Toán Học 101 – Câu Chuyện Của Các Con Số – Part 2: Paid Social

Tuần này chúng ta sẽ tạm dừng một chút các kiến thức liên quan đến Email Marketing nhen (viết hoài ngán quá).

Thay vào đó, mình sẽ come back với series mà mình rất thích – đó là sự thú vị đến từ những câu chuyện của các con số.

Bài ngày hôm nay sẽ nói về các loại Traffic của một e-Commerce Brand – và những con số xoay quanh những Traffic này. Để xem rằng, những con số này nói lên điều gì về e-Commerce Brand của bạn.

Nói cách khác, là áp dụng Thần Số Học – version e-Commerce Brand.

=))))

Thôi bắt đầu nhé =))

Các loại Traffic thông dụng

Theo tài liệu từ GA4, có tổng cộng 18 loại Traffic được phân loại thành các Default Channel ở trên Google Analytic. Bạn có thể tìm hiểu cụ thể ở đây.

Tuy nhiên, thông thường, với một e-Commerce Brand trong lĩnh vực POD, chúng ta thường sử dụng những nguồn Paid Traffic chủ yếu sau đây:

  • Paid Social: Đây là Traffic đến từ quảng cáo của những Social Sites kiểu Facebook hay Twitter (utm_medium = paid)
  • Paid Search: Tương tự, đây là Traffic đến từ quảng cáo của Google hoặc Bing, với campaign type là Search.
  • Paid Shopping: Nếu bạn chạy quảng cáo Google Shopping, thì nó sẽ nằm ở mục này.
  • Paid Video: Nếu bạn chạy Youtube hoặc Tiktok, thì nó sẽ nằm ở đây.

Với Organic Traffic – hay còn gọi là Traffic tự nhiên, miễn phí :)) thì chúng ta sẽ có những nguồn sau:

  • Organic Social: Tương tự như Paid Social – chỉ khác là những Traffic này không đến từ quảng cáo, mà đến từ những nguồn tự nhiên (ví dụ khách hàng share bài viết về tường chẳng hạn).
  • Organic Search: Là những Traffic tự nhiên đến từ các Search Engine như Google, Bing, v.v…Có thể là Traffic đến từ những nỗ lực làm SEO, hoặc những Traffic đến từ Brand Search.
  • Direct: Là những Traffic truy cập trực tiếp Website của bạn, không thông qua bất kỳ nguồn trung gian nào (tức là gõ trực tiếp địa chỉ website của bạn vô và enter đó).
  • Email: Là những Traffic đến từ…Email. Lưu ý, với GA4, bạn cần đặt utm_source = email thì nó mới bắt được đúng channel nhé (mặc định của Klaviyo utm_source = klaviyo, nên phải sửa lại)

Về cơ bản thì bạn chỉ cần nhớ mấy Traffic Source này thôi là đủ dùng rồi :))

Để biết được tỷ lệ doanh số đến từ các chỉ số trên, bạn có thể truy cập GA4 => Chọn Report => Acquisition => Default Channel Group để coi nhen.

Những câu chuyện về Traffic Sources

Để bạn dễ hình dung, bài viết này sẽ chia sẻ một vài câu chuyện – vừa có thật vừa trong tưởng tượng. Mình tin là nó sẽ có thật với nhiều người đang đọc bài viết này 😉

Câu chuyện thứ nhất

Hãy lấy ví dụ, một e-Commerce Store có tên PODStore.com vừa vào ngó qua về doanh số trên các Traffic Sources trong tháng 12, và thu thập được số liệu như sau:

  • Tổng Revenue: $100k
  • Paid Social Revenue: $90k
  • Organic Social Revenue: $3k
  • Organic Search Revenue: $2k
  • Direct Revenue: $2k
  • Email Revenue: $3k
Kiểu như vầy. Số liệu hiển nhiên là đã được F12

Ngoài ra, chúng ta có một vài số liệu cơ bản về PODStore.com như sau:

  • Tỷ lệ Gross Profit Margin: 60% (chưa biết GPM là gì thì mời bạn đọc lại Part 1)
  • Ads Spent: $45k
  • ROAS: 2.0 (Tức là với $45k Ads Spent sẽ ra được $90k Paid Social Revenue)
  • Chi phí cố định: $3k

Từ những số liệu trên, có những thông tin gì chúng ta có thể trích xuất được?

Đầu tiên đương nhiên là tiền đâu – phải nói về lợi nhuận trước.

Với doanh số $100k và tỷ lệ Gross Profit Margin là 60% – chúng ta có Gross Profit là $60k (chưa trừ chi phí quảng cáo cũng như chi phí cố định).

Sau khi trừ đi chi phí quảng cáo & chi phí cố định, chúng ta có Net Profit là $12k.

Tính trên tổng Revenue là $100k, thì tỷ lệ Net Profit Margin là 12%. Một con số khá đẹp.

Chúng ta bắt đầu mơ về một năm mới bùng lổ. Đặt mua Porsche thì nên pick những option gì nhỉ? Giờ mà dư tiền thì có nên bắt đáy chứng khoán không ta, thấy mọi người bảo đang là đáy.

Okay mơ vậy đủ rồi.

Giờ chúng ta quay trở lại với hiện thực, vào thời điểm tháng 2, khi sức mua trở về đúng với bộ mặt thật của nó.

Do hết mùa sales, sức mua xuống thấp – Ads Performance cũng vì thế mà cắm đầu. Các camp win trong mùa sales – đến thời điểm này không còn win nữa.

Lúc này, chỉ số của store mang tên PODStore.com như sau:

  • Tỷ lệ Gross Profit Margin: 60% (tất nhiên vẫn giữ nguyên)
  • Ads Spent: $25k (bạn giảm dần ngân sách vì performance nhìn thảm quá)
  • ROAS: 1.3
  • Chi phí cố định: $3k (mùa sales giảm đâu có nghĩa là bạn được phép không trả lương, tiền văn phòng, tiền Shopify App?)

Vì Ads Performance đi xuống – thay vì $45k Ads tạo ra $90k doanh số (ROAS 2.0), lúc này ROAS chỉ còn 1.3. Số liệu từ GA4 lúc này như sau:

  • Tổng Revenue: $36k
  • Paid Social Revenue: $32.5k
  • Organic Social Revenue: $1.1k
  • Organic Search Revenue: $0.7k
  • Direct Revenue: $1k
  • Email Revenue: $0.7k

Bạn có thể thấy, tỷ lệ doanh số từ các nguồn không hề thay đổi, chỉ có doanh số là thấp đi – đặc biệt là doanh số từ Paid Social.

Lúc này, lợi nhuận của chúng ta sẽ ra sao?

Với $36k doanh số và Gross Profit Margin là 60%, chúng ta có $21.6k Gross Profit.

Trừ đi chi phí quảng cáo $25k và chi phí cố định $3k, tháng này chúng ta lỗ mất…$6.4k – tương đương Net Profit Margin là -17.8%

Quá bùn. Lúc này con Porsche không còn xuất hiện trong giấc mơ nữa, mà chỉ còn sự quay cuồng với việc hôm nay lên camp gì, tại sao chất lượng camp đợt này kém thế, vân vân và mây mây.

Bài học rút ra ở đây là gì?

.

.

.

.

.

Đáp án sẽ có ở cuối bài. Bạn hãy dừng lại tầm 5 phút, thử tự đưa ra đáp án trước khi đi soi kết quả nha :3

Câu chuyện thứ hai

Chúng ta có một e-Commerce Brand khác, có tên PODBrand.com.

Vẫn là tháng 12, một tháng với nhiều giấc mơ và hi vọng.

Store này bán cùng một sản phẩm với store ở trên, và thật thần kỳ, số liệu về Ads, cũng như các chỉ số vận hành của store này y chang store bên trên:

  • Tỷ lệ Gross Profit Margin: 60%
  • ROAS: 2.0
  • Chi phí cố định: $3k

Sau khi kết thúc mùa sales, chúng ta vào GA4 để thống kê lại, và thu được kết quả như sau:

  • Tổng Revenue: $100k
  • Paid Social Revenue: $60k
  • Organic Social Revenue: $10k
  • Organic Search Revenue: $3k
  • Direct Revenue: $7k
  • Email Revenue: $15k

Nếu bạn nhìn kỹ, bạn sẽ thấy dù tổng doanh số vẫn là $100k, ROAS vẫn là 2.0, nhưng thực tế 2 store này có khá nhiều điểm khác biệt.

Thứ nhất, với Revenue là $100k, nhưng doanh số đến từ Paid Social chỉ chiếm 60% – tức $60k.

Vì ROAS là 2.0, nên thực tế Ads Spent của store này chỉ là $30k.

Gross Profit Margin của Store vẫn là 60%, nên Gross Profit của Store là $60k. Trừ đi chi phí quảng cáo $30k và chi phí cố định $3k, chúng ta còn lại $27k Net Profit.

Tính trên tổng doanh số $100k, chúng có Net Profit Margin đạt 27%.

Nếu bạn đang thấy con số Net Profit Margin là 27% và cảm thấy cao vl, chúng ta sắp giàu rồi, thì nên nhớ, không có mùa xuân nào là vĩnh cửu.

Khi lợi nhuận đạt đỉnh thì chắc chắn nó sẽ đi xuống.

Vẫn như câu chuyện thứ nhất, vào tháng 2, ROAS của chúng ta drop xuống 1.3

Tuy nhiên, với PODBrand.com, người chủ store rất quan tâm tới việc ổn định được lượng Traffic – vì họ biết rằng miễn là Traffic vào store được duy trì ổn định, cũng như được engage đầy đủ, không sớm thì muộn, khách hàng cũng sẽ mua hàng.

Vì vậy, người chủ store quyết định sẽ chỉ giảm khoảng 20% ngân sách so với mùa sales, thay vì 45% như câu chuyện đầu tiên.

Lúc này, chúng ta có Ads Spent là $24k với ROAS là 1.3. Kết quả GA4 trong tháng 2 như sau:

  • Tổng Revenue: $52k
  • Paid Social Revenue: $31.2k
  • Organic Social Revenue: $5.2k
  • Organic Search Revenue: $1.6k
  • Direct Revenue: $3.6k
  • Email Revenue: $10.4k

Doanh số cũng sụt giảm khá nhiều – giảm 48% so với tháng 12. Tuy nhiên, kết quả của 2 store thì lại khác hẳn.

Với doanh số $52k, Gross Profit của chúng ta là $31.2k. Trừ đi $24k Ads Spent và $3k chi phí cố định, chúng ta còn $4.2k lợi nhuận.

Khi đó, Net Profit Margin của chúng ta đạt 8%.

Vì mọi thứ đã nằm trong kế hoạch từ trước, cũng như việc hàng tháng vẫn có lợi nhuận về túi, thực ra tâm trạng của người chủ store này lại khá thảnh thơi.

Lúc này, họ có thể dành toàn bộ Q1 vào việc luyện quân, xây dựng nền tảng cho store mới, test thêm một số nguồn Traffic mới, làm vài hoạt động văn hóa cho công ty, mà không gặp nhiều áp lực về việc phải đẩy doanh số.

Họ biết rằng nếu cứ duy trì việc phát triển như hiện tại, sang tới Q2 họ sẽ lại ổn thôi.

Bài học rút ra ở đây là gì?

.

.

.

.

.

.

Cũng tương tự, đáp án sẽ có ở cuối bài. Cùng dành ra 5 phút test não trước khi đọc tiếp nào :3

Câu chuyện thứ ba

Chúng ta cùng đến với một e-Commerce Store thứ ba, mang tên PODvuive.com

Khác với 2 store trên, câu chuyện của e-Commerce Store thứ ba này dị hơn một tẹo.

Sản phẩm của store này khá đặc thù – vốn là một sản phẩm mới mà khá ít người bán. Tập khách hàng thích sản phẩm này cũng không có nhiều – design của sản phẩm này cũng hơi khó làm, không được bắt mắt cho lắm (khó chạy ads hơn).

Tuy nhiên, với những khách hàng đã nhận sản phẩm, họ cực kỳ thích sản phẩm mà họ nhận được. Họ share về sản phẩm rất nhiều, cũng như giới thiệu rất nhiều khách hàng khác nhau biết đến Brand PODvuive này.

Đó là lý do, sau 2 tháng phát triển, store đã bắt đầu có lãi, với một vài số liệu như sau:

  • Tổng Revenue: $30k
  • Paid Social Revenue: $12k
  • Organic Social: $3k
  • Direct: $6k
  • Organic Search: $5k
  • Email: $4k

Trong đó, chúng ta có số liệu về vận hành & Ads như sau:

  • Gross Profit Margin: 60%
  • ROAS: 0.9
  • Ads Spent: $13.3k
  • Chi phí cố định: $1k

Vẫn là bài toán lợi nhuận – với Gross Profit Margin 60%, chúng ta có lợi nhuận gộp là $18k. Trừ chi phí quảng cáo và chi phí cố định, chúng ta còn lại $3.7k Net Profit – tương đương 12.3% Net Profit Margin.

Không tệ.

Tuy nhiên, chủ của store PODvuive không thể hiểu được tại sao chỉ số Ads kém vậy mà họ vẫn có lãi. Một trong những lý do thường thấy, đó là “tracking bị lỗi”. Họ nghĩ Tracking của Facebook có vấn đề, hoặc có thể là Tracking do họ setup có vấn đề – nên sales không xuất hiện trên Facebook (đó là lý do ROAS thấp).

Lưu ý một tẹo, chủ của store này còn không đọc Google Analytic, họ chỉ nhìn chỉ số trên Facebook thôi. Đó là lý do họ nghĩ Tracking Facebook có vấn đề.

Vì nghĩ như vậy, nên họ quyết định tăng ngân sách, nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Suy cho cùng, nếu Facebook tracking lỗi mà họ vẫn có lãi như vậy, thì hiển nhiên khi họ tăng ngân sách, doanh số của họ cũng sẽ tăng tương ứng, chỉ là Facebook không track được thôi.

Tháng sau, họ quyết định tăng ngân sách từ $13.3k Ads lên $25k Ads. Cũng chỉ là từ trung bình $450/ngày lên $830/ngày – cũng không phải là một con số lớn.

Kết quả là?

Đến đây, có vẻ bạn đã ngửi thấy mùi Plot Twist, nhưng liệu có thực sự là như vậy không? Theo bạn thì, kết quả sẽ như thế nào?

.

.

.

.

.

Đáp án cũng có ở cuối bài nốt :))

Câu chuyện thứ tư

Câu chuyện cuối cùng của chúng ta là về một e-Commerce Brand có tên PODuytin.com

Đúng như tên gọi, đây là một Brand cực kỳ uy tín. Sản phẩm có chất lượng tốt, được founder tối ưu khá kỹ nên khi nhận hàng, bất kỳ khách nào cũng cực kỳ hài lòng. Dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng tốt, nên khách lại càng có động lực quay lại store. Tỷ lệ khách hàng quay lại mỗi tháng lên tới 50% (đo lường trên Shopify).

Dưới đây là thông số của store này trên Google Analytic:

  • Tổng Revenue: $80k
  • Paid Social Revenue: $50k
  • Organic Social: $5k
  • Organic Search: $2k
  • Direct: $7k
  • Email: $16k

Như bạn có thể thấy, tỷ lệ doanh số đến từ Email của PODuytin cao hơn hẳn – chiếm tới 20% doanh số. Đây cũng là một phần lý do khiến doanh số từ khách hàng quay lại lại cao như vậy.

Chỉ số vận hành của store này cũng ở mức khá cơ bản như những câu chuyện trên:

  • Gross Profit Margin: 60%
  • ROAS: 1.6 (thấp hơn mức hoà vốn một chút xíu).
  • Ads Spent: $31.2k
  • Chi phí cố định: $3k

Với GPM 60%, Gross Profit của store là $48k. Sau khi trừ chi phí quảng cáo và chi phí cố định, Net Profit còn lại là $13.8k – tương đương 17.25% Net Profit Margin.

Ngon lành!

Cũng như câu chuyện thứ ba, họ quyết định scale ngân sách – tăng từ $31.2k lên $50k cho tháng tiếp theo.

Kết quả là…sml.

ROAS drop thẳng từ 1.6 xuống 1.1.

Tức là, $50k Ads Spent cho ra…$55k Paid Social Revenue – chỉ tăng $5k so với tháng trước.

Lúc này, chỉ số Google Analytic như sau:

  • Tổng Revenue: $88k
  • Paid Social Revenue: $55k
  • Organic Social: $5.5k
  • Organic Search: $2.2k
  • Direct: $7.7k
  • Email: $17.6k

Với GPM là 60%, Gross Profit sẽ là $52.8k. Trừ đi $50k Ads Spent và $1k chi phí cố định, chúng ta còn…$1.8k lợi nhuận – tức Net Profit Margin tụt thẳng từ 17.25% xuống…2%.

Tại sao kết quả lại thảm như vậy? Liệu có gì sai sai ở đây?

5 phút suy nghĩ bắt đầu :3

.

.

.

.

.

.

Lời giải

Cảm giác giống ngày xưa đi học toán, mở phần lời giải ra xem cách làm í nhỉ =))

Sau khi đọc hết cả 4 câu chuyện trên, bạn có rút ra được bài học gì không? Nếu không, sau đây là lời giải của mình.

Lưu ý: Khác với giải toán chỉ có một đáp án, trong kinh doanh có rất nhiều “kiểu đáp án” khác nhau, và mỗi đáp án nó lại đúng một kiểu. Hãy xem đây chỉ là một góc nhìn của mình, nó có thể đúng hoặc sai với bạn, nhưng nó đúng với bọn mình 😉

Câu chuyện thứ nhất

Nếu bạn để ý, thực ra 2 câu chuyện thứ nhất và thứ hai đều nói về một vấn đề – chỉ là 2 hướng tiếp cận khác nhau sẽ cho ra 2 kết quả khác hẳn nhau.

Cái point của 2 câu chuyện này, đó chính là tầm quan trọng của tỷ lệ Paid Social/Revenue

Câu chuyện thứ nhất – có lẽ đã quá quen thuộc với nhiều team POD trong quá khứ, và có thể là cả hiện tại.

Họ quá phụ thuộc vào doanh số đến từ Paid Traffic (hay cụ thể hơn là Facebook) – cũng như phụ thuộc vào camp win – với tỷ lệ Paid Social/Revenue thường từ 80 – 90%.

Vào những ngày đẹp trời, ví dụ vào mùa sales, thì doanh số cao vút, lợi nhuận cũng đi lên.

Nhưng vào những ngày mưa, thời tiết xấu, thì doanh số của họ cắm đầu, lợi nhuận cũng cắm đầu theo – và thường là lỗ.

Những ngày xấu trời này có thể ngắn, có thể dài. Cái quan trọng nhất là khác với dự báo thời tiết, bạn KHÔNG THỂ dự báo được khi nào thì chuỗi ngày này sẽ kết thúc (trừ khi mùa sales tới).

Ác mộng lớn nhất của chuỗi ngày này, đó là 4 chữ: “Chi phí cố định“.

Đây cũng là lý do rất nhiều team POD – sau khi thành lập với giấc mơ làm ăn chuẩn chỉnh, chuyên nghiệp hoá – đã tan vỡ chỉ sau vài mùa xuân.

Nếu nhìn nhận rõ về mô hình kinh doanh – xác định luôn là chúng ta sẽ phụ thuộc vào Facebook cũng như các nguồn Paid Traffic khác, và 1 năm chỉ có 2 mùa lúa – bạn sẽ nhận ra có một key cực kỳ quan trọng của mô hình này, đó là “chi phí cố định thấp“.

Nếu chi phí cố định thấp, kể cả vào những ngày xấu trời, họ cũng khó có thể lỗ nặng, thậm chí có khi vẫn có lãi – từ đó họ có thể thong thả để chuẩn bị cho mùa sales.

Nhưng nếu chi phí cố định cao, những ngày xấu trời này có thể trở nên cực kỳ áp lực. Trong đầu họ lúc nào cũng chỉ có một mục tiêu duy nhất – đó là đẩy doanh thu lên. Với mùa thấp điểm, hành động này chẳng khác nào đi ngược gió. Đã lỗ chi phí cố định, giờ lỗ luôn cả tiền Ads vì phải gồng doanh thu.

Bài học rút ra là, nếu bạn đã lựa chọn mô hình lấy camp win & Facebook làm trọng tâm – thì đừng có tham văn phòng to đẹp, đừng có tham build team đông người.

Hãy tinh gọn nguồn lực, tối thiểu hoá chi phí cố định. Bằng cách này, bạn có thể sống sót qua mùa mưa bão, và chuẩn bị nguồn lực cho một mùa sales bùng lổ.

Câu chuyện thứ hai

Vẫn là bài học về tỷ lệ Paid Social/Revenue – nhưng ở câu chuyện này, bạn sẽ thấy tỷ lệ Paid Social/Revenue chỉ ở mức 60%.

Với tỷ lệ này ở mức 60 – 65%, bạn sẽ có lợi nhuận cực kỳ tốt vào những ngày đẹp trời – khi ROAS ở mức cao.

Vào những ngày xấu trời, doanh số & lợi nhuận của bạn giảm xuống, nhưng bạn vẫn có một mức lợi nhuận ổn, đủ để thong thả đi qua những ngày mưa.

Con số 60 – 65% cũng chính là một trong những key benchmark của bọn mình trong các dự án hiện tại – nó là một trong những chỉ số quyết định xem bọn mình có được phép tăng ngân sách cho tháng tới hay không, liệu bọn mình có những yếu tố nào cần cải thiện.

Với những tháng có tỷ lệ Paid Social/Revenue cao hơn 65%, đồng nghĩa với việc tháng này mình đang quá phụ thuộc vào Facebook. Nó nói lên rằng, mình cần phải chậm lại, giữ vững Ads Spent, thay vào đó là tập trung đẩy mạnh doanh số từ các nguồn khác (Organic Social, Organic Search, Direct, Email…) để cân bằng lại tỷ lệ.

Bọn mình chỉ được tăng ngân sách – nếu con số này trong ngưỡng 60 – 65%, và (tất nhiên) là ROAS đủ tốt. Với bọn mình thì ROAS hoà vốn là tốt lắm rồi, còn mức chấp nhận được thì thường là lỗ tầm 10 – 15% (tương đương ROAS khoảng 1.33 – 1.53).

Nếu con số này thấp hơn 60% thì sao?

Nếu tỷ lệ này thấp hơn 60%, kèm theo đó là ROAS cao – nó nói lên rằng bọn mình đang underspent – tức đang spent thấp hơn khả năng thực tế. Đồng nghĩa với việc bọn mình đang scale chậm vl, và cần tăng ngân sách lên.

Nếu tỷ lệ này thấp hơn 60%, kèm theo đó là ROAS thấp, mời bạn đến với…

Câu chuyện thứ ba

Với câu chuyện thứ ba, bạn sẽ thấy rằng tỷ lệ Paid Social/Revenue chỉ ở mức 40% – trong khi ROAS chỉ ở mức 0.9.

Nhờ việc tỷ lệ Paid Social thấp, doanh số từ các nguồn khác cao, nên store vẫn có lợi nhuận ổn định. Đặc biệt, doanh số từ Direct chiếm 20%, và doanh số từ Organic Search (chủ yếu là Brand Search) chiếm 16.7%.

Điều này nói lên rằng, công tác Branding của store hiện đang làm khá tốt, tuy nhiên sẽ cần thời gian để tăng trưởng chứ khó mà tăng sốc được.

Nếu store rơi vào trường hợp như vậy, bạn cần làm 2 việc:

  1. Tìm cách cải thiện ROAS. ROAS thấp là do khâu Creative của bạn làm chưa đủ hấp dẫn khách hàng. Sản phẩm của bạn rất tốt, nhưng khâu Marketing đang làm quá tệ. Bạn cần tìm cách cải thiện lại Creative, để khâu Marketing trở nên hiệu quả hơn.
  2. Tăng trưởng từ từ, chậm rãi. Vì khâu Branding bạn đang làm rất tốt – cũng như nhờ việc sản phẩm độc lạ, unique, nên Brand của bạn đang dần có chỗ đứng trong đầu khách hàng. Việc bạn cần làm lúc này là tăng Ads, nhưng tăng rất chậm thôi (vì ROAS rất thấp).

    Bằng việc tăng trưởng chậm, bạn cho khách hàng thời gian để có thể tìm hiểu, cân nhắc, cũng như có thể retargeting nhiều hơn vào mặt khách, giúp họ hứng thú với sản phẩm hơn.

Tuy nhiên, ở câu chuyện thứ ba, thay vì tìm cách cải thiện ROAS hay hạn chế tăng trưởng, bạn lại ảo tưởng về hiệu quả của Facebook, và quyết định tăng ngân sách lên 90%.

Thường thì trong những trường hợp này, ROAS đã thấp nay lại càng thấp hơn – trong khi tỷ lệ Paid Social/Revenue lại tăng (vì bạn vít Ads sốc quá, nên các nguồn Traffic khác không tăng doanh số theo kịp).

Nói chung là lõm.

Câu chuyện thứ tư

Câu chuyện này thì đặc biệt hơn một chút – nếu bạn để ý – bạn sẽ thấy sự xuất hiện của một chỉ số mới – đó là tỷ lệ khách hàng quay lại đạt 50%.

Con số này thì có gì bất thường?

Đầu tiên, hãy nhìn tỷ lệ doanh số đến từ Direct và Email – cứ coi như toàn bộ chỗ này đến từ khách hàng cũ (hầu như không thể có chuyện này), thì cũng chỉ mới chiếm khoảng 29% tổng doanh số. Trong khi, tỷ lệ Paid Social/Revenue đang ở mức 62.5%.

Tức là, để tỷ lệ khách hàng quay lại đạt 50%, bắt buộc phải có sự tham gia của Ads.

Thậm chí, tỷ trọng doanh số đến từ khách hàng quay lại trên kênh Ads còn khá cao là đằng khác.

Điều này nói lên rằng, store – và đặc biệt là khâu quảng cáo – đang chưa làm thực sự tốt trong việc tìm kiếm khách hàng mới!

Tất nhiên, khách hàng cũ thì chỉ có hạn.

Bạn càng tăng ngân sách, ads reach đi reach lại vào người cũ thì hiệu quả sụt giảm thì cũng dễ hiểu, mà nếu reach vào người mới nhưng ROAS cho khách hàng mới thấp, thì toang cũng là đương nhiên.

Vậy nên, dù các chỉ số rất đẹp và perfect để scale, nếu bạn không để ý và cắm đầu vít – trong khi chưa cải thiện được ROAS đến từ khách hàng mới – thì việc bạn sml là điều tất yếu.

Đó là lý do, ngoài việc nhìn tỷ lệ Paid Social/Revenue và ROAS, bạn cần để ý thêm các chỉ số liên quan đến khách hàng mới và khách hàng cũ. Nhiều khi, tỷ lệ Returning Customers cao quá cũng không hẳn là tốt – nó nói lên rằng khách hàng mới đang không quan tâm đến quảng cáo của bạn thì đúng hơn!

Kết

Hi vọng qua mấy câu chuyện bịa vừa rồi, bạn đã hiểu hơn về tầm quan trọng của tỷ lệ Paid Social/Revenue, cũng như mối quan hệ giữa tỷ lệ này và các chỉ số khác như ROAS hay Returning Customer Rate.

Hiểu được ý nghĩa của các con số này, bạn sẽ có thể áp dụng vào trong Business của mình – giúp hiểu rõ hơn về sức khoẻ của Business, từ đó đưa ra chiến lược phù hợp.

Anyway, bài hôm nay đến đây là hết. Nếu thấy thích thì like, thấy hay thì comment ủng hộ hén. Bài hôm nay dài phết, xứng đáng 100 comments :))

9 thoughts on “Toán Học 101 – Câu Chuyện Của Các Con Số – Part 2: Paid Social”

  1. Bài viết quá chất lượng. Đúng là lời nhiều hay lỗ ít cũng phải phân tích ra được nguyên nhân tại sao, hiểu game mình chơi thì mới tăng tỉ lệ thắng được.

    Reply
  2. Giờ mình mới chuyển nhà sang GA4. Vậy mình chỉ cần chỉnh đúng lại utm_medium = paid với Paid Ad và utm_source = email với Email là tracking chuẩn rồi phải không Lâm :v

    Reply

Leave a Comment