#Zero To #Hero – Update Week 3

3 tuần trôi qua nhanh như chó chạy ngoài đồng. Sau hơn 2 tuần setup, cuối cùng thì dự án #Zero To #Hero cũng đã bắt đầu chạy Ads.

Cho anh em nào chưa biết, dự án #Zero To #Hero là dự án về một Case Study – xây dựng một e-Commerce Brand từ con số Không.

Ở dự án này, mình sẽ chia sẻ tất cả những gì mình đã và đang làm để xây dựng một thương hiệu e-Commerce – không giấu diếm. Dự án hướng tới anh em Newbie là chính, nên các con số cũng khiêm tốn thôi, hi vọng anh em ủng hộ :d

Danh sách bài viết trong Series này:

Trong tuần qua, thông qua việc đã setup xong tài khoản Ads và Stripe (vì một vài lý do nho nhỏ mà Paypal mình vẫn chưa setup xong, chắc sẽ finish trong vài ngày tới), mình đã chính thức lên Ads được vào ngày 10/11 (thứ Năm).

Take note một xíu, để đảm bảo tính khách quan của Case Study, toàn bộ tài sản của Store (bao gồm Paypal, Stripe, Pixel, v.v…) đều là hàng mới tinh, chưa từng sử dụng ở bất kỳ đâu cả. Vậy nên sẽ không có trường hợp mình lấy Pixel cũ (đã có Data) ra để tận dụng cho Case Study này ha.

Dưới đây là số liệu của mấy ngày vừa qua (10/11 – 13/11):

  • Amount Spent: $588
  • Revenue: $405 (thực tế cao hơn chút, nhưng mình phải refund 1 order vì chưa setup Paypal, nhưng quên không tắt Paypal trên Shopify đi.

    Hệ quả là Shopify nó tự send payment vào một email mà mình không dùng để lập Paypal (là email của store luôn). Khách rất tốt nhưng mình rất tiếc là phải refund 🥲
  • ROAS (Return on Ad Spent): 0.69
  • Add To Cart (Shopify): 50
  • Add To Cart Rate: 6.80%
  • Checkout (Shopify): 30
  • Checkout Rate: 4.08%
  • Purchase: 7
  • Conversion Rate: 0.95%
  • Unit Ordered: 10
Sales từ ngày 10/11 – 13/11
Thực tế có 7 orders thôi, còn lại là mình test order :))

Với số liệu này, mình hiện tại đang lãi/lỗ bao nhiêu? Để nhẩm nhanh được con số này, mình sẽ cần tính Gross Profit Margin.

Cách tính Gross Profit Margin

Gross Profit Margin – tức tỷ lệ lợi nhuận gộp (chưa trừ chi phí Marketing) là một con số cực kỳ quan trọng.

Biết được GPM, bạn sẽ biết với doanh số ví dụ $1,000 bạn thu về, bạn sẽ được phép chi tối đa bao nhiêu tiền Ads để có thể hoà vốn. Và bạn cũng có thể nhẩm nhanh được hôm nay bạn lãi/lỗ bao nhiêu tiền mà không cần phải export báo cáo tài chính ra (tất nhiên vẫn nên làm hàng tuần/hàng tháng).

Nói qua một chút về cách tính Gross Profit Margin. Công thức tính Gross Profit Margin như sau:

((Revenue)*0.95-Base Cost)/Revenue = Gross Profit Margin

Base Cost của mình cho sản phẩm này là $16.85, từ sản phẩm thứ 2 (nếu khách mua 2 item trở lên) là $12.88.

Giá bán mình đặt ra là $34.95 – với $8 ship (Order >$69 được FREE ship).

=> (34.95+8)*0.92-16.85)/(34.95+8) = 52.7%

Trong đó (34.95+8) là Revenue nếu khách mua 1 Item.

Thông thường các loại phí sẽ rơi vào trung bình khoảng 5% – nhưng với một Store mới, phí sẽ cao hơn nên mình để tạm 8% (thực tế khi export dữ liệu ra và lên BCTC thì bạn sẽ biết phí này là bao nhiêu) => Mình nhân Revenue với 0.92 để ra doanh số sau khi trừ phí.

16.85 thì là Base Cost rồi. Như vậy mình có Gross Profit Margin là 52.7%.

Nếu khách mua 2 sản phẩm (thường là được Free Shipping), mình sẽ có Gross Profit Margin như sau:

(34.95*2*0.92-(16.85+12.88))/(34.95*2) = 49.46%

Như vậy, có thể khá an toàn mà nói, mức Gross Profit Margin của mình sẽ ở mức trung bình khoảng ít nhất là 50%.

Tuy nhiên, thời gian này, để kích thích mua hàng nhiều hơn (từ đó có thêm data cho Pixel, cũng như có thêm Data cho Funnel để mình dễ tối ưu), mình đang có Popup giảm giá cho khách 15 – 20% (tuỳ độ hên xui của khách, cái này mình dùng Wheelio, sẽ nói ở bài Setup Shopify sau)

Vì không phải ai cũng áp dụng mã giảm giá, cứ coi như 10% doanh thu sẽ được sử dụng cho Discount. Như vậy, chúng ta sẽ phải tính lại một chút:

  • GPM cho Order 1 Item: (34.95+8)*0.9*0.92-16.85)/((34.95+8)*0.9) = 48.4%
  • GPM cho Order 2 Items: (34.95*2*0.9*0.92-(16.85+12.88))/(34.95*2*0.9) = 44.74%

Như vậy, trung bình thì Gross Profit Margin của mình sẽ loanh quanh đâu đó khoảng 45 – 46% (muốn biết chính xác thì đợi Order nhiều nhiều rồi làm báo cáo tài chính, vì lúc đó số lượng Item trung bình trên mỗi Order đủ đáng tin cậy rồi).

Vậy thì với Revenue là $405, Gross Profit của mình vào khoảng $405*0.45 = $182.25. Với tiền Ads là $588 thì mình đang lỗ khoảng $405.75 – chưa trừ các loại chi phí cố định.

Số má nghe hơi đau đầu nhỉ :)) Nhưng nếu bạn muốn xây dựng một e-Commerce Brand, bạn phải thuộc các con số và ý nghĩa của chúng.

Cá nhân mình biết rất nhiều người làm e-Commerce nhiều năm nhưng không thể đọc hiểu được các con số cơ bản, nên họ gặp rất nhiều khó khăn trong khâu quản lý tài chính.

Đừng như vậy. Bé không sao chứ lớn là chết đấy :))

Số liệu Store

Nói qua một chút về số liệu trên Store – tỷ lệ Add To Cart Rate hiện đang là 6.8% – và thực tế sau vài ngày chạy, con số này đang có xu hướng tăng dần (ngày 13/11 là 7.9%).

Checkout => Purchase siêu thấp

Với mức giá bán này, mình nghĩ con số này là một con số khá tốt – đặc biệt là khi Store mới chạy được 4 ngày – phụ thuộc hoàn toàn vào Traffic mới, chưa có khách hàng quay lại, chưa có thương hiệu gì cả.

Một con số khác, đó là tỷ lệ Checkout/Add To Cart. Tỷ lệ này đang ở mức 60% (30 CO / 50 ATC). Đây cũng là một con số khá tốt.

Con số duy nhất không ổn, đó là tỷ lệ Purchase/Checkout. Với tỷ lệ này chỉ dừng ở mức 23.33% (7 Purchase / 30 Checkout, thông thường nó sẽ ở mức 50 – 70%) – rõ ràng đây là một con số dưới mức tiêu chuẩn rất nhiều.

Tuy nhiên, cũng khá dễ hiểu lý do tại sao con số này lại thấp như vậy – lý do chính chắc là vì mình chưa cài Paypal làm phương thức thanh toán.

Một store không có Paypal thường sẽ làm giảm tỷ lệ chuyển đổi khá nhiều (so với một store chỉ có Paypal mà không có Stripe – vẫn sẽ giảm nhưng sẽ giảm ít hơn).

Vì vậy, trong tuần này, khi mình đăng ký xong Paypal, mình khá chắc chắn là chỉ số này sẽ tăng lên (đồng nghĩa với nhiều doanh thu hơn, ít lỗ hơn).

Một chỉ số khác đáng quan tâm là AOI – Average Order Item. Với 7 Order và 10 Unit Solds – AOI của mình đang là 1.42 (10/7). Đây là một con số…không cao cũng không thấp. Với việc toàn bộ store chỉ bán MỘT dòng sản phẩm, thì mình nghĩ 1.42 là một con số không tệ.

Tất nhiên, với 7 Order thì con số này không nói lên điều gì cả, và sẽ cần nhiều Data hơn. Nhưng trong tương lai, mình muốn Aim đến AOI tầm 1.8. AOI cao thì AOV (Average Order Value) sẽ cao hơn, từ đó bạn sẽ dễ chạy Ads hơn rất là nhiều.

Một điểm sáng khác – đó là số lượng Email thu được – bao gồm cả những Email vào từ Welcome Series, Email Abandoned Cart và Email khách hàng.

Hiện tại thì Store đã thu được 56 Emails – tương ứng là $588 Amount Spent – tức trung bình $10.5/email. Thực tế thì con số này đang có dấu hiệu đi xuống khá mạnh – với ngày 13/10 thu được 23 Emails với $168 Spent ($7.3/Email).

Tất cả những Email này đều là tài sản cực kỳ quý giá, vì khi đã thu được Email – có rất nhiều cách để mình tối ưu được doanh thu – bao gồm cả việc xây dựng Relationship với khách và găm thương hiệu của mình vào đầu khách hàng.

Số liệu trên Store là vậy, thế còn số liệu trên Ads?

Số liệu trên Ads

Hiện tại Facebook Ads mình đang chạy cả những Campaign Purchase thông thường, và vài Campaign dạng Boost Post để kéo tương tác cho Page (mình sẽ nói chi tiết về việc này sau), nên để chung thì số liệu có hơi sai sai.

Để clear thì dưới đây sẽ là số liệu chính của tất cả Campaign dạng Purchase:

  • Amount Spent: $573
  • CPC: $1.10
  • CPM: $21.07
  • CTR: 1.92%

Với một Store mới, Pixel mới, mình đánh giá chỉ số này không hề tệ. Thực tế thì nó khá tốt vì tất cả chỉ số đều đang có xu hướng đẹp dần lên. Đây là số liệu Breakdown theo ngày:

Hầu hết các Campaign mình chạy đều là dạng chạy thẳng vào Product Page – vốn là một Page mình đã tối ưu khá kỹ (bao gồm Layout, hình ảnh, Content, v.v…), nên mình thấy chỉ số như vậy là khá OK.

Tuy nhiên, do toàn bộ Funnel chưa được tối ưu xong xuôi (Email Flows mình vẫn đang xây dựng, Store chưa có Paypal, chưa có khách hàng quay lại, v.v…) nên mình sẽ chỉ duy trì Spent ở mức $100 – $150/ngày.

Đến khi nào các yếu tố trên được tối ưu tốt hơn, ví dụ ROAS lên được từ 2.0 trở lên, lúc đó mình sẽ cân nhắc tăng tiền dần.

Các công việc khác

Ngoài việc set Ads – có 2 việc mà mình tập trung khá nhiều trong tuần vừa qua, đó là xây dựng Email Flows và Social Profiles.

Với Email Flows – để hoàn thiện được toàn bộ các Flows tốn khá nhiều công sức, nên mình chọn phương án chạy song song – vừa chạy Ads, đổ Traffic vào vừa hoàn thiện. Về cơ bản, để tối ưu cho Email Flows, bạn cần có những Flow sau đây:

  • Welcome Series
  • Abandoned Cart
  • Browse Abandonment
  • Post Purchase
  • Shipping Confirmation
  • In Transit Notification
  • Out For Delivery Notification
  • Failed Delivery Notification
  • Delivered
  • Customer Win Back

Tổng cộng là 10 Flows, với khoảng ít nhất 30 Emails cần phải viết. Email Marketing là một câu chuyện cực kỳ hay ho và hấp dẫn – nó liên quan tới cả Branding lẫn chiến lược chạy Ads, mà có lẽ mình sẽ chia sẻ ở một bài viết khác (Có ai hứng thú không?)

Ngoài ra, xây dựng Social Profiles cũng là một công việc quan trọng không kém. Nếu bạn sở hữu một hệ thống Social Profiles tốt, được update thường xuyên – bạn sẽ có nhiều cơ hội để xuất hiện trước mặt khách hàng hơn, với chi phí gần như bằng KHÔNG, từ đó làm tăng hiệu quả về Branding cũng như về Sales.

Social cũng là một câu chuyện khác, cũng rất là hay về việc làm Social tốt có thể đưa một thương hiệu bay cao như thế nào. Any interest?

Kết

Chốt lại thì mình đánh giá Week 3 là một tuần khá tốt của dự án #Zero To #Hero, khi mình bổ sung được khá nhiều Flows cũng như đã build được sơ sơ nền tảng cho hệ thống Social Profiles của mình.

Ngoài ra, kết quả Ads cũng làm mình khá ngạc nhiên – CPC thấp hơn mình nghĩ khá nhiều – kể cả trong ngày đầu tiên. Chắc cũng do đội sản phẩm bên mình làm Design khá mượt.

Với kết quả này, mình khá là tự tin sẽ kéo được ROAS lên >1 vào tuần tới, khi Email Funnel bắt đầu chạy nhiều hơn, và bắt đầu có Paypal. Hi vọng là mọi chuyện suôn sẻ :3

Hẹn gặp lại mọi người vào tuần sau nhen (hoặc thứ Năm, có khi lại có bài mới). Đừng quên Subscribe để nhận nhiều thông tin hữu ích (bao gồm cả việc có bài mới hihi).

21 thoughts on “#Zero To #Hero – Update Week 3”

  1. Rất hiếm khi mới được đọc 1 bài viết chi tiết, full ko che như thế này ạ. Cám ơn a Lâm. Email Marketing và Social Profiles nghe rất hấp dẫn. Hóng a lên bài viết sớm.

    Reply
  2. Thực sự chất lượng và bổ ích. Giờ habit đều như vắt tranh. Tối CN hóng Youtube chú Hieu.tv, tối T3 hóng Blog anh Lam.work :))

    Reply

Leave a Comment