#Zero To #Hero: Product Page

Product Page là một trong những thứ khá dễ bị “underrated”, đặc biệt là trong ngành Print on Demand ở Việt Nam.

Với quan niệm “sản phẩm win là bố”, thì cũng không lạ khi ít người quan tâm đến việc làm một cái Product Page cho tử tế. 

Thực tế cũng đã chứng minh, nếu bạn có một sản phẩm win, khiến khách hàng bị tác động mạnh về mặt cảm xúc, họ sẵn sàng bỏ qua hết các thắc mắc thông thường, để “liều” mua thử sản phẩm. Đó là lý do rất nhiều Store dù mô tả sản phẩm rất sơ sài, nhưng nếu có sản phẩm đủ mạnh thì vẫn bán được như bình thường.

Đấy là nếu bạn tìm ra được sản phẩm win.

Hầu hết sản phẩm bạn làm ra sẽ chỉ dừng ở mức “cũng oke” thay vì là “Winning Product”. 

Với những sản phẩm này, cảm xúc của khách hàng với sản phẩm cũng sẽ chỉ ở mức “uhm cũng oke đấy”, thay vì “Shut the f up and take my money”.

Lúc này, thay vì để cảm xúc làm mờ con mắt, khách hàng sẽ bắt đầu có những câu hỏi trong đầu. Store này là ai, sản phẩm này chất liệu như thế nào, nó có lừa mình không, vân vân và mây mây…

Ai sẽ là người trả lời những câu hỏi này của khách? 

Product Page – đóng vai trò như một Salesperson – có tác dụng giải đáp – hay mình thường gọi là “gỡ bom” – gỡ những quả bom thắc mắc trong đầu khách hàng.

Và tất nhiên, mỗi store, mỗi sản phẩm sẽ lại có những quả bom khác nhau. Cùng một sản phẩm, khách mua ở Amazon thì sẽ có những thắc mắc khác so với mua ở một store mà khách méo biết đây là thằng nào.

Việc của bạn, đó là tìm ra những quả bom này, và viết một cái Product Page đầy đủ, tối ưu về mặt UI/UX để giúp giải đáp những thắc mắc trên một cách dễ dàng nhất cho khách hàng.

Nếu bạn làm được, sản phẩm “cũng oke” sẽ biến thành “sản phẩm win”. Và sản phẩm win sẽ biến thành sản phẩm mà cả thị trường sẽ nhảy vào vít chung với bạn.

=))

Vậy thì, khách hàng thường sẽ có những quả bom nào trong đầu? Và một Product Page tốt sẽ trông như thế nào?

Bài viết này sẽ giúp bạn giải quyết 2 câu hỏi trên.

Danh sách bài viết trong Series này:

• #Zero to #Hero – Hành Trình Grow một e-Commerce Brand – Khởi Động
• #Zero To #Hero – Lựa Chọn Thị Trường
• #Zero To #Hero – Lựa Chọn Sản Phẩm
• #Zero To #Hero – Brand Positioning
• #Zero To #Hero – Update Week 3
• #Zero To #Hero: Product Page (Là bài này đó)
• #Zero To #Hero – Update Week 4 
• #Zero To #Hero – AI Content Writer
• #Zero To #Hero – Strategy & November Wrap Up
• #Zero To #Hero – December 2022 Wrap Up
• #Zero To #Hero – January 2023 Wrap Up
• #Zero To #Hero – February 2023 Wrap Up
• #Zero To #Hero – March 2023 Wrap Up
• Zero To #Hero – April 2023 Wrap Up

Cảm Xúc VS Lý Trí

Nhiều bạn thường nghĩ rằng, khách hàng mua hàng bằng cảm xúc, không phải lý trí.

Thực tế thì nó đúng. Không sai.

Nghiên cứu của HBR chỉ ra rằng, 95% quyết định mua hàng của chúng ta thường diễn ra trong tiềm thức. Đó là lý do tại sao những “sản phẩm win” – thường là những sản phẩm đánh trúng vào Insight và cảm xúc của người dùng.

Cảm xúc là thứ dẫn chúng ta đến với suy nghĩ “Mình muốn mua sản phẩm này”.

Tuy nhiên, sau đó, chúng ta sẽ tìm kiếm những lý do logic – để khiến quyết định mua hàng trên trở nên hợp lý hơn (mặc dù có khi nó đếch hợp lý tý nào cả).

Ví dụ, khi bạn mua một cái xe Volvo mới chẳng hạn. Có phải bạn đã thích nó ngay từ khi bạn thấy nó, và trải nghiệm cảm giác lái nó trên đường?

Nhưng khi quyết định mua nó, bạn sẽ giải thích: “Giá hơi đắt một tý nhưng mà nhiều tính năng an toàn, lái an tâm, tại mình cũng mới lái. Bên trong xe cũng hiện đại, nhiều tính năng hay ho (thực tế có khi đếch xài bao giờ). Thấy anh em review nếu hỏng hóc thì đặt đồ thay thế hơi lâu, nhưng được cái hãng cũng khá chủ động support mình.. Vân vân và mây mây”.

Thực tế mình mua chỉ vì mình thích nó thôi, còn những lý do kia chỉ để giải thích cho bản thân và người khác, để tất cả đều thấy quyết định mua hàng đó là đúng đắn.

Hãy tự review lại những sản phẩm mà bạn mua mà xem. Nếu bạn đã thích nó, kể cả nó có nhược điểm, bạn cũng sẽ tự tìm lý do để khiến nhược điểm đó trở nên…chấp nhận được.

“People buy on emotion and justify with logic”

Zig Ziglar

Nhưng nếu store của bạn nhìn siêu scam, Description thì lởm khởm, chẳng có thông tin gì, chẳng biết bao giờ thì ship tới nơi, v.v…?

Nói cách khác, nếu khách hàng rất muốn mua sản phẩm, và đang tự thuyết phục bản thân, rằng mua sản phẩm này là một quyết định đúng đắn, nhưng họ không thể đưa ra được một lời giải thích hợp lý cho những câu hỏi của họ?

Hệ quả là họ sẽ…out khỏi store và quay lại Facebook, Tiktok. Nghe tả thì có vẻ lâu, nhưng mọi thứ diễn ra rất nhanh trong đầu khách hàng. Và vì chúng ta không gặp gỡ họ trực tiếp, sẽ chẳng có cách nào để níu kéo họ cả.

Cảm xúc rất quan trọng, nó là thứ giúp khách hàng đến với chúng ta và muốn mua hàng – điều này thường anh em đã làm rất tốt với các mẫu Design đẹp, đánh trúng Insight khách hàng rồi.

Nhưng ngoài cảm xúc ra, bạn cũng cần giải quyết cả khâu lý trí của khách – bằng việc cung cấp đầy đủ thông tin, trình bày sạch đẹp, tử tế, để khách hàng có thể tự trả lời cho những thắc mắc của mình, từ đó họ có thể nhập thông tin thẻ tín dụng vô một cách dễ dàng hơn.

Vậy thì, thông thường, khách hàng sẽ có những “quả bom” gì?

Những “Quả Bom” Trong Đầu Khách Hàng

1. Tại sao tao phải mua sản phẩm này????

Thường thì anh em POD hay trả lời câu này bằng Ideas & Design – tức là thiết kế ra một Design đủ sâu, “chạm” vào được Insight của khách hàng, để từ đó trả lời được câu hỏi trên.

Tuy nhiên, ngay cả khi anh em chỉ sống nhờ Ideas & Design – việc có một Headline, hoặc tốt hơn là một Section nhỏ ngay sau Buy Box để “visualize” được bức tranh đó rõ ràng hơn trong đầu khách hàng, là một việc cực kỳ nên làm.

Tất nhiên, nếu mỗi ngày bạn release ra hàng trăm mẫu thiết kế, store có hàng chục nghìn sản phẩm với đủ các loại quote khác nhau, thì việc customize như vậy là bất khả thi. Và thực ra thì, với những khách hàng đã bị “chạm”, thì có thể họ đã tự trả lời được câu hỏi trên rồi.

Nhưng với những mẫu thiết kế chưa đủ “chạm”, việc “visualize” cảm xúc, Insight đó qua câu chữ là một việc cực kỳ nên làm – và việc này càng khả thi hơn với những store nhỏ – chỉ có loanh quanh 50 – 100 sản phẩm, với số lượng quote chỉ tầm vài chục đổ lại.

Vì việc khách hàng có đưa ra quyết định mua hàng ngay thời điểm đó hay không – phụ thuộc rất lớn vào việc “hình ảnh” và cảm xúc mà đúng với Insight khách hàng đó được hiện lên rõ nét trong đầu khách hàng tới mức nào.

2. Thằng này là thằng nào?

Một trong những điểm cực kỳ quan trọng – đặc biệt là sau khi rất nhiều anh em đã dạy cho người dân nước Mỹ một bài học về sự tin người khi mua hàng online – đó là sự uy tín của Store.

Có rất nhiều trường hợp, kể cả khách hàng đã rất ưng cái bụng rồi, nhưng nhìn store lởm khởm, giống giống với những bài học trước đó mà khách đã được học khi mua hàng trên Facebook – thì bố bảo cũng không dám bỏ thêm tiền để học lại những bài học cũ.

Đó là lý do, việc chứng minh mình là một store uy tín nên được thể hiện ở càng nhiều chỗ càng tốt – ví dụ như store có nội dung đầy đủ, hấp dẫn, ảnh sản phẩm chi tiết, có nhiều ảnh review từ khách hàng trên store và social, nhiều review từ những bên thứ 3 uy tín như Google Business, Trustpilot…sẽ góp phần giúp khách hàng tự tin hơn trong việc ra quyết định.

3. Thắc mắc về sản phẩm

Tất nhiên, khi khách mua một sản phẩm POD – ngoài việc mua thiết kế đẹp, đúng Insight của khách ra – thì cái chính mà khách mua vẫn là sản phẩm.

Dù một cái áo có thiết kế đẹp đến thế nào đi nữa, nhưng chất liệu không rõ ràng, Size chart không có/không tối ưu để khách dễ dàng chọn lựa thì hiển nhiên khách sẽ chỉ có 2 lựa chọn: Hoặc là rời store để lướt Facebook tiếp, hoặc rời store để lướt Facebook tiếp, vậy thôi.

4. Thắc mắc về Shipping

Một trong những bài học mà người Mỹ đã được học, đó là những cái đồ in ấn này thường được ship từ tàu khựa, vậy nên thời gian ship thường rất lâu.

Tuy nhiên, không phải ai cũng ghét việc này. Ngược lại, nhiều khách hàng đã quen với việc sản phẩm được ship từ Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa, và họ sẵn sàng chờ lâu, miễn là thời gian ship được clear rõ ràng để họ có đủ thông tin để ra quyết định (ví dụ có nên mua để làm quà sinh nhật cho tuần sau không chẳng hạn).

Nếu bạn không clear rõ, có thể họ vẫn sẽ mua, và sau đó bạn sẽ ăn một cái Dispute vào mồm. Hoặc có thể họ thấy thằng này giống mấy thằng ngày xưa lừa mình, nên lượn luôn chẳng hạn.

Nếu bạn clear rõ, có thể họ sẽ mua hoặc không, nhưng ít nhất thì bạn cũng sẽ dễ để nói chuyện với khách hàng sau khi mua hàng hơn. Nên nhớ, bạn đang build một e-Commerce Brand, và mỗi khách hàng đều là một tài sản cực kỳ quan trọng.

Khách hàng quay lại thì bạn sống, mà khách hàng đi luôn thì bạn cũng đi bụi luôn.

5. Thắc mắc về chính sách đổi trả

Đặc biệt là với những sản phẩm nhạy cảm về size như quần áo – việc clear rõ về chính sách đổi trả là cực kỳ quan trọng.

Cái gì quan trọng thì nên nhắc nhiều lần: Mình đang muốn xây dựng một e-Commerce Brand, và mỗi khách hàng đều cực kỳ quý giá. Kể cả nếu khách hàng có Order nhầm (và là lỗi của khách hàng), thì việc mình có một chính sách đổi trả tốt, sẵn sàng ship lại cho khách nếu có lỗi lầm/nhầm lẫn vẫn là một việc cực kỳ nên làm.

Nói gì thì nói, khách nhầm một lần thôi chứ lần sau order là chuẩn lắm :))

Một trong những Case Study thành công về chính sách đổi trả – đó là chính sách Return trong vòng 365 ngày của Zappos. Ai đọc “Tỷ phú bán giày” thì chắc cũng biết – chính sách này đã giúp Zappos trở nên nổi bật trong mắt khách hàng như thế nào – và cũng giúp họ tự tin khi order (kể cả nhầm size thì vẫn đổi trả thoải mái).

Với các sản phẩm không có size – việc của bạn là tìm ra xem khách hàng đang ngần ngại điều gì khi Order. Với họ, khi order, họ có những rủi ro gì? Và bạn có thể đưa ra những chính sách gì để giúp họ cảm thấy được “bảo hiểm”, từ đó có thể tự tin hơn khi mua hàng?

Cấu Trúc Product Page

Về cơ bản, một Product Page tốt – với mình nên có ít nhất là các section sau:

• Big Ideas
• Product Detail
• Trust Box
• Risk Reversal
• FAQ

Big Ideas

Đây là nơi mà bạn “hình tượng hoá” Insight mà sản phẩm của bạn đang kể – thông qua con chữ. Có thể là một câu chuyện, một phép ẩn dụ nào đó dẫn tới câu Quote kia, để khách hàng có thể hình dung và cảm nhận được chính xác cảm xúc của họ khi sở hữu sản phẩm.

Nói gì thì nói, làm Print on Demand – tức là bạn đang “bán” cảm xúc cho khách hàng. Nó có thể là cảm xúc tự hào, cảm xúc yêu thương, cảm xúc muốn được thể hiện một điều gì đó.

Dù là gì, thì nếu bạn giúp khách hàng “tưởng tượng” được cảm xúc đó khi sở hữu sản phẩm, thì bạn đã chạm tay vào một phần túi tiền của khách hàng rồi.

Làm như thế nào, thì có lẽ lại là một bài viết rất dài khác :))

Có thể đợt tới mình sẽ kiếm vài ví dụ về Big Ideas và gửi qua Email để bạn dễ hình dung hơn, nên nếu muốn xem thì Subscribe nhanh còn kịp nạ :3 (Form phía dưới bài viết nha)

Product Detail

Đây là nơi chúng ta gỡ những quả bom về sản phẩm. Chất liệu sản phẩm là gì, có tính năng gì đặc biệt, đáng chú ý, khác biệt với đối thủ (lưu ý, đối thủ của bạn chưa chắc đã là những team POD khác đâu), vân vân và mây mây…

Tuy nhiên, đừng viết quá dài dòng. Sản phẩm của chúng ta bán – đa phần là những sản phẩm khá thông dụng với khách hàng. Thường thì họ thừa biết sản phẩm này như thế nào rồi, nên hãy chỉ nhấn mạnh những đặc điểm quan trọng nhất của sản phẩm – để họ biết rằng sản phẩm họ đang mua cũng tốt như các sản phẩm khác trên thị trường, và còn có thiết kế đúng ý nữa.

Ở phần này, khâu hình ảnh đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Việc xây dựng Mockup ra sao để khách hàng “tưởng tượng” (lại là tưởng tượng, nhớ kỹ keyword này nhen) được sản phẩm ở trong thực tế là điều tối cần thiết. Nếu bạn có thể làm được clip riêng cho từng mẫu thiết kế thì quá là tuyệt vời (nếu bạn đang làm Tiktok thì quá tiện, một công đôi việc).

Trust Box

Đây là nơi bạn tận dụng mọi thứ có thể để xây dựng được niềm tin của khách hàng. Với một Brand mới, thường thì chúng ta chỉ dừng ở khâu Fake Reviews – cùng lắm là thêm một vài hình ảnh sản phẩm thực tế trông cho nó giống thật.

Tuy nhiên, khi Brand đã chạy được một thời gian, hãy cố gắng lấy được những hình ảnh thực tế từ khách hàng. Ngoài ra, các nguồn Reviews từ bên thứ 3 thường đáng tin hơn rất nhiều so với các Reviews trên store (theo nghiên cứu của Baymard), vì vậy nếu được hãy cố gắng xây dựng những nguồn Reviews này, và bổ sung nó ở trên phần này.

Risk Reversal

Còn nhớ quả bom về chính sách đổi trả chứ? Đây là nơi bạn xây dựng những chính sách đổi trả cho khách hàng.

Hầu hết anh em sẽ chọn những chính sách kiểu 30 Days Money Back. Những chính sách như thế này quá quen thuộc với khách rồi, và nó không có gì đặc biệt hết.

Thay vào đó, hãy cố gắng tìm hiểu xem khách đang có những “nỗi lo” gì trước khi mua hàng, và xây dựng những chính sách để giảm thiểu những nỗi lo đó. Làm được vậy thì khách sẽ tự tin để mua hàng hơn rất là nhiều (ví dụ Porsche tự tin tuyên bố bảo hành xe 10 năm chẳng hạn – chứng tỏ là hãng cực kỳ tự tin vào chất lượng xe bán ra nên mới dám nói vậy).

FAQ

Ngoài những quả bom chính, trong đầu khách hàng còn có rất nhiều những quả bom mini. Thời gian ship như thế nào, chi phí ship ra sao, có ship sang Úc sang Canada không, có thanh toán Paypal không hay chỉ dùng thẻ, size áo này là size châu Âu hay châu Mẽo hay châu Á, vân vân và mây mây…

FAQ là nơi để bạn gỡ toàn bộ những quả bom này. Hãy đảm bảo là bạn phân chia FAQ thành các nhóm câu hỏi một cách hợp lý, để khách hàng có thể tra cứu thật nhanh khi có thắc mắc. Và đừng quên liên tục cập nhật list câu hỏi này mỗi khi bạn tiếp nhận những câu hỏi mới từ khách 😉

Kết

Hi vọng sau bài viết này, bạn đã có một cái nhìn rõ ràng hơn về một Product Page có khả năng biến một sản phẩm Win thành một sản phẩm Win vkl nó như thế nào.

Nếu anh em hứng thú, có thể mình sẽ release phần 2, về cụ thể cách viết từng section như thế nào để mang lại hiệu quả convert cao nhất (hoặc ít nhất là mình nghĩ thế).

Đừng quên thấy thích thì like, thấy hay thì subscribe, và share cho anh em bạn bè đọc để ủng hộ tác giả :3

Anyway, từ tuần tới, mình sẽ bắt đầu chuỗi Daily Email – chia sẻ những kiến thức nho nhỏ, những Quick Tips trong hành trình làm e-Commerce Brand. Nếu bạn muốn nhận những Email này, còn chần chờ gì mà không điền email ở Form bên dưới :3

Have a nice day!