#Zero To #Hero – April 2023 Wrap Up

Vèo cái hết tháng 4 😢 chẳng biết nên vui hay nên buồn. Tháng vừa rồi bận với các dự án khác quá nên hơi bỏ bê #Zero To #Hero 😢. Nhưng thôi đúng nghĩa vụ thì vẫn phải report với anh em kết quả.

Danh sách các bài viết trong Series này (uầy tính cả bài này là 14 bài rồi):

• #Zero to #Hero – Hành Trình Grow một e-Commerce Brand – Khởi Động 
• #Zero To #Hero – Lựa Chọn Thị Trường
• #Zero To #Hero – Lựa Chọn Sản Phẩm
• #Zero To #Hero – Brand Positioning
• #Zero To #Hero – Update Week 3
• #Zero To #Hero: Product Page
• #Zero To #Hero – Update Week 4 
• #Zero To #Hero – AI Content Writer
• #Zero To #Hero – Strategy & November Wrap Up
• #Zero To #Hero – December 2022 Wrap Up
• #Zero To #Hero – January 2023 Wrap Up
• #Zero To #Hero – February 2023 Wrap Up
• #Zero To #Hero – March 2023 Wrap Up
• Zero To #Hero – April 2023 Wrap Up (Là bài này đó)

Thực ra hơi buồn xíu vì tháng vừa rồi không làm được gì mấy, nhưng về performance thì mọi thứ lại khá ổn. Dưới đây là kế hoạch của mình trong tháng 4:

• Ads Spent: $30,000.
• Revenue: $70,000 – tương ứng với ROAS khoảng 2.33.
• Gross Profit: $10,500
• Net Profit: $8,000

Con số thực tế…khá sát so với kế hoạch, cụ thể:

• Revenue: $76.33k – Tăng 20% so với tháng 3.
• Ads Spent: $35.54k – Tăng 18.7% so với tháng 3.
• ROAS: 2.15 – Tăng chút xíu so với tháng 3 (2.13)
• Gross Profit: $10.32k – Tăng 38.3% so với tháng 3.
• Net Profit: $8.16k – Tăng 46.76% so với tháng 3.

Có thể thấy rõ, Gross Profit & Net Profit khá khớp so với kế hoạch, dù spent hơi over 1 xíu.

Về doanh số – chúng ta cũng đã đi được 76% chặng đường. Nếu ROAS tối ưu lên được mức khoảng 2.2 – 2.3 – chúng ta cần đẩy Ads Spent lên khoảng $43 – $45k để đạt được mục tiêu. Với tốc độ này, có lẽ khoảng tháng 6 hoặc tháng 7 chúng ta sẽ về đích.

Tuy nhiên, khoảng tháng 6 – tháng 7 thường cũng là mùa thấp điểm trong chi tiêu (không có dịp gì đặc biệt sau khi hết Father Day), nên mình cũng sẽ cần cẩn trọng hơn khi làm kế hoạch. Dù sao chúng ta cũng mới đi qua 6 tháng, còn 6 tháng nữa mới đến deadline nên cứ thong thả. Đen lắm cuối năm kiểu gì chả lên được $100k :))

Bạn có thể thấy – Revenue & Ads Spent chỉ tăng khoảng 18 – 20% – ROAS hầu như không đổi – tuy nhiên Gross Profit & Net Profit lại tăng trưởng vượt bậc.

Lý do rất đơn giản: Tỷ lệ Refund & Dispute cuối cùng đã phục hồi về mức ổn định. Di chứng hậu Tết có vẻ hơi dài, hi vọng từ giờ đến cuối năm ngon nghẻ 😀

Như bạn thấy, Refund Ratio đã giảm từ 2.05% xuống 0.83%. Dispute thậm chí còn âm vì win ngược lại một đống dispute hồi tháng 3 hihi.

Tỷ lệ Shopify Variable Fee cũng tiếp tục giảm từ 0.97% xuống 0.78%. Như mình từng nói ở March Wrap Up, doanh số của mình càng tăng thì tỷ lệ này sẽ càng giảm xuống.

Tỷ lệ khách hàng quay lại cũng vẫn đang tăng trưởng khá đều – với 12.53% order là từ khách hàng quay lại, tăng 17% so với tháng 3.

Một trong những điểm sáng của tháng 4 vừa qua, đấy là hiệu quả của kênh Google. Doanh số đến từ Google Ads tăng 44% – từ $4.1k lên $5.9k – với chi phí gần như giữ nguyên (Spent $468 trong tháng 4 so với $440 trong tháng 3).

Như bạn thấy trong hình dưới, ROAS của kênh Google tăng 36% – từ 9.28 lên 12.61.

Lý do cho việc này, đó là vì mình đã xác định lại rõ ràng vị trí của kênh Google trong chiến lược Traffic hiện tại.

Nếu như trước đây, mình khá mù mờ về Google, và coi nó là một kênh bao gồm cả TOFU, MOFU lẫn BOFU – thì đối với chiến lược hiện tại, mình chỉ coi Google là một kênh Retargeting – MOFU & BOFU mà thôi.

Giải thích một chút về phần này: Nếu bạn coi Google là một kênh Top of Funnel – tức là bạn sẽ cần kéo thật nhiều Traffic chất lượng về store thông qua Google (thường là Pmax/Google Shopping).

Tuy nhiên, không phải thị trường nào, sản phẩm nào cũng phù hợp để chạy Google. Với bản chất là một kênh Search – doanh số của kênh Google xuất phát từ hành vi tìm kiếm của khách hàng.

Nếu sản phẩm của bạn là một sản phẩm có thị trường, có hành vi sẵn từ trước đến nay (ví dụ như niche Gifts chẳng hạn – có rất nhiều demand cho các keywords dạng này từ xưa đến giờ), bạn có thể sử dụng Google là 1 kênh kéo Traffic tốt.

Tuy nhiên, với những sản phẩm đặc thù bán trên Facebook – thường là sản phẩm độc lạ, khách hàng lần đầu thấy – sẽ rất khó để kéo Traffic từ Google – đơn giản vì khách hàng có biết sản phẩm đấy tồn tại quái đâu mà search.

Mặc dù vậy – bạn sẽ thấy có rất nhiều keywords “kiểu POD” có tồn tại volume search trên Google (ví dụ keyword “turtle tumbler” chẳng hạn) – đơn giản là vì sản phẩm này đã được vít căng đét trên Facebook – khách hàng sau khi thấy quảng cáo mới tiếp tục đi search trên Google, và dần dần hình thành volume search.

Tức là, về bản chất – những khách hàng tìm kiếm các từ khóa này là những khách hàng đã từng có điểm chạm với sản phẩm & thương hiệu – nghĩa là chúng ta không hề reach được những khách hàng mới, và bản chất việc chạy Google cho những sản phẩm này chỉ là 1 dạng “Retargeting” mà thôi.

Nếu nhầm lẫn giữa 2 khái niệm này – bạn sẽ cắm đầu cắm cổ vào vít Google vì thấy chạy Pmax ra đơn, ROAS ngon (2.0 3.0 chẳng hạn), mà không biết rằng – thực tế đây chỉ là Retargeting – và bạn hoàn toàn có thể đạt Revenue tương tự với chi phí chỉ bằng 10 – 20%.

Tất nhiên, mình không nói rằng việc coi Google là một kênh TOFU là sai – chỉ là bạn cần xác định đúng vị trí của nó trong chiến lược hiện tại của mình. Sản phẩm mình đang bán là gì, khách có demand trên Google không, từ đó đưa ra lựa chọn của riêng mình.

Anyway, khi đã xác định được vị trí của Google Ads trong chiến lược hiện tại – đây là những Campaign bọn mình triển khai hiện tại:

1. Brand Search: Tất nhiên – vẫn là campaign chiếm tỷ trọng chính. ROAS campaign Brand Search tháng này lên hẳn 16.96 luôn :))

Với Campaign Brand Search thì mình không setup Retargeting – cái mình hướng đến là tất cả những khách hàng search từ khóa thương hiệu thôi. Có thể họ thấy quảng cáo trước đây nhưng chưa click vào store, mà search thẳng tên thương hiệu luôn chẳng hạn.

2. Dynamic Search

Khi chạy Dynamic Search, Google sẽ tự động nhắm keywords dựa trên Landing Page mà mình input vào. Mục tiêu của mình là tối đa hóa điểm chạm của khách – nên cứ khách search key gì liên quan đến niche/sản phẩm mà mình cung cấp trên store là có ads luôn.

Với campaign này, mình chỉ target tới khách hàng đã truy cập store – ROAS hiện tại là 10.73. Sales chủ yếu vẫn đến từ những keywords dạng Brand Search thôi.

3. Product Search

Đây là camp mà mình vẫn retarget những khách đến store – nhưng chỉ tập trung vào những từ khóa dạng sản phẩm.

Tức là, ví dụ mình bán T-Shirt, thì chỉ khi nào khách search những từ khóa liên quan đến T-Shirt thì mới thấy quảng cáo của camp này thôi.

Với camp này, mình muốn hướng đến những khách mà thấy quảng cáo, vào store, xong quay sang search sản phẩm. Có thể họ không nhớ brand của mình là gì, nhưng chắc chắn họ sẽ tiếp tục thấy ads của mình ở kết quả đầu tiên 😉

ROAS camp này là 7.74 – không tệ.

4. Shopping Ads

Dù là Shopping Ads, nhưng vẫn là Retargeting nhé anh em :)) Với những khách hàng đã truy cập store và search từ khóa liên quan trên Google Shopping, mình muốn quảng cáo của mình luôn hiển thị trên đầu.

Camp này mình chạy từ 29/4 nên trong tháng 4 chưa có kết quả gì, nhưng bật mí tẹo là tháng 5 đã có sales rồi, CPC trung bình cũng chỉ tầm $0.37, khá ổn 😉

5. Display Ads

Hiện tại thì mình đang chạy 4 camp này trên Google – ngoài ra cũng có chạy thêm một campaign Display Ads trên Criteo – mục đích chính là phủ và tối đa hóa điểm chạm thôi.

Thực tế thì cũng có sales – ROAS khá tốt – tuy nhiên cũng chỉ để tham khảo thôi, chứ thực tế số đơn trực tiếp đến từ Criteo không nhiều. Khi chạy mình cũng xác định rõ chỉ để phủ là chính, nên cứ set budget và chạy thôi, ra sales hay không thì…kệ.

Về phân bổ nguồn Traffic, đây là số liệu Google Analytic trong tháng 4:

Tỷ trọng doanh số đến từ Paid Social giảm từ 60% xuống 56.4% – trong khi ROAS của Paid Social gần như không đổi (1.20 trong tháng 4, và 1.23 trong tháng 3) – nói lên rằng, tháng này các nguồn Traffic khác “gánh” khá nhiều doanh số. Việc cải thiện hiệu quả chạy Ads vẫn là một việc cần tập trung (tháng trước cũng nói vầy cuối cùng đ làm gì 😢)

Doanh số đến từ Email tiếp tục tăng từ $8.8k trong tháng 3 lên $12.3k trong tháng 4 – tỷ trọng doanh số từ Email trong tháng 3 là 14.75% và tháng 4 là 16.8%. Tỷ lệ chuyển đổi trong tháng 4 cũng tăng – với 3.5% (tháng 3 là 3.2%)

Những con số này nói lên rằng, kênh Email vẫn đang làm rất tốt nhiệm vụ của mình, và đang gánh khá nhiều cho kênh Facebook. Nếu Email làm kém thì chắc giờ này không ngồi đây bốc phét, đang lỗ lòi mắt rồi :))

Tỷ trọng doanh số của Direct & Organic Social không có nhiều thay đổi, CR có cải thiện chút. Paid Search thì có nói ở phần Google Ads rồi – có thể thấy doanh số đến từ Paid Search & Organic Search chiếm tới 9.1% tổng doanh số – trong khi chi phí hầu như không mất nhiều.

Nói chung, việc dự án #Zero To #Hero có lợi nhuận – có thể thấy rõ là nhờ các hoạt động Marketing đi kèm được thực hiện đều đặn, đầy đủ, và hiệu quả, còn ads chạy lỗ lòi mắt. Anh em cứ hỏi chạy Ads thế nào, chứ thực ra mình chạy Ads ngu vl 🙁

Tự Kiểm Điểm 😢

Nhìn kết quả thì đẹp thế thôi, nhưng quá trình thì cần kiểm điểm nghiêm túc 😢.

Nói thật là 1 – 2 tháng gần đây, mình bắt đầu bị…lười với dự án này. Phần lớn là do mình đang làm khá nhiều dự án khác nhau – một số cái đang trong giai đoạn khởi đầu nên có khá nhiều vấn đề cần giải quyết, dẫn đến thời gian cho dự án này bị ít đi.

Tháng vừa rồi mình cũng dính vào một bộ môn cũng mang tính nghiện ngập khá cao, đấy là…automation. Ngồi build build một lúc quay qua quay lại đã hết ngày 🙁 Được cái là tự động hóa được khá nhiều thứ trong công việc – ví dụ như đống report dưới đây:

Hoặc một số cái automation khác như tự động viết ads copy, tự động lên ads, tự động post social, v.v…

Mất thời gian nhất là khâu build thôi, nên hi vọng sau khi build xong 1 mớ thì tháng 5 mình sẽ rảnh tay hơn (chỉ sợ ngồi vọc vọc nghĩ nghĩ, lại ra thêm 1 đống ý tưởng automation, lại ngồi build tiếp thì vl lắm 😢)

Một phần nhỏ của việc mất động lực, đấy là cảm giác…gần về đến đích. Kiểu mình sẽ hoạt động hiệu quả nhất khi dự án ở giai đoạn khởi động, nhiều vấn đề cần xử lý – còn khi nó đi vào vận hành ổn định thì mình hơi…lười. Không tốt không tốt 😢

Tính ra đống kế hoạch mà mình list ra hồi tháng 3 chưa làm được gì mấy luôn – có vụ tối ưu video Unboxing là làm rồi, cũng khá okie, còn lại thì…như mứt.

Thôi thì, cứ kiểm điểm thế thôi, hi vọng là tháng 5 mình sẽ tập trung hơn. Ngoài (rất nhiều) ý tưởng tối ưu mà mình đề cập trong March Wrap Up, có một số ý tưởng sau đây mà mình có dự định triển khai trong tháng 5:

Testing lại Manual Bid

Từ trước đến nay, mình ít khi sử dụng Manual Bid – phần vì lười ngồi tối ưu, phần vì mình thích việc ổn định được Traffic vào store (dù có sales hay không) – vì mình tin rằng một khách hàng khi truy cập store cần có đủ nhiều điểm chạm cũng như thời gian để có thể convert thành đơn hàng.

Nếu mình dùng Manual Bid và Facebook quyết định không spend vì tin rằng không có khách hàng nào sẵn sàng convert ở mức CPA/ROAS mình mong muốn – Traffic của mình sẽ giảm dần. Càng ít Traffic, mình càng ít khách hàng tiềm năng – những người có đủ nhiều điểm chạm với mình – và càng ngày Revenue của mình càng tụt.

Đây cũng là tình trạng mà mình thấy ở một số store mà mình có cơ hội nói chuyện và quan sát, điều này càng củng cố sự “ghét bỏ” của mình đối với Manual Bid 🤣

Tuy nhiên, thời gian vừa rồi mình có tình cờ xem được một vài Youtube videos về Manual Bid – thực ra kiến thức cũng không có gì mới. Nhưng nó lại đến đúng vào thời điểm mình đang nghĩ một số cách để tối ưu performance cho Facebook Ads, và tự nhiên mình lại thấy việc áp dụng Manual Bid cho những dự án như #Zero To #Hero lại trở nên hợp lý :))

Với những dự án như #Zero To #Hero, hiện đã chạy khá ổn định – cả store cũng chỉ xoay quanh một sản phẩm nên mình cũng có luôn mức CPA trung bình của sản phẩm mà mình đang chạy trên Facebook. Mình cũng tin là Facebook Pixel đã đủ data để có thể đưa ra một “dự đoán” về việc những khách hàng nào thì có thể convert ở mức CPA mà mình kỳ vọng.

Ngoài ra, nhờ việc liên tục tối ưu điểm chạm, mình nghĩ là tệp khách hàng “có khả năng convert” khá dày – và việc sử dụng Manual Bid có thể sẽ giúp reach đến những khách hàng đó tốt hơn là Auto Bid.

Tuy nhiên, cá nhân mình vẫn giữ nguyên quan điểm – rằng mình không muốn nguồn Traffic của mình bị phụ thuộc vào Manual Bid – vì như thế là quá rủi ro.

Điều này chẳng khác nào việc doanh số store của mình phụ thuộc hoàn toàn vào Facebook – nó cho mình spend thì mình có doanh số, mà không cho spend thì mình móm cả. Facebook không cho spend thì lương nhân viên vẫn phải trả đều, tiền App, tiền văn phòng hàng tháng vẫn phải trả mà :))

Đó là lý do tháng 5 mình vẫn sẽ duy trì mức ngân sách $35k cho Auto Bid – mức ngân sách tương tự như tháng 4. Bù lại, mình sẽ cố gắng đẩy spent của Manual Bid lên khoảng $5k – $10k nữa, với mức CPA khoảng $35 (tương đương ROAS khoảng 1.8). Trường hợp xấu nhất là Manual Bid không spent được tý gì, thì budget quảng cáo của mình vẫn ở mức $35k 😀

Với Manual Bid thì mình cũng đang có một vài ý tưởng testing rồi, để thí nghiệm lại xem nếu hiệu quả, mình sẽ update vào Wrap Up tháng sau nhá.

Reel

Dạo gần đây mình khá quan tâm đến việc làm sao có thể mở rộng độ phủ của thương hiệu – mà không tốn nhiều chi phí. Nó phải đủ đơn giản để có thể scale được ra nhiều thương hiệu (vì bọn mình có khá nhiều dự án khác nhau), không tốn nhiều nhân sự (vì mình sợ quản lý con người vcl).

Có khá nhiều ý tưởng – ví dụ như mở giveaway, tổ chức contest để tăng độ viral – đại loại vậy. Reel là một trong số những ý tưởng kiểu đó mà mình thấy có vẻ khả thi với bọn mình.

Nói là khả thi, vì thực tế làm Reel không tốn của bọn mình thêm nhiều chi phí. Bản thân bọn mình đã và đang làm Video phục vụ cho Ads Creative – nên làm Reel chủ yếu là tái sử dụng những Video này là chính.

Theo những gì mình biết thì Reel cũng đang được Facebook đầu tư khá nhiều để đấm nhau với Tiktok – cá nhân mình cũng dùng Reel chứ không dùng Tiktok, nên hiểu biết của mình về nền tảng cũng cao hơn. Khách hàng của mình cũng tập trung chủ yếu trên Facebook – nên mình cũng sẽ dễ dàng retarget lại họ – khá phù hợp với chiến lược hiện tại của mình.

Tháng 5 này mình sẽ test thử Reel trên dự án #Zero To #Hero, để xem kết quả thế nào. Nếu bạn có insight gì hay về Reel thì comment nhé, học hỏi hihi.

Kết

Chỉ mong tháng 5 làm được những gì mình viết 😢. Dưới đây là kế hoạch cho tháng 5:

• Ads Spent: $40,000. Hi vọng Manual Bid spent được $5k với ROAS tầm 1.8 là vui rồi.
• Revenue: $88,000 – tương ứng với ROAS khoảng 2.20. Kéo ROAS lên khó thế không biết.
• Gross Profit: $13.2k
• Net Profit: $11k

Kể ra mà tháng 5 đạt mục tiêu, thì chắc có thể tự tin tháng 6 về đích :))