#Zero To #Hero – January 2023 Wrap Up

Hế lô anh em,

Đến hẹn lại lên – tuần đầu mỗi tháng mới mình sẽ dành ra một bài để tổng kết tháng cũ của dự án #Zero To #Hero.

Nhiều anh em bảo là muốn đọc thêm nhiều bài về dự án này hơn, nhưng thú thật là công việc vận hành dự án #Zero To #Hero hiện tại cũng khá là đơn giản (chủ yếu là gửi email hàng ngày, post content lên social hàng ngày, vài ngày vào check ads một lần…), nên cũng chẳng có gì nhiều để viết về cụ thể dự án.

Nên thay vì viết tập trung xoay quanh dự án #Zero To #Hero, mình muốn viết rộng hơn về cách mà tụi mình xây dựng một e-Commerce Brand, cũng như các skills xoay quanh công việc này.

Đó cũng là lý do mà mấy tuần vừa rồi mình viết khá nhiều về Email Marketing và Facebook Ads. Nếu bạn có chủ đề cụ thể gì muốn mình đào sâu hơn => comment nhá hihi.

Danh sách các bài viết trong Series này:

Còn giờ thì quay lại chủ đề chính. Ở bài viết December 2022 Wrap Up, mình có nói tới kế hoạch của mình trong tháng 1 như sau:

  • Ads Spent: $13k
  • Revenue: $30k
  • Total ROAS: 2.3

Dưới đây là báo cáo kết quả kinh doanh – P&L thực tế của dự án #Zero To #Hero trong tháng 1/2023:

  • Revenue: $36.83k – Tăng 66% so với tháng 12
  • Ads Spent: $14.62k – Tăng 35% so với tháng 12 (tháng này có chạy thêm chút xíu Google Search – tầm $90)
  • ROAS: 2.52 – Tăng 23% so với tháng 12
  • Gross Profit: $5.08k – Tăng 22 lần so với tháng 12 =))
  • Net Profit: $3.81k – Yayyyy!

Cũng khá sát so với kế hoạch, nhể?

Ngoài ra, sau gần 3 tháng phát triển (từ 10/11 => 31/1), cuối cùng thì dự án cũng bước sang giai đoạn có lợi nhuận – chạm mốc lợi nhuận $3k+/tháng.

Còn nhớ ở bài đầu tiên của series #Zero To #Hero, mình có viết về mục tiêu của dự án sau 1 năm chứ?

  • Doanh thu: Ổn định ở mức trung bình $100k/tháng – đã đạt được 36.83%
  • Gross Profit Margin: Trung bình ở mức 17% – tức khoảng $17k/tháng – đã đạt được 29.88%
  • Net Profit: 15k/tháng – đã đạt được 25.4%

Vẫn còn 1 chặng đường dài phải đi, nhưng mình thấy sau 3 tháng, kết quả như vậy là khá ổn đối với mình.

Dưới đây là một vài biểu đồ về dự án trong khoảng thời gian 3 tháng phát triển – từ tháng 11/2022 tới tháng 1/2023:

Cùng nghía qua một chút những số liệu khác nhé. Dưới đây là số liệu breakdown tỷ lệ các biến phí trong cơ cấu doanh thu hiện tại của mình trong 3 tháng:

Nếu bạn để ý, bạn sẽ thấy có vài sự thay đổi nho nhỏ:

  • Tỷ lệ Refund tăng vọt – từ 0.25% lên 1.95%
  • Tỷ lệ Base Cost giảm xuống đáng kể – từ 46% xuống 39.5%
  • Nhờ vậy, Gross Profit Ratio tăng từ 46.7% lên 51.96%

Trong trường hợp bạn không biết Gross Profit Ratio tăng được 5% là nhiều hay ít – thì với doanh số $36.83k của mình trong tháng 1 – 5% là ~$1,840.

Con số này chiếm 48.33% tổng số Net Profit của mình trong tháng 1.

Vậy là nhiều hay ít?

NHIỀU! Thế mà cũng hỏi =))

Vậy, điều gì đã xảy ra trong tháng 1 để dẫn đến những sự thay đổi trên?

Tỷ lệ Refund tăng vọt 🤯

Không phải do sản phẩm lởm, bán hàng lởm đâu =))

Nguyên nhân của việc này đến từ một lý do chính: Bọn mình BÁN HÀNG XUYÊN TẾT 🤣

Điều này nghe có vẻ hơi…sai sai, nhưng thực tế kinh nghiệm cá nhân của mình cho thấy, việc tắt Ads cutoff trong Tết luôn mang lại Performance nói chung tệ hơn cho mình.

Nếu tắt Ads và để Cutoff Notification trên Product Page (kiểu hàng của mày sẽ bị delay khoảng 2 tuần chẳng hạn, hoặc nếu bạn Cutoff Giáng Sinh thì sẽ là hàng sẽ không đến kịp vào Christmas) – mình sẽ mất gần 2 tuần doanh thu & lợi nhuận, kèm theo đó là phải khởi động lại Ads từ đầu sau khi nghỉ Tết (và thường thì Performance sẽ kém hơn so với việc duy trì quảng cáo).

Nhưng, thường thì tắt Ads KHÔNG có nghĩa là khách hàng sẽ không order. Bạn sẽ vẫn có những khách hàng không để ý tới Cutoff Notification và order một cách vô tư. Tất nhiên, khi khách thấy hàng ship trễ/không đến kịp, khách vẫn chửi, vẫn dispute như bình thường.

Tuy nhiên, vì doanh số bạn sụt giảm đột ngột – trong khi vẫn có dispute – tỷ lệ dispute của bạn (Tổng Dispute/Tổng Transaction) thường sẽ…không thay đổi quá nhiều. Tức là, về cơ bản – chẳng giải quyết được vấn đề gì cả.

Bọn mình chọn một phương án khác, đó là…vẫn bán hàng như bình thường, nhưng update thêm vào Post Purchase Flows trên Email rằng vì Lunar New Year nên hàng sẽ bị delay khoảng 10 – 12 ngày. Nếu khách hàng cảm thấy không ổn – có thể reply email này để tụi mình refund lại cho khách.

Đó là lý do tỷ lệ Refund của tụi mình tăng vọt lên 2% – tương ứng với khoảng $700. Bù lại, doanh số của tụi mình vẫn tiếp tục tăng $14k so với tháng 12 – kèm theo đó là lợi nhuận tăng vọt – bất chấp 2 tuần nghỉ Tết.

Tất nhiên, bọn mình sẽ vẫn phải đánh đổi một chút về trải nghiệm khách hàng – những khách hàng order trong thời gian này sẽ có trải nghiệm không được tốt lắm về chất lượng dịch vụ.

Tuy nhiên, so với việc tắt Ads, giảm doanh số, chật vật khởi động lại sau Tết thì mình thấy như vậy vẫn…ổn chán. Và từ tháng 2 trở đi, tỷ lệ Refund sẽ giảm dần thôi – mình nghĩ nó sẽ ổn định ở mức dưới 0.5% là đẹp.

Pricing Strategy

Cái này mới là điểm sáng trong tháng 1 vừa qua này.

Nếu bạn để ý, tỷ lệ Base Cost/Revenue của mình thông thường sẽ xoay quanh con số khoảng 45%. Cộng thêm khoảng 5% phí Payment và 1.5% Shopify Variable Fee (Shopify Transaction Fee, Customily Fee, v.v..) nữa là khoảng 51.5%.

Tức là, mình có khoảng 48.5% còn lại dành cho quảng cáo và lợi nhuận.

Nếu mình muốn hướng tới con số Profit Margin là 20% – chi phí quảng cáo của mình sẽ còn 28.5% – tức là ROAS cần đạt được là khoảng 3.5. Cũng cao, nhưng không đến nỗi không thể làm được.

Tuy nhiên, khi mình hướng tới con số Profit Margin 20% – thì thường trung bình mình sẽ chỉ đạt được khoảng 10 – 13%.

Lý do rất đơn giản: Mỗi khi lên được 20% Profit Margin, mình sẽ bắt đầu tính đến chuyện scale ngân sách. Và khi tăng ngân sách – việc Profit Margin bị giảm là điều dễ hiểu.

Nếu mình muốn hướng đến Profit Margin trung bình là 20%, mình sẽ phải target lên con số 30% – khi scale lên nó giảm về 20% là đẹp.

Nếu mình muốn Profit Margin 30% – lúc này mình chỉ còn 18.5% dành cho Ads. Tức là, mình phải chạy được ROAS…5.4 mới đạt được con số này.

Đây là một con số gần như…không tưởng.

Vậy thì, giải pháp là gì?

Lý thuyết rất đơn giản: Mình muốn có 30% Profit Margin, và Ads mình chấp nhận ở mức đâu đó khoảng ROAS 3.3 – tức là Ads chiếm khoảng 30% trên tổng Revenue.

Cộng với 6.5% phí (Payment & Shopify), lúc này mình sẽ còn khoảng 33.5% dành cho…Base Cost. Tức là, mình cần giảm tỷ lệ Base Cost/Revenue từ 45% xuống 33.5%.

Đây là cách duy nhất để mình có thể có Profit Margin 30%.

Để giảm được Base Cost/Revenue – có 2 cách:

Cách thứ nhất – hiển nhiên là giảm chi phí Base Cost xuống. Tức là mình có thể chuyển xuống dùng sản phẩm lởm hơn, ship chậm hơn, thậm chí không ship luôn cho cẩn thận (Base Cost/Revenue bằng KHÔNG luôn).

Tất nhiên, với mục tiêu xây dựng một e-Commerce Brand phát triển bền vững, đây là điều KHÔNG được phép làm.

Vậy, mình chỉ còn lại duy nhất một cách – đó là TĂNG GIÁ.

Quyết định của mình lúc này rất đơn giản: Tăng giá bán lên 30% – để xem chuyện gì sẽ xảy ra.

Đây là chuyện đã xảy ra.

Đường màu đỏ là Base Cost/Revenue. Cột màu xanh là ROAS nhen

Mình bắt đầu tăng giá bán vào ngày 12/1. Bạn sẽ thấy ở biểu đồ trên – tỷ lệ Base Cost/Revenue bắt đầu tụt vào tuần 8/1 – 14/1, và tụt hẳn vào những tuần sau đó.

Tuần 29/1 -> 31/1 có sự tăng nhẹ về Base Cost/Revenue là do không hiểu vì lý do gì, tỷ lệ khách hàng mua size to hơn của mình tăng đột biến (size to tỷ lệ Base Cost/Revenue cao hơn, mình quên chưa chỉnh lại) – dẫn đến việc tỷ lệ tăng lên thôi, mình sẽ điều chỉnh lại giá của size to trong tháng 2.

Mặc dù Base Cost/Revenue tụt khoảng 8%, nhưng thực tế bạn sẽ thấy chỉ số ROAS trung bình hầu như không thay đổi nhiều. Cụ thể sự khác biệt như sau:

  • Trong khoảng thời gian 1/1 -> 11/1: Tỷ lệ Ads Spent/Revenue là 37.06%, Base Cost/Revenue là 44.11%. Tổng là 81.17%.
  • Trong khoảng thời gian 12/1 -> 31/1: Tỷ lệ Ads Spent/Revenue là 41.22%, Base Cost/Revenue là 36.78%. Tổng là 78% chẵn.

Tức là sau khi tăng giá – chi phí quảng cáo của tụi mình có tăng lên một chút (~4%), nhưng bù lại lợi nhuận của mình lại tăng lên 3.17% Revenue so với giá cũ.

Tất cả chỉ bằng một nút bấm.

Nếu cứ tiếp tục duy trì quảng cáo như hiện tại, lấy phần lợi nhuận này tiếp tục tái đầu tư vào sản phẩm để cải tiến chất lượng – doanh số từ khách hàng quay lại cũng như khách hàng giới thiệu sẽ tăng lên, từ đó tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu sẽ giảm dần xuống.

Với mình, đây chính là con đường xây dựng e-Commerce Brand bền vững nhất.

Google Brand Search

Một trong những action khác hiệu quả của tháng 1 – đó là mình đã setup một campaign Brand Search – đúng chuẩn set & forget.

Setup Brand Search Campaign là việc mình luôn recommend mọi người làm – bất kể bạn đang đổ Traffic về từ kênh gì.

Một campaign Brand Search setup chỉ mất khoảng 10 – 15 phút, nhưng hiệu quả nó mang lại thì…perfect. Bạn đốt càng nhiều tiền cho Facebook thì campaign này chạy càng hiệu quả – đặc biệt là nếu bạn làm tốt các thao tác về nhận diện thương hiệu cơ bản (Fanpage có tên thương hiệu nè, gắn thương hiệu vào design nè, v.v…)

Cách làm rất đơn giản: Bạn chỉ cần tạo một Search Campaign – target chính xác vào từ khóa thương hiệu của bạn là xong. Nói thật là mình cũng méo rành Google mấy, hỏi ông anh mình setup như nào thì mình setup như vậy :)) Thế là nó work.

Nếu anh em nào rành chạy Google hơn, biết cách chạy kiểu gì hiệu quả thì cho xin ít ý tưởng ở comment nha :3

Upsell, Downsell & Cross-sell

Trong tháng 1 vừa rồi, mình cũng bắt đầu lên ý tưởng về Upsell, Downsell & Cross-sell – từ đó giúp tăng AOV (Average Order Value) và xa hơn là Lifetime Value của khách hàng.

Nếu bạn chưa biết – và cũng để chúng ta nói cùng một ngôn ngữ (vì 3 khái niệm này khá dễ bị hiểu nhầm lẫn nhau) – thì đây là khái niệm mà mình sử dụng:

Upsell: Là khi bạn tìm cách “upgrade” sản phẩm hiện có của khách hàng lên một phiên bản đắt tiền hơn. Ví dụ khách mua một chiếc Phone Case, bạn hỏi khách: “Mày có muốn up lên phiên bản Phone Case siêu cường lực” không chẳng hạn.

Bằng cách này, bạn có thể tăng AOV – tăng thêm lợi nhuận trên mỗi order, từ đó tăng Lifetime Value của khách hàng. Lifetime Value của khách càng lớn thì hiển nhiên bạn càng kiếm được nhiều tiền – và có thêm nhiều tiền để đổ vào Marketing nếu muốn hơn.

Downsell: Ngược lại với Upsell, Downsell là khi bạn có những option để “downgrade” khách hàng xuống một sản phẩm có giá thấp hơn.

Hmm, làm vậy để làm gì?

Trong thực tế, không phải lúc nào khách hàng cũng đủ tiền mua sản phẩm của bạn – đặc biệt là nếu bạn theo đuổi chiến lược Premium Pricing.

Tuy nhiên, những khách hàng này cũng khá thích sản phẩm của bạn rồi, và bạn cũng đã mất tiền Ads để kéo họ vào Store. Nếu cứ để họ rời đi như vậy thì quả là lãng phí.

Đó là lý do, bạn nên có thêm những option “thấp hơn”, nhằm cover được một lượng khách hàng nhiều hơn – thay vì chỉ tập trung vào những khách hàng có túi tiền rủng rỉnh.

Ví dụ, nếu bạn bán Phone Case, thay vì chỉ có 1 loại Phone Case, bạn có thể có một loại Phone Case siêu cường lực chống va đập cực xịn – dùng để Upsell, và một loại Phone Case KHÔNG chống va đập – chủ yếu chỉ đẹp thôi – với giá rẻ hơn để làm Downsell.

Bằng cách này, những khách hàng ít tiền hơn vẫn có khả năng chi trả cho sản phẩm của bạn (vì họ rất thích cái Design rồi, hoặc nhiều khi mua làm quà chỉ có chừng đó tiền thôi chẳng hạn), từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng lượng khách hàng, và tất nhiên – tăng lợi nhuận.

Cross-sell: Khác với Upsell và Downsell – là upgrade hoặc downgrade chính sản phẩm đó – Cross-sell là bạn bán những sản phẩm có liên quan chặt chẽ tới sản phẩm mà khách hàng vừa mua.

Ví dụ, bạn bán một chiếc Phone Case – thì việc bạn bán thêm một miếng dán cường lực là một cách Cross-sell rất tốt. Chỉ đơn giản hỏi khách: “Mày có muốn add thêm miếng dán siêu cường lực này vào để bảo vệ màn hình của mày không? (+$10)” – là quá đủ để bạn add thêm một vài $ vào LTV của khách hàng.

Trong thực tế, có rất nhiều cách áp dụng Upsell, Downsell và Cross-sell, cũng như có rất nhiều dạng khác nhau của 3 cách bán hàng này. Quan trọng là bạn có thể tìm ra những ý tưởng phù hợp với Brand của mình, sản phẩm của mình và khách hàng của mình, để từ đó tối ưu cho phù hợp.

Một vài ý tưởng bạn có thể tham khảo về Upsell, Downsell & Cross-sell như:

1. Add thêm nhiều sizes khác nhau cho sản phẩm – cả bé hơn lẫn to hơn. Cái này cũng tùy sản phẩm mới áp dụng được (vd phone case là không làm được). Tất nhiên kích thước khác nhau thì giá tiền khác nhau rồi.

2. Add thêm nhiều tính năng khác nhau cho sản phẩm – chọn tính năng nào là add thêm tiền tính năng đó. Bằng cách này, bạn sẽ có một sản phẩm Base với giá tương đối rẻ (cho những khách ít tiền), và nếu khách nào muốn upgrade lên những tính năng xịn sò hơn (vd phone case siêu cường lực chẳng hạn) thì add thêm tiền thôi.

Đây là cách mà mình khá thích – nếu bạn đã từng đi mua một chiếc Porsche, bạn sẽ thấy Porsche áp dụng cực kỳ triệt để cách làm này. Mua một cái xe tầm 4 tỷ hơn thôi, nhưng tiền option chắc mất thêm khoảng 2 – 3 tỷ nữa ;))

3. Add thêm các lựa chọn về dịch vụ. Cách này thì mình biết lâu rồi, và cũng từng thử, nhưng thực ra bây giờ mình không khoái lắm – vì đa phần những option này add vào mục đích chính chỉ là để thu tiền khách chứ không có làm thật.

Anh em thường hay add mấy thứ kiểu “Insurance”, “Skip The Line (kiểu ưu tiên sản xuất)”, v.v…để cho khách chọn – nhưng thực tế là có làm được quái đâu :))

Tất nhiên, add vào thì khách chọn là mình auto thêm tiền thôi, nhưng để build một e-Commerce Brand lâu dài thì mình nghĩ lừa khách không phải là 1 ý tưởng tốt. Lừa được 1 lần thôi chứ làm sao lừa được mãi – mà khách không quay lại thì về lâu về dài store của bạn sẽ khá là khó để phát triển.

4. Thu phí cho việc Personalize. Tính năng này Customily cũng có hỗ trợ. Về cơ bản, thay vì mặc định khách hàng có thể Personalize/Customize sản phẩm, bạn có thể thu phí nếu khách hàng muốn làm thế – và tin mình đi – hầu hết khách hàng đều sẽ chọn option này.

Thậm chí, đi xa hơn, nếu bạn đang làm trong mảng Customize, bạn có thể test thu phí khách hàng trên mỗi option khách lựa chọn. Mình thì chưa test mảng Customize đâu, nhưng mình thấy ý tưởng đó khá là thú vị ;))

5. Premium Package/Gift Box. Hầu hết anh em đều KHÔNG làm việc này, nhưng thực tế tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm POD để làm quà có thể lên tới 50 – 80% số đơn hàng.

Nếu bạn có khả năng cho khách hàng lựa chọn một cái Packaging thật xịn, thật đẹp để làm quà, cũng như có thể add thêm một cái thiệp nho nhỏ (cho khách chọn dịp) thì quá là perfect luôn.

Bạn có thể định vị option này như kiểu Gift Box/Premium Package – chứ không chỉ là một tính năng “bọc quà” thông thường – sẽ có khả năng charge khách cao hơn rất nhiều. Tùy sản phẩm nữa, nhưng mình nghĩ việc charge thêm từ $20 – $30 cho option này cũng không quá khó khăn.

6. Tìm thêm những sản phẩm liên quan chặt chẽ đến sản phẩm chính – cũng như đến khách hàng để Cross-sell. Thường thì mọi người hay làm option này, nhưng hay làm khá ẩu, vì vậy tỷ lệ Cross-sell thành công thường cũng không cao.

Cái này cũng dễ hiểu, vì store đa phần anh em làm đều khá là “tạp”, nhiều sản phẩm khác nhau. Vì vậy việc Cross-sell sao cho chính xác thường khá là khó.

Thậm chí, nhiều người (mình cũng từng bị) sẽ build một store bán “tất cả mọi thứ” cho “tất cả mọi người”. Làm store kiểu vậy thì việc Cross-sell chính xác, hiệu quả hầu như là bất khả thi.

Đó là lý do mình vẫn luôn recommend mọi người – đặc biệt là những store nhỏ – nên tập trung thật mạnh vào 1 Product và 1 Audience. Bằng cách này, bạn sẽ tối ưu được thật kỹ tỷ lệ chuyển đổi của từng step, từ đó mang lại lợi nhuận trên mỗi đơn hàng nhiều hơn rất nhiều so với một store “tạp”.

Trong tháng 2, mình cũng sẽ test một vài ý tưởng trong này. Có một số ý tưởng sẽ yêu cầu nhiều hơn ở khâu R&D sản phẩm, nhưng có một số có thể test ngay lập tức. Chi tiết mình sẽ update ở tháng sau nhen :3

Kế hoạch tháng 2

Trong tháng 2, dự kiến về Ads Spent và Revenue của mình như sau:

  • Ads Spent: $18,000 (Tăng 23%)
  • Revenue: $42,000 – tương ứng với ROAS khoảng 2.33 (Tăng 14%)
  • Gross Profit: $5,900 (Tăng 16%)
  • Net Profit: $4,700 (Tăng 23%)

Trong tháng 2 này, mình sẽ tập trung vào việc tối ưu Sales Funnel & tối ưu sản phẩm – cụ thể là R&D thêm các sizes mới, chất liệu mới. Mình cũng đang collect các feedback của khách để optimize lại sản phẩm hiện tại, để khách hàng có thể WOW hơn khi nhận hàng. Nói thật thì sản phẩm hiện tại vẫn đang hơi bị chút vấn đề về khâu gia công, nên mình đang muốn tối ưu lại cho thật kỹ.

Quá trình này chắc chắn sẽ mất nhiều hơn là 1 tháng – nhưng chỉ cần làm xong thì mình có thể dùng nó suốt từ nay về sau, vậy nên công sức bỏ ra mình nghĩ cũng xứng đáng thôi.

Ngoài ra mình cũng đang có vài ý tưởng về Email Marketing mà mình muốn test – nhưng chắc sẽ phải đẩy sang tháng 3 – vì Email cho tháng 2 đã schedule xong hết rồi. Chi tiết mình cũng sẽ update vào bài Wrap Up tháng 2 nhen 😀

Kết

Tháng 1 đánh dấu mình đã vượt qua mốc Net Profit $3k+/tháng – mất gần 3 tháng để hoàn thành (2 tháng 20 ngày – kể từ khi bắt đầu chạy Ads).

Vẫn còn một chặng đường dài để finish mục tiêu mà mình đặt ra từ đầu, nhưng hi vọng Case Study này đã đủ để truyền động lực cho bạn, để bạn thấy rằng việc start một e-Commerce Brand tạo ra lợi nhuận, tăng trưởng ổn định không phải một việc quá khó.

Rằng thị trường vẫn còn rất nhiều cơ hội cho những người hướng đến sự bền vững. Miễn là bạn thực sự muốn và dám thử thách bản thân.

Lan man một tý, thì trong năm nay mình đang có ý định làm một số Free Video Courses cho newbie – chủ yếu là những ai chưa từng làm e-Commerce, chưa từng chạy Facebook bao giờ. Course sẽ đơn giản thôi, chủ yếu chỉ là hướng dẫn kiểu cầm tay chỉ việc, giúp newbie có thể tự tay xây dựng một e-Commerce Store, hiểu được cách vận hành của Facebook Ads. Hi vọng là mình sẽ sắp xếp được thời gian.

Bài viết đến đây là hết. Chúc mọi người một tuần vui vẻ 😉

5 thoughts on “#Zero To #Hero – January 2023 Wrap Up”

Leave a Comment