Toán Học 101 – Câu Chuyện Của Các Con Số – Part 1: Gross Profit Margin

Hí,

Nghe cái title hơi buồn cười, nhỉ :))

Có một câu nói mà mình rất thích của Peter Drucker, đó là: “Cái gì không đo lường được, thì không quản trị được”.

If you can’t measure it, you can’t manage it.

Peter Drucker

Sẽ thế nào nếu bạn bỏ tiền ra chạy Facebook, nhưng ngoài Amount Spent ra thì chẳng có chỉ số nào để đo lường hiệu quả? Hiển nhiên là bạn sẽ đốt tiền trong vô vọng, ai cũng biết điều đó.

Tuy nhiên, khi đã đo lường được rồi, việc hiểu được ý nghĩa và câu chuyện đằng sau mỗi con số là việc quan trọng không kém.

Và tin mình đi, trong e-Commerce, có rất nhiều chỉ số quan trọng mà không nhiều người thực sự nắm bắt và hiểu được nó, cũng như theo dõi nó hàng ngày/hàng tuần/hàng tháng.

Series này sẽ giúp bạn hiểu được ý nghĩa đằng sau từng chỉ số, về những câu chuyện mà những chỉ số đó đang cố gắng kể. Nếu bạn lắng nghe và hiểu được những câu chuyện này, mình nghĩ cách bạn vận hành và xây dựng e-Commerce Business sẽ trở nên rất khác.

Hàng Tỷ Loại Chi Phí…

Ngày xửa ngày xưa, khi nhà nhà vẫn bán POD trên các Platform thông qua Facebook Ads – có một bài học vỡ lòng mà ai làm Platform cũng phải biết – đó là cách tính CPP (Cost Per Purchase) hòa vốn.

Cách tính rất đơn giản:

Giá bán – Base Cost = Lợi nhuận trên mỗi Unit = CPP hòa vốn.

Ví dụ, một chiếc áo với Base Cost là $10 được bán với giá $30. Lúc này, với mỗi unit bán ra, bạn lãi được $20. Tức là, bạn có thể sử dụng tối đa $20 cho Facebook Ads để tạo ra một đơn hàng. Nếu chi phí Ads cho một đơn hàng vượt quá $20 thì bạn lỗ, ngược lại nếu thấp hơn $20 thì bạn có lời.

Rất đơn giản, dễ hiểu, nhỉ? Không có chi phí ẩn hay gì khác – chỉ đơn thuần là giá bán, base cost và lợi nhuận.

(Ngoài lề, mình nghĩ một trong những lý do thành công của các Platform chính nhờ việc đơn giản hóa cơ cấu tài chính xuống mức super đơn giản như vậy – ai cũng hiểu được và tính toán được).

Tuy nhiên, thảm họa bắt đầu xảy ra khi anh em làm POD bắt đầu chuyển dịch khỏi Platform và chuyển sang xây dựng e-Commerce Store trên Shopify.

Khác với Platform – bạn chỉ có đúng 2 loại chi phí là Base Cost và chi phí quảng cáo – một e-Commerce Store có HÀNG TỶ loại chi phí – và không phải cái nào cũng dễ thấy như bạn đang nhìn trên Platform.

1. Payment Fee: Phí cổng thanh toán thu của bạn. Với Paypal thì giao động từ 3% – 4.4% + 30c. Với Stripe là từ 2.9% + 30c trở xuống cho mỗi đơn hàng.

2. Phí rút tiền/phí nhận tiền: Nếu bạn rút tiền từ Paypal về Payoneer, thì bạn có thể bị charge lên tới 3% tổng số tiền bạn rút – chưa kể nếu tài khoản Payoneer của bạn là tài khoản mới – bạn sẽ bị charge thêm 1% trên số tiền bạn nhận.

Chi phí này thường ít khi được anh em để ý khi tính toán, nhưng thực tế nó là một số tiền khổng lồ đó. Cứ thử tưởng tượng bạn đang bán hàng với lợi nhuận về túi là 10% – thì riêng số tiền Paypal thu của bạn đã chiếm 30% tổng số lợi nhuận của bạn, Payoneer lấy thêm 10% nữa. Dã man con ngan chưa?

3. Dispute & Dispute Fee – chi phí cho việc bị khách hàng dispute. Bị khách hàng đòi tiền thì đã thốn rồi, nhưng hiện tại Paypal & Stripe đều thu thêm một khoản phạt cho mỗi đơn hàng bị kiện – phí từ $8 – $15/đơn tùy vào tỷ lệ Dispute của bạn là bao nhiêu.

4. Refund. Đây cũng là một khoản chi phí tốn của bạn từ 0.5% – 2% doanh số, tùy vào chất lượng sản phẩm & dịch vụ của bạn tệ tới đâu.

Nếu chất lượng sản phẩm tệ – dịch vụ tốt thì bạn sẽ ưu tiên Refund cho khách nếu khách phàn nàn => Tỷ lệ Refund cao.

Nếu chất lượng sản phẩm tệ – dịch vụ tệ thì tỷ lệ Refund của bạn sẽ thấp, nhưng bù lại tỷ lệ Dispute của bạn sẽ cao vỡ mồm.

Nếu chất lượng sản phẩm tốt – dịch vụ tốt – đây là best case. Lúc này, chi phí Refund của bạn sẽ chỉ chiếm dưới 0.5% – chủ yếu là những trường hợp khách hàng order nhưng sau lại đổi ý ngay lập tức.

5. Shopify Transaction Fee – Shopify cũng thu từ 0.5% – 2% doanh số của bạn – tùy vào Plan mà bạn lựa chọn.

6. App Usage Fee. Một số app trong Shopify thường thu phí theo Order, hoặc theo doanh số, hoặc theo số lượt sử dụng. Một vài ví dụ điển hình chính là Customily (thu phí dựa trên số lượng Order được xử lý qua Customily), Recharge (thu % phí dựa trên doanh số mà Recharge mang lại), v.v…

7. Tất nhiên là Base Cost. Tuy nhiên, khi bạn build một e-Commerce Store, bạn thường add rất nhiều loại sản phẩm khác nhau vào (khi sản phẩm này không bán được thì bạn lại làm thêm những sản phẩm khác, vẫn trên cùng một store đó).

Những sản phẩm này sẽ có Base Cost khác nhau, giá bán khác nhau, dẫn đến lợi nhuận trên mỗi sản phẩm cũng sẽ khác nhau. Thậm chí, cách đặt giá nhiều khi cũng do…tổ tiên mách bảo – tức là thấy số nào đẹp đẹp thì lấy – kiểu Base Cost $6 thì bán $20, Base Cost $10 thì bán $25, Base Cost $35 thì bán $70, v.v…

Đến đây là anh em chạy Ads bắt đầu hơi lú lú rồi, nhiều người mình biết thậm chí còn không biết nổi ngày hôm nay doanh số về là lỗ hay lãi. Đa số vẫn nghĩ mình lãi (nên mới tiếp tục duy trì/scale Ads) cho đến cuối tháng tổng kết thì mới ngớ người ra.

Đấy là lý do nhiều người từng trải nghiệm cảm giác chạy Ads thì doanh số vẫn ổn áp, Total ROAS vẫn 2.2 – 2.3, tính lãi trên Excel thì nhiều nhưng cuối tháng vẫn lỗ và chẳng bao giờ thấy tiền đâu cả. Chỉ đơn giản là anh em tính “thiếu” một vài con số mà thôi.

Trên đây là một ví dụ điển hình cho việc anh em đang đọc “sai” những con số – đặc biệt là những con số về tài chính. Vì đọc sai, nên mọi người cũng hiểu sai luôn những câu chuyện mà các con số này đang cố gắng kể. Kiểu tụi nó đang cố bảo là anh em lỗ vl rồi, dừng ads đi, nhưng anh em lại nghe thành “lãi lắm, scale đi”.

Thế là toang :))

Đó là lý do, để vận hành một e-Commerce Brand, việc đọc, hiểu các con số, lắng nghe những câu chuyện mà các con số này đang cố gắng kể là việc cực kỳ quan trọng. Và chỉ số đầu tiên mà mình muốn nói, đó là…

Gross Profit Margin

Bạn có tin rằng, có những e-Commerce Brand mà mình từng tư vấn/nói chuyện, đã thua ngay từ trước khi chạy Ads rồi không?

Tức là, dù có cố gắng đến mức nào, chạy Ads siêu đến đâu, sản phẩm làm ra xịn đến mức nào, thì cũng rất khó để Brand của họ có lợi nhuận cao (thậm chí có lãi thôi cũng đã khó rồi).

Tệ hơn, là họ vẫn lao đầu vào trận chiến mà không biết điều đó. Hệ quả là hàng đống tiền Ads bỏ ra hoàn toàn vô nghĩa, chỉ béo Mark xoăn và mấy ông làm Fulfillment.

Lý do rất đơn giản: Gross Profit Margin của họ quá thấp.

Gross Profit Margin – Tỷ suất lợi nhuận gộp – là chỉ số nói lên lợi nhuận gộp của bạn hiện tại chiếm bao nhiêu phần trăm so với doanh thu.

Trong đó, lợi nhuận gộp chính là lợi nhuận của bạn sau khi trừ đi hết các khoản thuế phí, cũng như chi phí Base Cost. Lưu ý, chưa trừ chi phí quảng cáo nhen.

Ví dụ, Gross Profit Margin là 50% – tức là sau khi trừ đi hết các loại phí cũng như Base Cost (mà mình liệt kê ở trên), bạn còn lại 50% doanh số chính là lợi nhuận gộp. Trong số 50% này, nếu bạn bỏ ra 30% cho chi phí quảng cáo, thì 20% còn lại chính là lợi nhuận (chưa trừ chi phí cố định – kiểu lương nhân viên hay văn phòng…).

Cũng khá dễ hiểu, nhỉ?

Vậy, tại sao chỉ số này lại quan trọng?

Thứ nhất…

Nếu không kiểm soát được Gross Profit Margin (GPM) – tức là nếu bạn đang không biết Gross Profit Margin của tuần này, tháng này đang là bao nhiêu – điều đó có nghĩa bạn đang ĐÁNH BẠC chứ chẳng phải xây dựng e-Commerce Brand gì hết.

Rất đơn giản, vì nếu không nắm được GPM, bạn sẽ không biết được chi phí quảng cáo chiếm bao nhiêu phần trăm là hiệu quả (nói cách khác là không biết ROAS bao nhiêu là tốt).

Vì không biết ROAS bao nhiêu là tốt, bạn cứ thế mà scale dựa theo tiêu chuẩn của thị trường – ví dụ ROAS 2.5 là ngon, ROAS 3 là ngon, v.v…mà không biết rằng GPM của họ có thể rất khác với GPM của bạn.

Nếu họ bán một sản phẩm giá $20 với giá $100, thì GPM của họ sẽ rất khác với việc bạn bán một cái áo thun $10 với giá $25. Lúc này, với họ ROAS 2.0 đã là ngon vcl và có thể scale rồi, còn bạn mà scale ở mức ROAS 2.0 thì chắc móm nặng.

Thứ hai…

Nếu bạn đang run một store với GPM quá thấp – bạn đang chơi một game mà bạn KHÔNG THỂ THẮNG.

Hãy lấy một ví dụ với GPM là 50% – rất nhiều anh em mình biết đều đang có GPM ở mức này. Với mức này thì thường Base Cost sẽ chiếm khoảng 43 – 45% doanh số, còn lại là các loại phí – chiếm từ 5 – 7%.

Với một e-Commerce Store grow ổn định, bền vững (như cách tụi mình đang làm), tỷ suất lợi nhuận trung bình (chưa trừ chi phí cố định) mà tụi mình hướng đến thường là khoảng 20%.

Tức là, sẽ có những ngày đẹp trời, tỷ suất lợi nhuận vọt lên 25 – 30%, và cũng sẽ có những ngày tồi tệ, tỷ suất lợi nhuận tụt xuống khoảng 10%. Trung bình lại thì lợi nhuận khoảng 20% là vừa đẹp.

Lấy GPM trừ đi mức lợi nhuận mong muốn – ta sẽ có chi phí quảng cáo cần thiết để đạt được mức lợi nhuận trên. Tức là, chi phí quảng cáo sẽ dao động trong khoảng từ 20% cho đến 40%.

Tức là tối thiểu Total ROAS (Revenue/Ads Spent) của bạn cần đạt mức 2.5, còn tối đa (vào ngày đẹp trời) nó cần lên mức…ROAS 5 – trung bình sẽ là ở mức ROAS tầm 3.3 để có thể đạt được mức lợi nhuận này.

Nếu bạn có kinh nghiệm chạy Facebook Ads, bạn sẽ thấy rằng mức ROAS này rất khó để đạt được. Nếu có, thì thường là khi bạn đã có một lượng khách hàng quay lại đều đặn, và bạn chỉ có thể duy trì được doanh số (để đảm bảo lợi nhuận) chứ rất khó để tăng trưởng với mức ROAS kỳ vọng như trên.

Thực tế, rất nhiều anh em đang chạy với GPM 50% chỉ đạt được mức Total ROAS khoảng 2.0 – 2.5 – tức tỷ lệ Ads Spent/Revenue khoảng 40% – 50%. Nói cách khác, lợi nhuận dao động từ 0% – 10%.

Giờ thì bạn đã hiểu tại sao đây là một game mà bạn KHÔNG THỂ THẮNG chưa? Bạn đã thua – ngay từ khi bắt đầu cuộc chiến.

Thứ ba…

Bạn nghĩ GPM là một chỉ số cố định? Không hề.

Có rất nhiều tình huống sẽ khiến GPM của store thay đổi – và việc theo dõi GPM thường xuyên (mình recommend ít nhất một tuần nên update một lần về GPM của tuần đó) – sẽ giúp bạn nắm bắt được ngay lập tức nếu có gì bất thường xảy ra.

Vì nếu GPM thay đổi đột ngột – hãy nhớ là điều đó thường ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận sau cùng của bạn – và đa phần là ảnh hưởng RẤT NHIỀU.

Ví dụ, nếu GPM của bạn là 50%, và vì một lý do nào đó nó tụt xuống 45% chẳng hạn, bạn nghĩ 5% là nhiều hay ít?

Nếu Net Profit của bạn (sau khi trừ mọi chi phí) là 10%, thì 5% tụt xuống đó là MỘT NỬA Net Profit của bạn.

Giờ thì 5% là nhiều hay ít nào?

Một số tình huống mà GPM thay đổi, có thể kể đến như:

1. Tỷ lệ Dispute/Refund tăng đột biến.

Nếu GPM thay đổi và bạn tìm ra nguyên nhân là do tỷ lệ Dispute hoặc Refund tăng, bạn có thể ngay lập tức tìm hiểu xem tại sao Dispute/Refund lại tăng, và đưa ra phương án xử lý kịp thời.

Còn nếu không theo dõi GPM thường xuyên, bạn sẽ chỉ biết được việc tỷ lệ Refund/Dispute tăng đột biến này sau khi tổng kết tài chính, và lúc đấy bạn mới ngớ người ra.

“Ơ tại sao lại thế nhỉ…”

Ví dụ, đây là số liệu của dự án #Zero To #Hero trong 2 tháng 11 và 12. Bản thân những con số này đang cố nói rằng, tỷ lệ Refund đang tăng khá nhanh – mình phải đi kiểm tra lý do sớm xem thực tế là tại sao, có cần khắc phục vấn đề gì không.

Nếu nó nằm trong kế hoạch => OK. Nhưng nếu nó là sự cố ngoài kế hoạch, mình cần khắc phục gấp.

2. Tỷ trọng Sales chuyển dịch sang sản phẩm khác.

Ví dụ, vào mùa Peak Season cuối năm, 80% sales của bạn dồn vào một sản phẩm nào đó – ví dụ là Ornament chẳng hạn – Base Cost $6 bán $25 + $5 shipping. Base Cost/Revenue rất là thấp, và GPM ở mức khá oke. Lúc này bạn vít tung nóc và ăn đậm.

Khi hết mùa, doanh số của bạn vẫn giữ nguyên, nhưng sales lại chuyển dịch sang áo thun với Base Cost $10 bán $25 chẳng hạn. Bạn thấy Ads Spent/Revenue vẫn giữ nguyên như tháng 12, thế là bạn vít căng đét.

Lúc này, GPM của bạn sẽ tụt xuống đáng kể – và nếu bạn không biết để điều chỉnh (có thể là giảm Ads Spent xuống thay vì vẫn vít tiếp chẳng hạn), lợi nhuận của bạn sẽ đi thẳng xuống lòng đất.

Điều này xảy ra khá thường xuyên với anh em có quá nhiều Product Type – và hay đặt giá theo kiểu tổ tiên mách bảo.

Ngoài ra, việc này còn xảy ra nếu bạn bán sản phẩm có nhiều sizes – nhưng lại đặt giá tương đối tùy tiện. Ví dụ bạn đang hướng đến Base Cost/Revenue là 35%, nhưng khi đặt giá cho một sizes to hơn với chi phí Base Cost cao hơn $5, bạn cũng chỉ thu thêm của khách hàng $5 mà thôi.

Nếu 50% số khách chọn sizes to thay vì size mặc định, thì tỷ lệ Base Cost/Revenue của bạn sẽ tăng lên tương đối, từ đó làm giảm GPM. Nếu không phân tích kỹ thì khá là khó để tìm ra lý do tại sao GPM sụt giảm trong những trường hợp như vậy.

3. Tỷ trọng Discount tăng đột biến

Điều này hay xảy ra nếu anh em bắt đầu áp dụng một số kiểu discount như Buy 2 Get 10% OFF, hay Free Shipping on Order Over X$.

Lúc này, GPM sẽ có thay đổi – ít hay nhiều thì tùy vào performance của các chiến dịch giảm giá trên. Nếu không để ý tới GPM mà chỉ nhìn vào hiệu quả doanh số mà tiếp tục vít Ads (ví dụ Average Order Value tăng, Average Order Item tăng, ROAS tăng), bạn sẽ ngớ người khi nhận ra ROAS tăng 5%, trong khi GPM tụt 5%, thì về cơ bản là chả có gì khác biệt :))

4. Thay đổi giá bán

Cái này thì chắc bạn sẽ nghĩ: Hiển nhiên thay đổi giá bán thì GPM sẽ thay đổi – rõ ràng là vậy.

Nhưng câu hỏi là, thay đổi như thế nào? Và nó ảnh hưởng tới ROAS và doanh số ra sao?

Ví dụ, bạn đang bán một cái áo Base Cost $10 với giá $20 (coi như Free Shipping đi cho dễ tính). Lúc này, Base Cost/Revenue là 50%, phí coi như 5% đi – lúc này GPM sẽ còn khoảng 45%.

Giả dụ là bạn chạy Ads khá siêu – Ads Spent/Revenue lúc này chỉ chiếm 30% – tức ROAS tầm 3.3. Như vậy, Profit Margin của bạn còn lại đâu đó khoảng 15%.

Như vậy, nếu bạn chạy Ads hết $1k, doanh số của bạn sẽ là $3,3k, và lợi nhuận sau khi trừ mọi chi phí (không tính chi phí cố định) sẽ là tầm $500. Đơn giản, hén?

Nhưng nếu ví dụ bạn tăng giá bán cái áo này lên $30 thì sao?

Lúc này, Base Cost/Revenue chỉ còn 33%, cộng với phí 5% thì GPM lúc này sẽ đâu đó khoảng 62%.

Vì tăng giá nên CR thường sẽ giảm một chút – ví dụ lúc này ROAS bạn chạy không còn là 3.3 nữa, mà chỉ còn 2.5 thôi. Tức là, Ads Spent/Revenue chiếm 40% lận.

Như vậy, Profit Margin của bạn sẽ còn 22% – tức là cao hơn 7% so với cơ cấu giá cũ, right?

Nếu bạn chạy Ads hết $1k, doanh số của bạn lúc này sẽ chỉ còn là $2,500 (vì ROAS 2.5 mà), lợi nhuận là $550 – cao hơn so với ví dụ trước.

Túm váy lại, nếu bạn tăng giá, gần như chắc chắn là doanh số sẽ tụt – nếu bạn giữ nguyên chi phí quảng cáo. Nhưng điều đó không có nghĩa là lợi nhuận của bạn giảm đi.

Tuy nhiên, nếu bạn không hiểu rõ những phép tính này, cũng như những câu chuyện mà những con số này đang cố kể, đây sẽ là suy nghĩ của bạn:

“Tăng giá lên $10 trong khi vẫn giữ nguyên Ads.”

“Ối giời ơi Revenue tụt quá, ROAS tụt quá. Đang yên đang lành Revenue tụt mất 25%…”

“Ối giời hôm nay ROAS tụt tiếp xuống 2.0 (đúng hôm xấu trời) => sợ quá phải giảm giá thôi...”

Một ví dụ đơn giản như vậy, để bạn thấy rõ việc thay đổi giá bán sẽ dẫn đến việc ảnh hưởng tới GPM và doanh số, cũng như lợi nhuận ra sao. Và nếu không chuẩn bị trước, bạn sẽ rất dễ bị ảnh hưởng khi doanh số sụt giảm (dù thực tế lợi nhuận vẫn cao hơn).

Làm sao để tối ưu Gross Profit Margin?

Vậy là bạn đã hiểu rõ về tầm quan trọng của Gross Profit Margin – bao gồm cả việc tại sao cần tăng GPM (để có thể chơi một game mà mình có thể chiến thắng), cũng như lý do tại sao cần theo dõi GPM thường xuyên.

Vậy, làm thế nào để tối ưu – gia tăng GPM?

Về cơ bản, phép tính cho Gross Profit Margin sẽ như sau:

Gross Profit Margin = (Revenue – Cost)/Revenue

Nói cách khác, để tăng Gross Profit Margin, bạn chỉ có 2 sự lựa chọn:

1. Tăng doanh thu.
2. Giảm chi phí.

Với lựa chọn thứ nhất, bạn sẽ có những lựa chọn sau:

• Tăng giá sản phẩm. Đây là một trong những cách đơn giản nhất, và mình khá là khuyến khích anh em làm, dù có thể giai đoạn đầu sẽ khó bán hơn.
• Upsell/Cross-sell – sử dụng những sản phẩm tốn cực ít chi phí để fulfill. Và tốt nhất là không tốn chi phí gì cả :)) Một trong những offer bọn mình hay sử dụng – đó là Shipping Insurance – tức khách hàng sẽ được refund/ship lại nếu trong quá trình ship, sản phẩm có hỏng hóc hay thất lạc.
  
  Thực tế thì mình làm vậy với 100% order (để khách hàng happy hơn, giảm Dispute), nên khi upsell thêm Shipping Insurance – 100% chỗ này là Profit.

Với lựa chọn thứ hai, bạn sẽ có những lựa chọn sau:

• Giảm Base Cost. Ví dụ nếu bạn bắt đầu có volume ổn định và tăng trưởng, bạn có thể đề xuất với Supplier để giảm giá bán. Giảm được tý nào là lãi thêm tý đó.
• Giảm phí Payment. Cũng tương tự – khi bạn có doanh số đủ lớn, thời gian đủ dài, chỉ số Dispute đẹp, bạn có thể deal với cổng thanh toán để giảm phí.
• Giảm phí rút tiền – nhận tiền. Cái đầu tiên bạn có thể làm – đó là deal với PO để bỏ phí nhận tiền – khi bạn đã nhận về đủ nhiều. Tiếp theo, bạn có thể tìm các cách xử lý dòng tiền từ Paypal mà không cần phải rút tiền về PO (để đỡ mất phí rút tiền) – ví dụ như thanh toán tiền Ads/Fulfillment bằng Paypal chẳng hạn.
• Giảm Dispute. Tất nhiên cái này là quan trọng nhất. Vì mỗi cái Dispute bị thua ngốn của bạn từ $8 – $16 chưa tính việc bạn sẽ mất toàn bộ đơn hàng, nên việc làm ăn tử tế, chuẩn chỉnh, hạn chế tối đa Dispute sẽ giúp bạn tối ưu được GPM hơn.
• Giảm Refund. Cái này thì mình chỉ khuyến khích bạn tối ưu bằng cách gia tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Còn khi sản phẩm không đủ tốt, khách hàng phàn nàn – đừng liều mạng giảm Refund bằng mọi giá – bạn sẽ đánh đổi bằng rất nhiều thứ khác đấy.
• Giảm Shopify Transaction Fee. Cái này thì bạn có thể tính toán để lựa chọn Shopify Plan cho phù hợp.
  
  Ví dụ, với mức doanh số dưới $4,000/tháng, bạn nên chọn Shopify Basic ($25/tháng, với Transaction Fee là 2%), sẽ tiết kiệm hơn là chọn gói cao hơn. Với mức doanh số từ $4,000 – $67,000/tháng, bạn nên chọn gói Shopify ($65/tháng với Transaction Fee là 1%), và trên $67,000/tháng thì nên chọn Shopify Advanced.
• Giảm Shopify App Usage Fee. Cái này thì cũng tùy, vì nhiều khi những app yêu cầu Usage Fee lại là những App mang lại nhiều doanh thu hơn thế rất nhiều – tất nhiên cũng không phải 100% app nào cũng vậy. Đó là lý do việc sử dụng App nào cũng là một điều bạn cần tính toán.

Tất nhiên bạn có thể làm song song cả việc tăng doanh thu và giảm chi phí – và đây là việc bạn cần LUÔN LUÔN SUY NGHĨ làm sao để làm tốt hơn.

Nên nhớ, nếu bạn tăng được GPM lên chỉ 1% và Net Profit của bạn đang là 10%, bạn đang tăng được thêm 10% lợi nhuận – một con số cực kỳ khổng lồ.

Gross Profit Margin nên là bao nhiêu?

Thực tình mà nói, việc lựa chọn GPM ở mức bao nhiêu phụ thuộc khá nhiều vào chiến lược mà bạn lựa chọn. Ví dụ, nếu bạn xác định set giá rất rẻ để lấy khách hàng trong giai đoạn đầu chẳng hạn, thì có thể bạn sẽ set GPM ở mức khá thấp, bù lại bạn sẽ thu được khách hàng và Data trong giai đoạn đầu lẹ hơn.

Với các dự án hiện tại, mình luôn ưu tiên đặt giá sản phẩm/tối ưu Upsell/Cross-sell sao cho GPM của store ở mức tối thiểu là 60%. Với một số trường hợp, sau khi tối ưu, GPM của mình thậm chí còn lên tới 65 – 67% luôn.

Tại sao lại là 60%?

Với GPM là 60% – đồng nghĩa với Ads Spent tối đa mà mình có thể chi ra mà vẫn hòa vốn là 60%. Tức là ROAS hòa vốn của mình sẽ ở mức 1.67 (1/0.6).

Ở ngưỡng này, nếu mình đặt mục tiêu lợi nhuận tối đa tầm 30% – mình sẽ có 30% còn lại dành cho quảng cáo – tức là ROAS chỉ cần ở mức 3.3 là đủ. Khó, nhưng không đến nỗi là bất khả thi.

Nếu ROAS mình chỉ dừng ở mức 2.0, mình vẫn sẽ có lợi nhuận đâu đó khoảng 10% – khá ổn.

Với GPM 60%, đồng nghĩa với Base Cost/Revenue của mình sẽ đâu đó khoảng 35%. Tức là nếu mình bán một sản phẩm có Base Cost là $15, mình cần thu về tầm $43 cho một order để có thể đạt mức GPM này.

Nếu làm Upsell tốt, thì việc đặt giá sản phẩm là $30, giá ship là $8, trung bình mỗi order Upsell mang về thêm $5-$7 Gross Profit nữa, thì việc đạt mức GPM 60% không phải là cái gì đó quá khó.

Ngoài ra, với GPM 60%, mình có đủ room lợi nhuận để tái đầu tư vào sản phẩm, tăng giá trị mang tới cho khách hàng, từ đó tiếp tục có thể tăng giá cao hơn – trong khi chi phí Marketing sẽ không tăng nhiều (do khách hàng tiếp tục quay lại cũng như giới thiệu cho bạn bè/người thân)

Điều này giúp bạn chơi một game khác hẳn game mà đa số players khác đang chơi – đó là làm sao để Base Cost rẻ nhất có thể, bán giá thấp nhất có thể, đương nhiên là lợi nhuận cũng mỏng nhất có thể luôn.

Những players này khó có thể tối ưu được chất lượng sản phẩm lên mức WOW, từ đó tỷ lệ khách hàng quay lại cũng sẽ thấp hơn, dẫn đến việc chi phí Marketing (Ads Spent) liên tục tăng theo thời gian. Không sớm thì muộn, những players này cũng sẽ out game (trừ khi họ có một chiến lược rất rõ ràng cho việc này).

Tất nhiên, việc hướng đến GPM tối thiểu 60% – đồng nghĩa với giá bán của bạn sẽ cao hơn hầu hết các players khác ở trên thị trường. Đó là lý do nếu bạn theo style lên camp vít ads – sẽ khá là khó để bạn có thể scale tung nóc với mức giá như vậy – bạn sẽ bị những players khác đè ngay – khi mà giá họ bán thấp hơn bạn với sản phẩm và thiết kế tương tự (thậm chí bị clone y chang).

Đó là lý do mà khi chọn chiến lược giá cao, mình luôn hướng đến việc tăng trưởng đều đặn, bền vững thay vì vít tới nóc.

Mặc dù vậy, về đường dài, việc bán giá cao luôn luôn có lợi – khi mà những players giá rẻ bắt đầu out game và đổi sản phẩm, đổi thị trường. Lúc này, bạn vẫn có những khách hàng hài lòng về sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng quay lại – cộng thêm thị trường đã dễ thở hơn vì bớt đi những players kiểu kia.

Đây chính là lúc bạn có một chỗ đứng vững chãi trên thị trường, cùng với một mức lợi nhuận cực kỳ hấp dẫn – và chẳng sợ bất cứ thằng nào vào vít đè cả.

Kết

Đây là bài viết mở đầu cho Series “Toán Học 101 – Câu Chuyện Của Các Con Số”. Tuy nhiên mình cũng không biết là bài viết có bị khô khan và nhiều số liệu, khó hiểu quá không. Nên nếu được thì anh em cho xin một comment để biết nhé, để từ bài sau mình điều chỉnh cho nó kịp thời :3

Hẹn gặp bạn vào tuần sau!