#Zero To #Hero – March 2023 Wrap Up

Vèo cái hết quý 1 :))

Quý 1 của bạn thế nào?

Mình bắt đầu #Zero To #Hero từ tháng 11/2022, với mục tiêu sau 1 năm sẽ ổn định được ở mức doanh thu $100k/tháng, với lợi nhuận ròng kỳ vọng khoảng 15%.

Sau 5 tháng, có vẻ hành trình của dự án nho nhỏ này đang dần kết thúc. Chưa biết sắp tới sẽ làm dự án gì mới cho mọi người đây 😀 Nếu bạn có ý tưởng gì thì comment ở dưới hén.

Anyway, đợt vừa rồi có một số bạn hỏi mình sử dụng app gì để xây dựng báo cáo – thì xin trả lời một thể là mình xài Power BI. Cá nhân mình vẫn xài Power BI từ trước tới nay để xây dựng report cũng như phân tích data, nhưng nó sẽ yêu cầu một chút kỹ năng về xử lý dữ liệu.

Nếu bạn không biết sử dụng Power BI, cá nhân mình recommend một phương án đơn giản hơn – đó là sử dụng TrueProfit – một app về Profit Report trên Shopify của Đông Lào.

TrueProfit thuộc dạng khá là…mỳ ăn liền – bạn có thể nhập toàn bộ thông tin Base Cost cũng như chi phí cố định lên đây – cũng như có thể sync dữ liệu từ Facebook Ads, Google Ads, Tiktok Ads, v.v…real time cực kỳ đơn giản và tiện dụng.

Dùng TrueProfit thì có cái hay, đó là mở app lên phát là biết tình hình lợi nhuận ngay, khỏi phải chờ kéo dữ liệu về như Power BI. Cá nhân mình vẫn đang dùng…cả 2 – True Profit để sử dụng hàng ngày (mở phát lên là biết Profit hôm nay ngay), và Power BI cho report tuần/tháng/quý.

Quảng cáo miễn phí xíu vậy thôi, quay trở lại nội dung chính.

Danh sách các bài viết trong Series này:

• #Zero to #Hero – Hành Trình Grow một e-Commerce Brand – Khởi Động 
• #Zero To #Hero – Lựa Chọn Thị Trường
• #Zero To #Hero – Lựa Chọn Sản Phẩm
• #Zero To #Hero – Brand Positioning
• #Zero To #Hero – Update Week 3
• #Zero To #Hero: Product Page
• #Zero To #Hero – Update Week 4 
• #Zero To #Hero – AI Content Writer
• #Zero To #Hero – Strategy & November Wrap Up
• #Zero To #Hero – December 2022 Wrap Up
• #Zero To #Hero – January 2023 Wrap Up
• #Zero To #Hero – February 2023 Wrap Up
• #Zero To #Hero – March 2023 Wrap Up (Là bài này đó)
• Zero To #Hero – April 2023 Wrap Up

Dưới đây là kế hoạch của mình trong tháng 3:

• Ads Spent: $25,000
• Revenue: $58,000 – tương ứng với ROAS khoảng 2.32
• Profit : $8,700
• Net Profit: $6,700

Còn đây là những con số thực tế:

• Revenue: $63.64k – Tăng 46% so với tháng 2.
• Ads Spent: $29.94k – Tăng 47% so với tháng 2.
• ROAS: 2.13 – Y chang tháng 2 :))
• Gross Profit: $7.46k – Tăng 50% so với tháng 2.
• Net Profit: $5.56k – Tăng 70% so với tháng 2.

Về cơ bản, mọi chuyện tương đối ổn. Dù ROAS không được như mình kỳ vọng (do nửa cuối tháng 3 mình có tăng ngân sách hơi quá tay), nhưng túm váy lại thì mọi thứ vẫn cứ là oke.

Một vài số liệu khác về store trong tháng 3 như sau…

Chi phí Refund được giảm từ 2.53% xuống 2.05% – tương đương mức giảm 19%. Tuy nhiên, chỉ số dispute tháng 3 lại tăng vọt – với đa số dispute là dạng “Fraudulent” bên Stripe. Mình cũng đang review lại xem lý do cụ thể là tại sao, nhưng nhìn có vẻ khá là…có mùi.

Chi phí Shopify Variable Fee được giảm từ 1.69% xuống 0.97% – lý do là vì…mình có nhiều đơn hàng hơn.

Trong Category về Shopify Variable Fee – mình có 2 chi phí chính là Shopify Transaction Fee và Customily. Trong đó, Customily có chi phí cực kỳ đắt nếu mình có ít đơn hàng (với 100 đơn hàng đầu tiên, chi phí là $1/đơn hàng).

Tuy nhiên, khi số lượng đơn lên mức 1,000, chi phí trung bình chỉ còn lại khoảng $0.6/đơn hàng – đó là lý do mà tỷ lệ này giảm xuống khi doanh số của mình tăng lên.

Base Cost Ratio thì vẫn vậy – vì trong tháng 3 mình không thay đổi chút gì liên quan đến cấu trúc giá.

Tổng kết lại, thì Gross Ratio của mình đạt mức 57.8% (tăng 1.4% so với tháng 2) – trừ đi chi phí Paid Traffic chiếm khoảng 47% thì lợi nhuận của mình còn lại là 10.8% (chưa trừ chi phí cố định).

Chi phí cố định của mình chiếm khoảng 2% so với doanh số tháng 3 – nên Net Profit của mình còn lại khoảng 8.7%.

Về tỷ lệ khách hàng quay lại, tháng 3 tiếp tục có tỷ lệ khách hàng quay lại tăng 15% so với tháng 2, cụ thể:

Tháng này bọn mình bắt đầu nhận được khá nhiều reviews trên Trustpilot, kết quả cũng khá là khả quan:

Một trong những dấu hiệu rất tốt của việc dự án #Zero To #Hero đang đi đúng hướng, đó là sự tăng trưởng của Brand Search.

Mình có setup một Brand Search campaign bên Google Ads từ khá lâu rồi – hình như cũng có nhắc tới trong một vài bài viết trước, cũng thuộc dạng set and forget thôi. Đây là kết quả của tháng 2 và tháng 3:

Bạn sẽ thấy doanh số đến từ Brand Search tăng tới 58% – với 65 sales đến từ Brand Search với ROAS 9.18.

Như bạn thấy, có khoảng 2.4k Impression – tương đương 2.4k lượt search – tăng khoảng 74% so với 30 ngày trước đó. Trong số này thì có khoảng 2k là Brand Search – còn lại là các key liên quan bị dính vào.

2k search/tháng – với mình là một con số tương đối ổn với một store có doanh số như hiện tại. Trong tương lai mình cũng sẽ thử optimize lại chiến lược để tối ưu cho Brand Search hơn.

Về phân bổ doanh số từ các nguồn Traffic, đây là số liệu trong tháng 3:

Bạn có thể thấy, doanh số đến từ Paid Social chiếm vừa đúng 60% – khá là đẹp với benchmark của bọn mình.

Các chỉ số khác cũng khá đẹp: Direct chiếm 7.2%, Email chiếm 14.7%, Organic Social chiếm 9.8%, các kênh Search nói chung chiếm tổng cộng 6.9%. Chưa phải quá perfect nhưng với mình vậy là đủ để túc tắc phát triển rồi.

Anyway, trong tháng vừa rồi, thú thật là mình bận khá nhiều việc ở các dự án khác, nên có hơi bỏ bê #Zero To #Hero một tý – hầu như không test hay phát triển gì mới, cả tháng chỉ duy trì những việc vận hành thường ngày như làm Ads Creative mới, viết Email Campaign, làm Social, v.v…Nói chung là không có gì nổi bật để update cho mọi người hết.

Nên thay vào đó, mình sẽ nói một chút về kế hoạch phát triển của mình cho tháng 4 – cũng như quý 2 sắp tới. Hi vọng trong quý 2 mình có thể chạm đích ở mức doanh số $100k/tháng, cho xong phứt cái dự án này đi :))))

Phát Triển Tiếp Như Thế Nào?

Ở giai đoạn này, khi các chỉ số đã đi vào ổn định, thực ra câu chuyện tăng trưởng doanh số lại quay về bài toán cơ bản: Làm thế nào để Marketing hiệu quả hơn?

Lúc này, mình không còn quá lo về việc tự nhiên một ngày Ads nó ngu hẳn (vì thực ra nó cũng đâu có đang khôn lắm đâu, chạy $29k ra $35k Paid Social Revenue).

Tuy nhiên, với mức ROAS hiện tại, mình đang tạo ra lợi nhuận Net Profit tầm 8%. Mình đang kỳ vọng có thể tăng trưởng doanh thu, song song là tăng trưởng về Net Profit Margin luôn, từ đó có thể hướng tới mức Net Profit Margin tầm 14 – 15% như mình đặt mục tiêu lúc đầu.

Muốn làm vậy, chỉ có một cách duy nhất: Cải thiện hiệu quả Marketing – từ đó giảm tỷ lệ Marketing/Revenue xuống.

Cụ thể, với mức chi phí Ads/Revenue đang là 47%, mình cần giảm nó xuống tầm 40% trở xuống là vừa đẹp.

Ở đây mình dùng keyword “Hiệu quả Marketing” chứ không phải “Hiệu quả Facebook Ads” vì vài lý do.

Thứ nhất, nếu chỉ xoay quanh việc cải thiện hiệu quả Facebook Ads – mình sẽ cần tập trung tìm cách tạo ra những Creatives mà nó có khả năng tạo ra chuyển đổi ngay lập tức (từ đó mang lại ROAS cao).

Việc này thực ra khá là…hên xui. Như bạn đã biết – việc một creatives có win hay không (ROAS cao hay không) mình khó lòng kiểm soát được, nó phụ thuộc vào khá nhiều yếu tố, bao gồm cả may mắn. Nhiều khi 2 creatives làm y chang nhau, 1 cái win 1 cái toang là chuyện bình thường.

Nói chung nó cũng hên xui không kém việc test sản phẩm mới của anh em POD là mấy :))

Thứ hai, nếu chỉ tập trung xoay quanh tối ưu Facebook Ads, mình sẽ tự giới hạn các phương án khác ngoài Facebook – ví dụ như xây dựng một chương trình Membership để tăng hiệu quả Marketing tới khách hàng cũ chẳng hạn.

Túm váy là, mình cần cải thiện hiệu quả Marketing!

Vậy, mình có những option gì?

Cải Thiện Facebook Ads Creatives

Lòng vòng mãi, cuối cùng cái đầu tiên cần tối ưu vẫn là Facebook Ads thôi :))

Với Facebook Ads, đây là một vài thông số của mình trong tháng 3:

• Ads Spent: $29k
• ROAS theo GA4: 1.23
• ROAS theo Facebook Ads: 1.57

Với mức Breakeven ROAS ở mức 1.75, đồng nghĩa với việc Facebook mình đang chạy lỗ đâu đó khoảng 6% (theo Facebook Ads) và 24% theo GA4.

Trên thực tế, hiệu quả Facebook Ads của mình còn đang có dấu hiệu đi xuống, như bạn có thể thấy ở biểu đồ dưới đây:

Muốn về đích trong Q2 – cách nhanh nhất vẫn là tăng hiệu quả Ads. Được tý nào hay tý đó.

Ở bài February Wrap Up, mình có nhắc tới một vài loại Creatives mà mình đang sử dụng – trong đó Video là loại mình khá thích – đặc biệt là video dạng Customer/KOC Reviews.

Cá nhân bọn mình vẫn đang chạy Creatives dạng này khá đều, cũng như sản phẩm phụ của dạng Creatives này là Customer Photo (nhờ KOC chụp cho cái ảnh selfie với sản phẩm) cũng có hiệu quả tương đối ổn.

Tuy nhiên, một trong những nhược điểm của Creatives dạng này – đó là nó…đắt.

Một video này thường có giá từ $80 – $200/video, tùy vào độ dài – chưa tính việc ship sản phẩm tới tay khách hàng cũng tốn một khoản kha khá (tùy vào bạn ship từ Mỹ hay TQ, ship nhanh hay ship chậm). Hiệu quả thì tất nhiên, hên xui :)) Cá nhân mình thấy performance tốt hơn so với ảnh, nhưng cũng không có gì đảm bảo được điều đó.

Trong tháng 4, để giảm chi phí làm Video, mình đang muốn test một vài kiểu Video khác:

1. Kết hợp Footage ở Việt Nam với Footage dạng Direct Speech của KOC Reviews.

Hiện tại bọn mình có khá nhiều sản phẩm mẫu ở Việt Nam – mình đang tính đến phương án quay cận cảnh sản phẩm làm intro và outro, còn lại sẽ ghép đoạn giữa là phần khách hàng review về sản phẩm (style dạng nói trực tiếp vào camera).

Bằng cách này, mình chỉ cần thuê KOC 1 lần, nhưng mình có thể làm ra hàng chục videos khác nhau (mỗi sản phẩm là 1 video) – trong khi thời gian quay lại cực kỳ ít (mỗi sản phẩm chỉ cần quay cảnh cầm sản phẩm tầm 3 – 5s).

Lúc này, mình có thể gần như tái tạo lại một video dạng Customer Reviews với chi phí trên mỗi video rẻ hơn từ 10 – 20 lần (tùy thuộc vào số video mình…tái sử dụng).

Cũng đáng để thử 😀

2. Q&A Video cho MOFU

Một dạng video khác mà mình muốn làm – cũng tái sử dụng được video dạng Direct Speech ở trên, chính là video dạng Q&A.

Một video dạng này thường có thể có từ 1 – 4 câu hỏi – tùy độ dài của video. Với mỗi câu hỏi, mình sẽ tổng hợp 3 – 4 câu trả lời của khách hàng (cắt ra từ video của KOC đã thuê ở trên). Cuối video sẽ có một cái call to action trỏ về store, vậy là đủ.

Một ví dụ về video dạng này của 1-800 Contacts:

Video dạng này mình đoán có khả năng tăng trust rất tốt – cũng như tăng độ hứng thú của khách hàng với Brand và sản phẩm. Tuy nhiên, vì ít sự xuất hiện của sản phẩm nên chủ yếu mình sẽ dùng video dạng này cho phễu MOFU thôi.

Những video này nếu có chỉ số tốt, có thể mình sẽ chạy lâu dài luôn (để liên tục retargeting khách cũ) chứ không chạy kiểu Lifetime Budget trong 1 – 2 tuần như các quảng cáo MOFU khác nữa.

3. Unboxing/Product Showcase (phiên bản edit xịn sò hơn)

Trong tháng 3, bọn mình có testing khá nhiều video dạng Unboxing, nhưng kết quả không được ổn áp cho lắm (ROAS trên Facebook Ads chỉ tầm 1.0). Một phần có lẽ vì bọn mình quay & edit cũng hơi ẩu :))

Tuy nhiên cũng có một vài ads có performance khá oke, nên mình nghĩ Creative dạng này vẫn có tiềm năng, chỉ là cần làm tử tế hơn một xíu :)) Những video dạng này cũng được anh em POD chạy trên Tiktok khá nhiều, nên mình nghĩ nó cũng khá có tiềm năng.

Tháng này mình sẽ test lại một ít video dạng này xem kết quả ra sao 😀

Cải Thiện Chất Lượng Social Media

Tháng vừa rồi mình không có nhiều thời gian chăm sóc cho Social Media, nên chủ yếu dùng đi dùng lại ảnh cũ, cũng như loại content cũng không được đa dạng. Đa phần content mình chỉ xoay quanh về sản phẩm (mô tả thiết kế là chính) và review khách hàng.

Trong ngắn hạn thì việc này không có vấn đề gì, nhưng về dài hạn, việc đa dạng chủng loại content, cũng như cải thiện chất lượng hình ảnh sẽ hấp dẫn khách hàng hơn, cũng như gia tăng độ hứng thú của khách hàng với sản phẩm và Brand hơn.

Trong tháng 4, mình sẽ add thêm một vài loại Social Media Content như:

• Product Facts – Những thông tin xoay quanh sản phẩm – như chất liệu, cách vệ sinh/bảo quản, cách sử dụng, cách lựa chọn size, các option mà khách có thể lựa chọn, v.v…
• Company Facts – đa phần là thông tin về store mà khách hàng có thể biết hoặc chưa – ví dụ như Free Shipping Threshold, thời gian ship, chính sách Return & Refund, tỷ lệ khách hàng hài lòng, số lượng review 5 sao trên Trustpilot, v.v…
• Customer Photos – Mình đang có kha khá ảnh reviews từ khách – tất nhiên cần bao gồm ảnh selfie kèm mặt của khách. Mình cũng đang dự kiến sẽ launch một Flow để thu thập ảnh selfie của khách – làm kho tài nguyên để up lên Social.

Ngoài ra, mình cũng sẽ bắt đầu đăng lại video lên Youtube – mình đang có khá nhiều Videos ở thời điểm hiện tại. Một trong những ưu điểm của Youtube – đó là khi bạn search key Brand, những video bạn up lên channel của bạn (tất nhiên title cần có keyword Brand) sẽ mặc định lên top đầu.

Đây cũng là một trong những cách rất dễ làm để boost trust – khách hàng khi search Brand có xu hướng xem video khá nhiều – cá nhân mình cực kỳ recommend bạn nên thử 😉

Xây Dựng Loyalty Program

Một trong những cách giúp boost tỷ lệ khách hàng quay lại cực kỳ cao – đó là Loyalty Program.

Một chương trình Loyalty Program tốt sẽ giúp tạo ra rất nhiều cái “cớ” để khách hàng có thể quay lại store, cũng như những cái “cớ” để bạn có thể liên lạc với khách hàng.

Ví dụ, bạn có thể gửi email thông báo cho khách hàng rằng điểm của họ sắp hết hạn, và họ có thể dùng điểm đó để đổi lấy $10 chẳng hạn.

Hoặc, bạn cũng có thể gửi email báo rằng họ chỉ cần mua thêm $30 nữa, là được tự động up hạng lên hạng Gold – và với hạng này họ sẽ được những món quà ABC, kèm theo đó là những quyền lợi như XYZ.

Hoặc, bạn cũng có thể tạo ra những chương trình – thay vì giảm giá thì nhân 2 số điểm khi họ mua hàng chẳng hạn. Tất nhiên, để redeem được số điểm này thì họ lại cần quay lại store của bạn 😉

Những chương trình Loyalty Program như vậy đặc biệt hữu ích nếu store của bạn tập trung vào một dòng sản phẩm và có định vị rõ ràng. Khi đó, bất cứ khi nào khách hàng cần mua – ví dụ một cái tumbler mới chẳng hạn – họ sẽ nhớ đến bạn đầu tiên (vì họ có điểm chưa đổi ở store của bạn).

Với một e-Commerce Brand, đó là tất cả những gì chúng ta cần.

Nếu bạn chưa biết dùng App gì để xây dựng một chương trình Loyalty Program, bạn có thể đọc lại bài viết Shopify Apps – Part 1 của mình – có recommend cũng như review cho bạn một vài lựa chọn.

Với mục tiêu gia tăng hiệu quả Marketing – không gì dễ hơn việc gia tăng doanh số đến từ khách hàng cũ – nhất là khi họ đã cực kỳ hài lòng về sản phẩm. Đó là lý do chắc chắn trong tháng 4 này, mình sẽ build một chương trình Loyalty.

Kế Hoạch Tháng 4

Mình không có ý định tăng ngân sách quảng cáo nhiều trong thời gian tới – cái mình đang quan tâm ở thời điểm hiện tại là tối ưu hiệu quả Marketing nhiều hơn.

Tuy nhiên, thời gian tới cũng là một mùa Peak Season nho nhỏ – với sự xuất hiện của Mother Day & Father Day – mình hi vọng cũng sẽ tăng được hiệu quả Marketing cũng như doanh số trong mùa này.

Với mục tiêu doanh số $100k, và mức Ads/Revenue 40%, mình đang hướng đến con số $40k Ads Spent trong tháng 6 – với lộ trình tháng 4 là $30k, tháng 5 là $35k và tháng 6 là $40k spent. Hi vọng là mọi chuyện sẽ theo đúng lộ trình này.

Dưới đây là kế hoạch cho tháng 4:

• Ads Spent: $30,000. Tháng 3 mình đã spent $29k rồi, nên mức này hầu như là không tăng gì mấy. Mình kỳ vọng tăng ROAS nhiều hơn.
• Revenue: $70,000 – tương ứng với ROAS khoảng 2.33.
• Gross Profit: $10.5k
• Net Profit: $8k

Bài viết đến đây là hết ạ.