thể dành ra tối đa $15/sales cho việc tìm kiếm khách hàng mới.

Hôm nay bạn quyết định tăng giá từ $30 lên $45, cùng lúc đó doanh số tụt từ 100 sales xuống 70 sales. Chuyện gì xảy ra?

Gross Profit của bạn tăng từ $1,500 lên $2,100 (tăng 40%). Và bạn chỉ phải handle 70 khách thay vì 100 khách.

Nghe cũng vui nhỉ :3

Có thể bạn sẽ thấy những con số trên chỉ là lý thuyết, và vẫn sẽ nghi ngờ: “Tăng giá lên thường là méo bán được”.

Không sao cả, nghi ngờ là việc của bạn. Còn thực tế, việc bán sản phẩm giá cao đã và đang work với mình, như bạn đã thấy ở trên.

Test hay không là quyền của bạn 😉

Cheers,

Lâm Nguyễn.

Email #2: Tăng $5 Profit/Order EZ…

Hí anh em,

Đợt vừa rồi bọn mình có chạy một cái test nho nhỏ cho một dự án be bé. Cái test bé bé xinh xinh này lại cho ra hiệu quả lơn lớn, thậm chí lớn hơn mình kỳ vọng khá nhiều.

Cái test này dựa trên một concept mà mình rất thích, đó là tìm ra những thứ có chi phí (cost) cực thấp, nhưng lại có thể bán với giá cực cao.

Hãy thử tưởng tượng bạn có một sản phẩm chỉ mất $0.1 để tạo ra, nhưng lại bán được cho khách hàng với giá $10 chẳng hạn. Gross Profit Margin lúc này của bạn là 99%, quá là tuyệt vời ông mặt giời.

Chiếu theo concept đó, khi mình tìm sản phẩm để Upsell/Cross-sell, mình luôn ưu tiên những sản phẩm đáp ứng đủ 3 tiêu chí sau:

• Cost rất thấp. Miễn phí thì càng tốt.
• Giá bán ra rất cao – từ 10 – 100 lần chi phí. Điều này giúp mang lại Gross Profit Margin tối thiểu 90%, từ đó gia tăng Gross Profit Margin trung bình của Order.
• Giúp khách hàng đạt được “kết quả mơ ước” khi họ mua sản phẩm. Kết quả này là gì thì còn tùy vào sản phẩm mà bạn bán và tệp khách hàng mà bạn hướng tới nữa. Sản phẩm càng “trúng” được kết quả thực sự mà khách hàng hướng tới, thì càng nhiều khách hàng muốn mua (CR tăng).

Một ngày đẹp trời, tự nhiên mình để ý thấy có một “tính năng” mà hầu hết khách hàng đều cực thích, thậm chí nó đã là tiêu chuẩn của ngành POD trong những năm gần đây, nhưng có khá ít người biến nó thành một cái Upsell và kiếm lợi nhuận từ nó.

Đó là tính năng Personalized.

Cái test của bọn mình rất đơn giản: Giữ nguyên giá bán, và cho khách hàng lựa chọn Personalize sản phẩm hoặc không. Nếu khách muốn Personalize, vui lòng xì thêm $5. Nếu không thì thôi, vẫn mua giá gốc.

Kết quả rất bất ngờ:

• Trên 90% khách hàng lựa chọn Personalize. Thậm chí bọn mình đã test thử việc lựa chọn mặc định cho Personalize là KHÔNG thay vì CÓ, thì tỷ lệ khách hàng lựa chọn Personalized vẫn không thay đổi đáng kể.
• ROAS giữ nguyên. Tức là AOV thì tăng một chút ($5), và CR thì giảm một chút, ROAS không thay đổi. Tuy nhiên, vì $5 cộng thêm 100% là Profit (vì chi phí làm personalize vẫn vậy, trước đây mình mặc định có personalize cho khách), nên lợi nhuận lại nhiều hơn.

Cách làm thì rất đơn giản, nếu bạn đang dùng Customily, có thể làm theo hướng dẫn này để charge thêm xiền của khách.

Chỉ một cái test nhỏ này thôi đã giúp cái dự án bé bé xinh xinh của mình chuyển mình từ đang lỗ thành đạt điểm hòa vốn, và dự kiến sẽ có lãi trong tháng 2/2023.

Cũng ổn áp nhỉ :3

Nếu bạn đã và đang bán Personalized, hãy thử charge tiền cho việc này, khách sẽ rất vui lòng trả thêm. Thậm chí, nếu bạn đang bán Customized (kiểu chó mèo, cho chọn 1 con chó 2 con chó ví dụ thế), bạn có thể set một cái mức giá rất rẻ cho sản phẩm gốc, và charge tiền cho từng option cộng thêm nếu khách hàng có nhu cầu.

Bằng cách này, bạn sẽ vớt được những khách hàng có ngân sách thấp, trong khi vẫn tối đa hóa lợi nhuận với những khách hàng có nhiều xiền.

Đáng để thử đó :3

Cheers,

Lâm Nguyễn.

Email #3: Recommend Sách Nè

Hí anh em,

Một trong những điểm yếu lớn của anh em làm MMO bước chân sang làm Business nghiêm túc – đó là tài chính.

Kiến thức về tài chính của đa số anh em mà mình biết đều cực kỳ yếu, đặc biệt là về tài chính doanh nghiệp.

Có một quyển sách về tài chính doanh nghiệp – có concept khá hay ho, đơn giản và dễ hiểu – mà mình nghĩ phù hợp với những anh em MMO có team nhỏ – đó là Profit First của Mike Michalowicz.

Mình recommend bạn nên đọc bản tiếng Anh – sẽ đủ ý và hấp dẫn hơn. Nhưng nếu bạn không đọc được tiếng Anh, thì cũng có bản tiếng Việt luôn.​

Cá nhân mình thấy Profit First là một concept khá phù hợp với các team vừa và nhỏ. Nó giúp bạn hiểu được đâu là những chỉ số tài chính quan trọng với một team như vậy, và hi vọng là nó sẽ giúp bạn cảm nhận được sự đáng sợ của chi phí cố định (bây giờ mình sợ chi phí cố định vcl).

Sách cũng mỏng, dễ đọc thôi. Hi vọng là phù hợp với bạn 😉

Cheers,

Lâm Nguyễn.

Email #4: Video Creative

Hí anh em,

Có một dạng creative trên Facebook bọn mình test thấy khá hiệu quả, đó là Video.

Tuy nhiên không phải video kiểu focus vào design như anh em hay làm trên Tóp Tóp (chả hiểu sao tụi mình làm cái nè không hiệu quả lắm :d)

Kiểu mà bọn mình làm, đó là thuê reviewer để review sản phẩm. Anh em Việt Nam thì hay gọi là thuê KOC đó.

Creative dạng này khá hay – vì nó vừa build trust, vừa review cụ thể sản phẩm của bạn trước mặt khách hàng luôn. Nếu khách hàng bị hấp dẫn bởi design, khách có thể truy cập store để tìm design đó, hoặc coi các design khác cũng rất ok.

Lúc này, khách hàng đã được “prebuilt trust” sẵn thông qua video kia rồi, nên nếu khách hàng tìm được mẫu phù hợp với họ, khả năng chốt được order sẽ cao hơn rất nhiều so với creative dạng ảnh – vốn không có khả năng build trust như review video.

Với creative dạng này, mình thấy khá phù hợp nếu store của bạn có định vị cụ thể, rõ ràng, khách hàng coi xong là biết ngay store của bạn bán sản phẩm kiểu gì, thiết kế kiểu gì.

Khi đó, họ chỉ cần vào store của bạn, tìm đúng thiết kế họ thích (perfect hơn nếu store của bạn được cấu trúc rõ ràng, navigation thiết kế chi tiết, clear) là xong.

Ngược lại, nếu store của bạn bán tùm lum, vẫn chạy kiểu lên camp post lẻ, bán được cái gì thì bán, thì mình thấy không phù hợp lắm. Riêng tiền làm video thôi cũng đủ chết rồi – nếu bạn muốn làm video review từng mẫu.

Ví dụ đây là kết quả một video mà bọn mình làm, chạy thẳng vào Homepage – cold audience luôn chứ cũng không phải retargeting:

Làm video kiểu này thì flexible hơn chạy ảnh ở chỗ – bạn có thể sáng tạo khá nhiều kịch bản khác nhau – nói về đủ góc độ của một sản phẩm – chứ không chỉ là cái thiết kế.

Design lúc này chỉ là một tính năng nổi bật – như rất nhiều tính năng khác của sản phẩm mà thôi 😉

Nhược điểm của nó là đắt :)) Một video trung bình bọn mình làm mất khoảng $150 – $200/cái – tính cả tiền gửi sản phẩm cho reviewer. Nhưng hiệu quả thì khá là tốt.

Tất nhiên, sản phẩm phải ổn áp thì mới gửi nhen. Chứ sản phẩm lởm gửi lên là tác dụng ngược á :))

Cheers,

Lâm Nguyễn.

Email #5: Be Better (Và Độ Sâu Của Một “Việc”)

Hí anh em,

Dạo này mình rất thích khái niệm be better.

Nhưng khác với một số công ty tập trung vào văn hoá cải thiện bản thân mỗi ngày (be better everyday), mình thích áp dụng khái niệm be better vào việc xây dựng chiến lược hơn.

Như ở một vài email trước mình từng nói, hầu hết các POD store hiện tại đều đang có chất lượng tương đối tệ – nói cách khác là “chưa đủ tốt”.

Việc của bạn chỉ đơn giản là làm tốt hơn họ, là hầu như chắc chắn bạn sẽ có thể bán được hàng và tạo ra lợi nhuận.

Cái này là for sure!

Câu hỏi là, làm tốt hơn như thế nào?

Không phải chê, nhưng nói thật là mình thấy hầu hết anh em làm POD đều đang quá hời hợt trong công việc mình làm.

Lấy ví dụ là Product Page. 99.99% các store hiện tại đều chỉ đang lấy description từ đối thủ, hoặc từ Supplier.

Mockup thường cũng đi clone từ đối thủ nốt. Thậm chí, mình nghĩ chắc phải trên 50% anh em làm POD đều chưa từng sờ thử tất cả sản phẩm mình bán, và có khi anh em còn chả hiểu gì về chất liệu làm sản phẩm đó, về quy trình làm ra sản phẩm, về đặc tính của sản phẩm.

Thử hỏi, bạn còn không biết, vậy khi khách hàng có thắc mắc thì làm sao bạn “gỡ bom” cho khách được?

Bằng cách làm việc một cách hời hợt như vậy, bạn đang tự khiến mình trở thành “một store bình thường”.

Việc bạn không bán được là hiển nhiên.

(Đừng lý do là thằng khác làm vậy vẫn bán được. Họ bán được vì họ có những key khác trong game để làm lợi thế cạnh tranh, còn bạn có gì?)

Đừng hời hợt như thế, nếu bạn muốn sinh tồn trong cái game đầy khắc nghiệt này.

Vẫn là ví dụ về Product Page.

Bạn có thể order sản phẩm mẫu về, sờ tận tay, hỏi supplier về chất liệu, về quy trình làm sản phẩm, về đặc tính sản phẩm. Bạn có thể research về cách sử dụng, cách chăm sóc sản phẩm, v.v…

Từ đó, bạn có thể viết một cái Product Page thực sự đầy đủ thông tin, kèm theo đó là đầy đủ hình ảnh minh hoạ (vì bạn có sản phẩm thực tế trên tay mà, bạn chụp được chứ), thậm chí có cả video minh hoạ nếu muốn.

Bạn có thể viết một cái FAQ thực sự chi tiết, để nếu khách hàng có bất kỳ thắc mắc gì, họ cũng sẽ được giải đáp sau khi coi.

Thay vì một cái Product Page với 1-2 cái Mockup như đối thủ, bạn có thể làm 10 – 15 cái, với đủ các góc độ khác nhau về sản phẩm, thậm chí nếu kỹ hơn bạn có thể làm cả clip.

Bằng cách này, bạn có thể giúp khách hàng hình dung rõ hơn về sản phẩm thực tế trông như thế nào, ở các góc độ khác nhau.

Nếu sản phẩm của bạn có sizes, bạn có thể làm một cái size chart, kèm theo hình ảnh minh hoạ chi tiết về các size khác nhau như thế nào. Thậm chí, bạn còn có thể làm một clip hướng dẫn chọn size cho nó chuẩn chỉnh luôn.

Có quá nhiều thứ bạn có thể làm, và đây chỉ là một số cái mới pop ra trong đầu mình thôi.

Nếu bạn đã làm những điều trên, good for you. Bạn là hàng hiếm trong cái giới Teebiz này.

Nhưng nếu bạn chỉ đang làm như “những đối thủ khác”, đừng thắc mắc sao bạn không bán được.

Bạn làm chưa đủ tốt, vậy thôi.

Cheers,

Lâm Nguyễn.

Kết

Hehe thôi mình đi làm việc tiếp. Hẹn anh em part 2 tuần sau nhen – còn email hàng ngày thì mình vẫn sẽ cố sắp xếp thời gian để viết :d