#Zero To #Hero – December 2022 Wrap Up

Tháng cuối cùng của năm 2022 đã kết thúc, năm mới đã đến. Chúc mừng năm mới tất cả mọi người!!

Năm vừa qua mọi người thế nào? Tháng 12 của mọi người ra sao?

Tháng vừa rồi mình không update thêm bài nào của dự án #Zero To #Hero cả (mặc dù vẫn đạt chỉ tiêu 1 bài viết/tuần).

Không phải là do dự án đang toang (thực tế như nào thì mời bạn đọc tiếp :3), mà do mình muốn cập nhật thêm nội dung xoay quanh những kiến thức – tạm gọi là cơ bản – cho một e-Commerce Brand.

Bạn có thể thấy Case Study, thấy chiến lược, thấy cách làm, nhưng cuối cùng, nếu bạn không có kiến thức để làm ĐÚNG, thì Case Study này vẫn là vô nghĩa.

Đó là lý do mình start series về Email Marketing – hiện tại đã có 3 bài viết về cách xây dựng 3 Flow chính. Dự kiến thời gian tới mình sẽ update thêm vài bài viết xoay quanh chủ đề này nữa, mong mọi người ủng hộ :3 Và nếu bạn có ý tưởng gì muốn mình viết bài, có thể comment xuống bên dưới để mình biết nhen.

Ngoài ra, nếu bạn chưa đọc bài tổng kết tháng 11, bạn có thể đọc ở đây, để biết thêm về sự phát triển của dự án qua 2 tháng nhé.

Danh sách các bài viết trong Series này:

Anyway, không câu giờ nữa, đây là thông số của dự án #Zero To #Hero trong tháng 12:

  • Reveue: $22.14k (Tăng 136% so với tháng 11)
  • Facebook Ads Cost: $10.82k (Tăng 88% so với tháng 11)
  • ROAS: 2.05 (Tăng 25% so với tháng 11)
  • Gross Profit: $224 (tháng 11 lỗ $1.03k)
  • Net Profit: -$448

Một trong những điểm sáng nhất của tháng 12, đó là dự án đã bắt đầu bước qua điểm hoà vốn trên Ads (chỉ lỗ một chút chi phí cố định – mà chi phí này thực tế cũng hơi cao do mình xài app hơi sang).

Ngoài ra, một trong những nghi ngờ lớn nhất của mình, đó là sự phát triển này có phải chỉ nhờ sức mua tăng mạnh của mùa sales hay không – và liệu khi kết thúc mùa sales, kết quả có cắm đầu xuống về mốc tháng 11 hay không?

Và mình đã phải chờ đến qua Giáng Sinh (khi mọi người không còn mua quà Giáng Sinh nữa, là lúc mùa sales kết thúc) để có câu trả lời.

Đây là số liệu trong khoảng thời gian 23/12-31/12 – bạn có thể thấy ROAS vẫn ở mức 2.03 – tức là loanh quanh mức trung bình cả tháng.

Điều này chứng minh một điều, đó là sự tăng trưởng trong tháng 12 phản ánh khá đúng “thực tế” của dự án hiện tại – và khả năng sang tháng 1 vẫn có thể tiếp tục phát triển tiếp (thay vì Revenue & Profit cắm đầu đi xuống khi hết mùa sales).

Câu hỏi đặt ra là, sự tăng trưởng này đến từ đâu? Liệu nó chỉ đơn thuần là tìm ra camp win => Vít lên thì được như vậy?

Phân tích Sales theo Traffic Source

Để trả lời cho câu hỏi trên, đây là chỉ số Facebook Ads của dự án #Zero To #Hero trong tháng 12:

Facebook Ads Spent Tháng 12

Đây là biểu đồ Amount Spent theo ngày:

Facebook Ads Spent Tháng 12 theo ngày

Như bạn thấy, ROAS trung bình cả tháng (theo Facebook) là 1.42, với Spent hàng ngày dao động từ khoảng $300 – $400/ngày (biến động rất ít). Điều này nói lên rằng, Facebook Ads cũng không có vít hay scale gì cả, cũng không có camp win (ROAS trung bình có 1.42) chỉ kiểm soát ngân sách ở một mức cụ thể.

Ngoài ra, khi so sánh với số tháng 11:

Facebook Ads Spent Tháng 11

Bạn có thể thấy ROAS tháng 12 chỉ tăng khoảng 10% so với tháng 11 – tức là biến động cũng không quá nhiều. Vậy, lợi nhuận của chúng ta từ đâu ra?

Tiếp tục phân tích thông số từ Google Analytic, chúng ta có các số liệu sau:

Số liệu Google Analytic tháng 12 – so sánh với tháng 11. Lưu ý là số từ GA sẽ thấp hơn thực tế khoảng 10%

Phân tích một chút về các số liệu trên nhé:

1. Paid Social

Đây là doanh số đến trực tiếp từ Facebook Ads (khách hàng click vào Facebook Ads – sau đó mua luôn). Doanh số từ Paid Social hiện đang chiếm khoảng 61.6% tổng doanh số toàn bộ Store. Ngoài ra, bạn có thể thấy doanh số đến từ Paid Social tăng 85% so với tháng 11. Con số này có gì quen quen không?

Hãy coi lại ở trên, Amount Spent của Facebook Ads trong tháng 12 cũng tăng khoảng 88% so với tháng 11 – tức là về cơ bản, doanh số đến trực tiếp từ Facebook Ads tăng tương ứng với tỷ lệ tăng của Amount Spent.

Điều này cũng có nghĩa, việc chúng ta tăng trưởng về Profit là do có thêm doanh thu đến từ các nguồn khác, còn hiệu quả trực tiếp của Facebook Ads về cơ bản không khác tháng 11 nhiều lắm.

Coi kỹ hơn một chút, thì tỷ lệ chuyển đổi của kênh Paid Social có tăng khoảng 10%, nhưng CPC bên Facebook Ads cũng tăng khoảng 12%, nên về cơ bản là ROAS không đổi.

2. Email

Đoạn này lưu ý một xíu, là tháng 11 mình đặt nhầm UTM, nên thực ra doanh số Email của tháng 11 là tính cả phần 6 – Unassigned luôn nha.

Để bạn check cho dễ, thì đây là số liệu kênh Email trong 2 tháng:

  • Tháng 12: Doanh số là $2,555 với CR 5.37%. Traffic vào site là 1,098 Sessions
  • Tháng 11: Doanh số là $409 với CR 3.73%. Traffic vào site là 241 Sessions.

Tháng 12 đánh dấu sự cải thiện rõ rệt của kênh email – đầu tiên là Traffic vào site tăng 4.55 lần so với tháng 11 (mặc dù Facebook Ads Spent chỉ tăng 88%).

Điều này chứng tỏ Performance của kênh Email đã được cải thiện khá nhiều, kéo được thêm khá nhiều Traffic về site so với tháng 11. Đặc biệt, khi breakdown ra, có thể thấy chỉ riêng Email Campaign đã kéo về 235 Sessions – ngang ngửa so với toàn bộ Traffic tới từ Email của tháng 11:

Có thể làm được điều này là nhờ việc liên tục gửi Email Campaign hàng ngày – dù Email List nhiều hay ít. Cá nhân mình thấy nhiều anh em thường rất ngại gửi Email – thường anh em chỉ gửi 2 – 3 Emails/tuần, và sợ là gửi nhiều thì hơi…”spam” quá.

Thực tế, nếu email của bạn mang lại giá trị cho khách hàng – không phải email nào cũng 30% OFF – thì khách rất ok với việc bạn gửi email hàng ngày, và nó sẽ thành thói quen của họ luôn.

Nếu bạn không chăm chỉ gửi email, lâu lâu mới gửi một email sales, khách hàng sẽ chẳng nhớ bạn là ai, và lúc đó Sales Campaign của bạn cũng sẽ giảm bớt hiệu quả. Hãy cứ hình dung tự nhiên một ngày, có một thằng lạ hoắc lạ huơ gửi email cho bạn bảo tao đang giảm 30% OFF, liệu bạn có hứng thú và muốn mua hàng của nó?

Với cá nhân mình, một trong những nguyên tắc của mình khi làm Email Marketing, đó là PHẢI gửi email hàng ngày, bất kể chuyện gì xảy ra đi nữa. Miễn là Email của bạn có giá trị với khách hàng, họ sẽ mở/click vào email. Và một khi họ còn tương tác với Email của bạn, tức là họ sẽ vẫn có khả năng tiếp tục mua hàng 😉

Có thể dễ dàng nhận thấy, việc kênh Email tăng trưởng tốt đã có tác động đáng kể đến việc doanh số tháng 12 tăng, kèm theo đó là tăng lợi nhuận (do chi phí từ kênh Email không đáng bao nhiêu).

3. Direct & Organic Social

Direct và Organic Social là hai trong những kênh mà mình sử dụng để đánh giá hiệu quả của một “Brand”.

Thường thì, dù bạn không làm gì, bạn vẫn sẽ có Traffic tự nhiên từ 2 kênh này khi bạn chạy Facebook Ads. Khách hàng có thể nhớ tới Brand của bạn, sau đó vào trực tiếp (Direct). Họ cũng có thể share quảng cáo về wall, sau đó truy cập lại khi cần (hoặc bạn bè họ vào), sau đó mua hàng (Organic Social). Vân vân và mây mây.

Tuy nhiên, nếu bạn có chủ đích tối ưu, bạn có thể gia tăng doanh số từ 2 nguồn này, cũng như gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Có một việc mình thấy khá đơn giản và hiệu quả, nhưng rất ít anh em làm (chắc vì khó đo lường hiệu quả), đó là chăm chút cho Social Media Profiles – cụ thể ở đây là Fanpage và Instagram.

Có vài lý do cho việc bạn nên chăm sóc Fanpage và Instagram cho tử tế. Thứ nhất, theo thống kê (của mình), có khoảng 5% khách hàng đã tương tác với Page sẽ truy cập Page để xem Fanpage của mình trông như thế nào:

Hãy nhớ, đây là con số không hề nhỏ, vì những khách hàng đã truy cập Fanpage là những khách có khả năng mua hàng cao hơn rất nhiều so với những khách hàng khác. Nếu Fanpage của bạn nhìn lởm khởm, không liên quan gì đến sản phẩm (toàn content dạng engage linh tinh chẳng hạn), thì rõ ràng là độ Trust của khách vào Brand sẽ giảm, từ đó giảm tỷ lệ mua hàng.

Thứ hai, khi bạn chạy Facebook Ads, sẽ có một tỷ lệ khách hàng like Fanpage của bạn. Khi bạn post thường xuyên các nội dung xoay quanh sản phẩm lên, bạn đang có một lượng Reach hoàn toàn miễn phí vào mặt khách hàng – chẳng tội gì mà không tận dụng nó. Khách hàng khi thấy các Post này – họ có thể mua hoặc không, nhưng chỉ riêng việc khách hàng thấy sản phẩm/Brand của bạn xuất hiện trước mặt họ thôi đã mang lại một lợi ích không nhỏ rồi.

Thứ ba, bạn hoàn toàn có thể tận dụng những Social Post này để Retargeting tới tệp khách hàng đã tương tác với Page – cũng như tệp những khách hàng trong Email List. Bằng cách này, bạn tăng tối đa sự xuất hiện của bạn trước mặt khách hàng, với một chi phí rất thấp. Khách hàng lúc này sẽ liên tục thấy những post xoay quanh sản phẩm/Brand của bạn – những hình ảnh long lanh khác nhau – từ đó tăng khả năng họ nhớ tới sản phẩm/Brand của bạn hơn. Và đến một thời điểm nào đó, rất có thể họ sẽ mua hàng.

Tip: Việc tối ưu, chăm sóc Fanpage thường xuyên cũng là một cách gián tiếp giúp bạn tăng ROAS của Performance Ads (Tăng Trust của khách, từ đó tăng khả năng khách mua hàng)

Trong suốt 1 tháng qua, ngày nào mình cũng post nội dung lên Fanpage và Instagram xoay quanh sản phẩm, ít thì một post, nhiều thì 2 – 3 post, bao gồm những nội dung về các sản phẩm có trên store, review/feedback của khách hàng, video về sản phẩm, v.v…Có nội dung gì mình post lên hết.

Kết quả thì như bạn cũng thấy, Traffic từ Direct + Organic Social tăng 80%, kèm theo đó là tỷ lệ chuyển đổi tăng 23.89%, dẫn tới sales tăng 123%, và doanh số tăng 229%.

Chắc chắn một điều, nếu tháng vừa qua mình không đều đặn xây dựng nội dung trên Social, cũng như đều đặn gửi Email, lợi nhuận tháng 12 chắc chắn sẽ lỗ (ít nhất là ngang tháng 11).

4. Organic Search & Paid Search

Đây cũng là một kênh mình sử dụng để đánh giá hiệu quả của việc làm Branding. Thông thường, nếu chúng ta không làm SEO (Search Engine Optimization) để kéo New Traffic – hầu hết Traffic và doanh số chúng ta có được từ kênh Organic Search sẽ tới từ Brand Search – những khách hàng search thương hiệu của chúng ta trên Google.

Cũng như kênh Direct & Organic Social, khi bạn chạy Facebook Ads, một cách rất tự nhiên bạn sẽ có một lượng khách hàng search thương hiệu của bạn. Có thể họ muốn search review về Brand của bạn, xem có ai đã từng review chưa. Có thể họ nhìn thấy quảng cáo nhưng không click ngay, sau này mới search để truy cập.

Tuy nhiên, bằng nhiều cách, bạn cũng có thể tối ưu lượng Brand Search này – thông qua một vài cách sau:

  • Gắn Brand của bạn lên Design. Đây là một cách rất hiệu quả nhưng mình ít thấy anh em làm. Bằng việc gắn Brand lên Design, với mỗi Sales bán ra, bạn gần như có luôn một đại sứ thương hiệu miễn phí khi khách hàng sử dụng sản phẩm và chia sẻ lên Social. Khi bạn bè của khách hàng thấy, sẽ nhiều khả năng họ sẽ search Brand của bạn trên Google hơn.
  • Đặt tên Fanpage trùng tên Brand. Nghe có vẻ ngớ ngẩn, nhưng thực tế mình thấy nhiều anh em khi chạy sử dụng rất nhiều Fanpage khác nhau, với những cái tên…không liên quan gì đến Brand cả. Mình hiểu là vì lý do kỹ thuật mà bạn cần chạy nhiều Fanpage, nhưng nên đặt tên Fanpage sao cho bắt đầu với tên Brand, thì sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn 😉
  • Tên Brand nên dễ đọc, dễ nhớ. Nhiều anh em do không có kiến thức về đặt tên thương hiệu, nên thường đặt những cái tên…khá là dị và khó đọc với người nước ngoài (thậm chí nghe Tàu vcl). Thường thì mình chỉ kiếm tên từ 2 – 4 âm tiết, càng ngắn gọn càng tốt, liên quan trực tiếp tới sản phẩm của Brand.
  • Chăm chỉ tương tác với khách hàng. Đây chính là việc thường xuyên gửi Email, post Social Content để tăng khả năng khách hàng tương tác với Brand. Khách hàng tương tác càng nhiều, càng có khả năng họ sẽ nhớ đến chúng ta mỗi khi có nhu cầu (từ đó họ có thể vào thẳng Store, hoặc search Brand trên Google)

Ngoài ra, để tăng khả năng khách hàng vào store qua Brand Search (cũng như giảm khả năng bị thằng khác vít đè vào key Brand Search của bạn) – bạn có thể setup một campaign Brand Search đơn giản trên Google Ads – rất dễ và không cần Google Merchant Center. Nếu anh em có nhu cầu thì có thể comment ở dưới, mình sẽ viết một bài hướng dẫn chi tiết nhen.

Định Hướng Tháng 1/2023

Sau khi phân tích toàn bộ các Traffic Source, mình có một vài kết luận sau:

  • Paid Traffic hiện tại vẫn đang ở mức trung bình kém (ROAS chỉ 1.42). Tuy nhiên, sau khi thực hiện một số Survey, mình nhận ra một trong những vấn đề chính khiến khách hàng vẫn ngần ngại khi mua hàng – đó là vấn đề về Trust. Đây cũng là yếu tố mà mình sẽ tập trung cải thiện trong tháng 1/2023, và có thể mình cũng sẽ lên một bài viết về vấn đề này trong thời gian tới. Cá nhân mình tin rằng, khi vấn đề Trust được cải thiện, hiệu quả Performance Ads sẽ tự tăng mà không cần tối ưu gì nhiều ở kỹ thuật Ads.
  • Dù Performance Ads đang ở mức trung bình kém, mình vẫn đạt điểm hòa vốn. Tức là, nếu cải thiện được Facebook Ads lên (ví dụ từ 1.42 lên 1.6 chẳng hạn) – thì mình đã tăng được lợi nhuận lên rất nhiều, và từ đó có thể tăng được ngân sách quảng cáo.
  • Việc liên tục làm Content cho Email và Social là cực kỳ cần thiết. Dạo này mình bị ám ảnh bởi keyword Consistency – và mình nhận ra đây là yếu tố then chốt cho bất kỳ hoạt động nào (kể cả việc xây dựng nội dung cho lam.work). Bạn muốn đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng? Hãy chăm chỉ làm Content hơn, đều đặn hơn, vậy thôi :d

Trong tháng 1/2023, mình sẽ tập trung làm một số việc sau:

  • Làm Thanks Card. Tháng 12 mình bận nhiều dự án quá, nên bỏ quên mất phần này. Thanks Card là một công cụ cực tốt giúp bạn tăng Social Reach, tăng Returning Customer cũng như tăng Referral Traffic. Mình sẽ viết một bài viết khác về Thanks Card trong Series #Zero To #Hero sau 😉
  • Tập trung xây dựng các yếu tố về Trust. Yếu tố sống còn giúp một e-Commerce Brand grow trong giai đoạn đầu chính là Trust – đặc biệt trong thời điểm khách hàng sợ order qua Facebook như hiện tại.
  • Tiếp tục làm Content cho Email và Social hàng ngày. Consistency is the key man.
  • Tăng ngân sách quảng cáo. Ngân sách quảng cáo cho tháng 12 vừa rồi mình dự kiến là $10k, thì thực tế mình spent $10.8k – cũng khá sát. Dự kiến tháng 1 này mình sẽ tăng ngân sách lên khoảng $13k (tăng khoảng 20%), kỳ vọng sẽ ra được khoảng $30k revenue là đẹp (Total ROAS khoảng 2.3).

Kết

Tháng 12 vừa rồi là một tháng khá đẹp với mình. Không chỉ với dự án #Zero To #Hero, mà vì rất nhiều trải nghiệm – đặc biệt là sự thay đổi góc nhìn của mình về Progress VS Goal.

Bài viết này đánh dấu hơn 2 tháng liên tục mình duy trì tần suất 1 bài viết/tuần – không nghỉ tuần nào (dù nhiều tuần mình thức đến 2h sáng để cố viết nốt cho kịp Deadline), và gần 60 Emails được gửi đi – 1 Email/ngày trong gần 2 tháng. Với mình, đây là một cột mốc cực kỳ đáng tự hào, và mình hi vọng sẽ có thể tiếp tục duy trì thành tích này trong thời gian tới.

Anyway, nếu bạn thích thì like, thấy hay thì comment một cái ủng hộ tác giả. Đừng quên subscribe để nhận những Email mới hàng ngày của mình về e-Commerce Brand nhé :d

7 thoughts on “#Zero To #Hero – December 2022 Wrap Up”

  1. Series đang vào giai đoạn phát triển tốt. Nên tối đa hoá thêm lượng traffic đổ vào. Lâm có nghĩ nên thêm Tiktok ads hay là xây 1 kênh Tiktok về sản phẩm để thêm traffic. Khi lượng khách hàng mua hàng qua Tiktok càng ngày càng tăng.

    Reply
    • Tiktok khá khó làm với người mới đó a. Với cả thực ra ở ngưỡng $1M/năm doanh số thì chỉ cần 1 Product, 1 Audience, 1 Channel (Facebook) là đủ rồi. Làm nhiều kênh hơn chưa chắc đã có hiệu quả hơn tập trung 1 kênh đâu a.

      Reply
  2. Damnn đọc bài xong mà xúc động anh ơi. Nhiều sáng dậy không có hứng làm việc, may là cứ mỗi 9:00 sáng nhận newsletter được tiếp thêm cảm hứng. Follow blog và daily email của anh được gần 1,5 tháng rùi. +++ rất nhiều respect và cảm ơn anh ạ.

    Reply
    • Mấy hôm nay ROAS ổn định 2.5 – 2.7 rùi :)) Anyway anh mới có vài ideas để rút ngắn hành trình build e-Commerce Brand của anh em tham gia eBF từ 4 – 6 tháng xuống còn 2 – 3 tháng :3 thậm chí nhanh hơn dự án này luôn. Stay tuned nhé em :3

      Reply
  3. Flow blog của Lâm từ xưa mà không hiểu sao qua năm mới lại vào lại thấy quá nhiều kiến thức, quá nhiều cái hay.
    Cảm ơn Lâm rất nhiều vì những điều Lâm chia sẻ.
    Mình cũng đang cố gắng build 1 brand ecom, mọi tài nguyên đều có đủ từ gmc, fb ads… mà vẫn loay hoay chỉ vì lựa chọn quá nhiều hướng cho store 🙁
    Vì mình lựa chọn kênh google để test sản phẩm nên cứ vác hết product type này tới product type khác để test nên store trông thật sự rất tạp, mình cũng nhận ra làm như vậy rất khó để làm email flow + campaign.
    Nhưng thực sự bảo mình lựa chọn 1 hướng để tập trung build theo hướng đó thì mình đang càm giác ko tự tin vì trước giờ mình chỉ bán tm, không giỏi idea vs niche sạch. Mong được lời khuyên từ Lâm.

    Reply
    • Một trong những vấn đề của đa số anh em làm e-com/POD, đấy là “tham”. Vì sợ làm 1 sản phẩm khó làm ideas/design. Vì sợ làm 1 sản phẩm khó bán được. Vì sợ làm 1 niche bí ý tưởng. Vân vân và mây mây. Bản thân em trước cũng từng tham như thế nên em hiểu.

      Nhưng thực ra, để grow được 1 store lên tầm $1M/năm với lợi nhuận ổn: 1 Product, 1 Niche, 1 Channel là quá đủ. Quan trọng là quyết tâm lựa chọn 1 hướng, không bị ảnh hưởng bởi những thông tin fancy bên ngoài, nhất quán với hướng đó trong ít nhất 1 – 2 năm. Chỉ cần làm được điều đó thì sẽ grow được 1 e-Commerce Brand có doanh thu và lợi nhuận tốt.

      Chỉ là không có nhiều người có đủ sự tập trung và nhất quán để làm 1 thứ trong thời gian dài như thế thôi :d

      Reply

Leave a Comment